人员管理是关键

杨吉东（山东潍坊安丘凯旋洗化）

山东潍坊安丘凯旋洗化的老板杨吉东先生目前开有四个连锁专营店，每个店面积都在50-60平方米，四个店共有15个工作人员，这个规模，在洗化专营店中，不算小。不过，让人有些意外的是，选择这个行业竟然就是因为当年有人说做这一行赚钱。这个偶然的因素将杨吉东拉入了洗化这一行，从1997年8月开始涉足，至今，已经九年了。九年开了四个店，而且都经营得有声有色，这也算是市场给他的丰厚回报了。

    不过，杨吉东也表示，虽然经过几年的摸爬滚打，对市场和产品有了更多的了解，能把握和预测一些市场动向，但相对当初误打误撞进入这一行时来说，现在的市场难做了许多。九年前仅仅因为别人的一句“做洗化好赚钱”，然后就进了这一行，虽然没有经验，也没有足够的资金，但市场空间大，小试牛刀，还真赚了钱。有了兴趣和信心，杨吉东全心投入，经验和实力也随着水涨船高。一个店做好了，接着开第二个店，至今，开了四个连锁店。店多了，生意大了，人员多了，但是，杨吉东有些无奈地叹口气：“近两年，特别是从前年开始，市场越来越难做了。一个是竞争越来越大，另一个是产品多而杂，很难把握消费者的需求。所以，钱也没那么好赚了。”

但是，一个行业，再难做，都会有人做得好，钱再难赚，也总会有人在其中掘到金。杨吉东说：外围环境不如前些年宽松，这个，所有的同行面对的是一样的。现在对我来说，最关键的是人员的管理，这也是我的一个薄弱环节。外围环境一样，同样要面对多而杂的市场，那么，竞争关键就集中在人上面。知道自己的弱势，现在我们经常会对工作人员进行培训，以提高他们的销售能力及服务素质。在这上面能胜人一筹，才能更易战胜竞争对手。

现在，许多知名品牌都大张旗鼓地开专卖店，越来越多的专卖店必然会对洗化专营店带来巨大的压力，同时，一些超市的渠道下沉，相当于在专营店的重担上又加了一码。作为势单力薄的专营店，该如何在市场上稳占一角？用杨吉东的话说：就是拼人！相对于专卖店来说，专营店的优势在于有更多的品类选择。那么，专营店的销售人员的推介销售能力在此就显得相当重要。为消费者提供更多选择的建议，让消费者在众多的产品中寻到最适合自己的。相对于超市来说，专营店零距离面对面的贴身服务是其另一个优势。那么，销售人员对产品的了解程度及对消费者的把握在销售的过程中就显得特别重要。同时，产品销售出去之后，对消费者使用产品效果的关注，在下次顾客来消费时对其进行了解、回访，这些都是吸引回头客的因素。所以，在对销售人员的培训上，主要集中在对他们销售能力和服务质素提高上。

杨吉东对连锁专营店的销售人员进行的换位式培训，即让销售人员以消费者的身份去别人店内和其销售人员交流沟通，在这个过程中，培训人员可以冷静的以消费者的心态去看销售人员的言行，可以站在消费者的角度去体验需求。经过这种换位培训之后，再集中进行讨论，大家交换意见，如此，这些经过培训之后的营销员就能在销售的过程中充分把握消费趋向。经过培训之后，作为个体的销售人员的营销能力和服务素质得到不同程度的提高，那么，将这种个体的力量汇集起来，形成一个有凝聚力的团队，那么，在人才上的优势就体现出来了。不断培训，不断提高，人才优势反馈到销售上，销售量就能胜人一筹，在这一点上，人员管理就是制胜的法宝。

    虽然目前杨吉东的连锁专营店在混乱的市场中挣扎出一块自己的空间，但他同时也表示，市场总是在变，新的机遇和新的压力会不断涌现，如果一定要说以不变应万变，可能，管理好人员才是以不变应万变的根本。

（出处：中国洗涤化妆周报）