有多少信任，就有多大市场

哈尔滨市标榜经贸有限公司总经理冷冬雪

从目前的市场不难发现，终端依然是各日化企业抢争市份额的主要场所。早就有业内人士提出占有终端就拥有了市场这一说，可见，终端，于当今的日化市场来说，仍是产品的集聚地。

哈尔滨市标榜经贸有限公司从2000年，开始代理广东佛山安安公司的产品，到现在公司和终端卖场一起发展，拥有了40多人组成的业务、送货、促销一条龙的服务队伍，在哈尔滨市区的经销的大型卖场有25家。

回首自己这些年和安安公司一起发展的历程，哈尔滨市标榜经贸有限公司总经理冷冬雪（以下简称冷总）总结出了终端经营之道：有多少信任，就有多大市场。

在大城市的大卖场里，商家多会选择在当地广告量大的产品来做，这样才能保证销量。作为在当地没有什么广告宣传的安安产品，却能在“好又多”“世纪华联”“大福源”的销售量保持在前几位，靠的是什么呢？冷总说，一靠产品优良的品质，二靠人员配备齐全的销售队伍。关于安安公司的产品品质，就不用细说了，市场最有发言权，是多年的老品牌了，也是深受消费信赖的品牌，品质当然有保证的。在配备人员及各种支持方面，安安做得非常好。

记得有一次，在“好又多”超市里，一个品牌的堆头档期结束，标榜经贸公司区域经理知道这个消息后，认为这是一个可以树立新品形象的良机，就马上向上级申请，要求支持。这时候，安安公司实实在在地体现了权利下放的企业文化，一切工作交给区域经理去具体操作。企业给了区域经理这么大的信任，他理所当然地展开拳脚大干一翻。后来，这个堆头给当月的销售创造了非常好的成绩。

有的企业就不一样了，凡事三申请，四汇报的，等把程序运作完了，早就过了时机。一个管理机制完善的企业会给管理人员相应的运作空间，有了这些空间，运作当地市场的区域经理才可以发挥自己的智慧。终端，是经销商、厂家、商家共同经营的一个场所，需要三方力量。因为有厂家的全力支持，标榜经贸有限公司才能和各合作的商场超市具备非常好的客情关系，而在双方不断的发展过程中，标榜经贸有限公司和安安化妆品公司的合作也达到了和谐统一的程度。这与三方彼此信任的结果。

安安公司做的好的，还有就是服务。经济发展不匀，造成消费水平差别很大这一市场特征，南北很大的气候也决定了消费需求不同。比如，东北三省有一亿多人口，如果把产品做细，把市场做细，把服务工作跟上去，市场还是蛮大的。有不少企业意识到了这一点，纷纷进入东北三省市场，但其中，有不少是雷声大雨点小，在短短一个月就把产品铺上了所有的卖场，但不足两月，可能就支撑不住要求退场了。究其原因，一可能是产品品质，再者就是服务跟不上。服务营销越来越重要，企业要有这个意识：把产品铺到卖场并不算完，成功有效地进入消费者手中才算完成销售。

安安产品的销量保证，离不开厂家在终端卖场所做的服务。每出一个新品，安安公司都会给经销商提供培训手册，手册里不仅有详细的产品介绍，更有关于促销、终端陈列的建议等等。这些小册子的作用可不小，让督导可以得到很实际的帮助，而且有利于促销人员展开新品促销。另外，在终端陈列方面，安安公司也有自己独特的思路。这是个眼球经济时代，吸引了消费者的眼球，才能吸引消费都掏钱购买。产品要跳，要做到从众多的产品中跳出来。安安产品的包装颜色比较醒目，陈列在货架上之后，与其他产品明显不同。这是做好终端的基础。

做好终端，最大的困惑就是投入。特别是随着终端市场的竞争加剧，各企业在运作终端时，都在不断地增加投入的情况下，超负荷的投入已经成了企业最困扰的问题之一。在标榜经贸公司代理的品牌中，安安是在竞争中不断壮大的企业之一。做大做强的因素有很多，重要的一点就是，安安公司和标榜经贸有限公司一起把关，有10个点可以用来运作市场的，决不用9个！一句话，也就是把企业给予运作市场的费用全部用到市场中去！

近年来，在维护客情方面，标榜经贸公司的做法与以往不同了。以往发展客情，就是请客吃饭，送礼等，而现在，更多的是做一些类如制定销售目标、策划具体的运作方案等，把一些好的方案、创意以及营销点子一起分享，分享的过程，就是学习完善的过程。其次就是在执行当中，分匹次地投入全部市场运作专用资金来开拓市场。只有这样，才能保证终端市场的动力与活力。

（出处：中国洗涤化妆周报）