给成功一个理由

本刊记者 陈贤群

成功需要理由

随着《中国洗涤化妆品》杂志“招商直通车”的全国开展，作为记者，我也接触到了各省份的各种类型的经销商，有省级的、有市级的，也有县乡的。这些经销商，既有为大终端KA卖场供货的，也有自己开小专营店的，当然，他们有的做得顺风顺水，非常出色；也有步履艰难，面临转业的。

同样的产品，同样的厂家条件和卖场门槛，为什么有的经销商做得如此好，有的经销商却做得不是很理想呢？当然，许多人的第一反应就会说，资金实力不相同。诚然，这是一个原因，但我认为并不是主要原因所在，因为大多数大经销商也都经历过缺少资金之痛，也都是一步一步，从小本经营壮大起来的。实际上，成功者之所以成功，不在于他的学历有多高，或经商的本钱有多少，最根本的，在于他具不具备合格经销商的基本能力，懂不懂给自己一些激励，能不能给自己一个成功的理由。

记得有一次和河南郑州一个做得不错的经销商聊天，他为我引述了这样一个故事：

有一个精神病人，闯进了一位女士家中，对妇女说：“你能不能做成200个俯卧撑。”女士回答：“做不到。”“给钱。”“也做不到。”“我把你杀了。”“杀了我也没用，因为我根本就不了这么多个俯卧撑。”“你听好了”，精神病人一字一顿地说，“如果你现在做不了200个伏卧撑，我就杀掉你儿子。”女士想了一下，咬咬牙：“能。”

之后，这个经销商告诉我，曾经，他也归属于做得不是很理想的经销商之一，因为他自己缺少一个理由，一个成功的理由。后来，他慢慢地自我认识到这点的重要，从一个坐商向一个动商转变，终于走上了一条理性之路。

商场如战场，这一句家喻户晓的俗话，也只有经销商才能彻底深入地体会、体验。成功的经销商做生意都很有自己的一套，他们在生意场中游刃有余，创造别人难以企及的业绩，这些成功经销商的本事看起来似曾相识，但是因人而异、因时而别，换句话说，不同的老板，可能会有不同的应用。当然，这虽是别人无法获取的本事，但却可以进行借鉴。

思路决定出路

随着知识经济的到来，市场环境的变化，公司的经营方式也必须是不断变化的。“一招鲜吃遍天”，这个经销商受用一辈子的好时光已经一去不复返了。墨守成规的老板肯定要被时代淘汰。作为新时代的老板，应具有发展的眼光，能预测市场变化的趋势，及早做好准备，积极主动地采取措施适应变化，抢在别人的前面，才能抢到先机。

在对多个省市的经销商的调查问卷中，记者发现，经销商对经营成绩不理想的原因，大体归之为三类，一是市场竞争太大，二是产品原因，三是经营方式。对此，记者试做这样的一个分析：市场竞争是一个永久的问题，有市场就会有竞争，不可避免；而对于日化产品来说，一向来都被人用同质化来进行总括，也是无可避免的，因此，这两点属地客观原因，无法改变。而经营方式的主动权却实实在在的把握在每人经销商的手中。哲者告诉我们，我们不能必变别人，但却可以改变自己。在听取了众多成功经销商的经验之谈后，我发觉，作为经销商来说，老板有多大，企业就有多大，思路决定出路。

许多人都知道河北保定东大日化做得非常出色，但是，是否想过他和自己经营的区别在什么地方？当许多经销商还坐在店里等着客人上门的时候，东大日化的老板正忙着如何做宣传、正忙着指挥着员工把所进的货物全部重新喷上“东大专卖，正品保证”的字样。

许多人都知道山东潍坊的东方洗化的做得非常出色，但是，是否想过他的企业和自己的企业有什么差距？当许多经销商为着每天能正常发点小货赚点小钱而暗暗庆幸的时候，东方洗化的老板正在考虑着企业如何引用人才来壮大，如何提高管理来发展，或许有些经销商到现在还弄不明白东方洗化的行为，能稳定的赚点钱就算了，引进什么职业经理人，实施什么ERP。

竞争，其实就是速度的较量

从上边东大日化和东方洗化的特例，我们可以看出，一个经销商能成功，并不是偶然，他必定有自身独特的原因。他给我最大的感触就是，成功的经销商，他们都是跑在别人的前面，无论是管理意识上、经营手段上，市场预测上，甚至是新产品选择上。

因为参加“招商直通车”的企业中，不乏非常有吸引力的新产品，因此，在开过“招商直通车”的每个省市，我都深切地感受到当地成功的经销商那种跑在别人前面、抢占先机的决心。在湖南长沙，有过两个经销商为了争抢歌美公司产品的代理权而在那边斗法；在其他各省，有着多少经销商因为犹豫片刻，立即失去地方代理权之后，埋头沉闷了整整一天。

所以，一个经销商，只有不断地和同伴赛跑，并且跑在前面，才会赢得竞争，才能赢得利润。在强手如云的激烈竞争中，机会都是稍纵即逝的，只有先抓住它的人，才能把握成功。稍有经验的人都知道这样一个常识，常常能见到咆哮的洪水，裹挟着平时看不可能挪动的巨石飞速向前。竞争，在很大程度上是速度的较量。

作为经销商，能达到今天成功的，方法也许有千百种，但是，归根到底，就是“意识”。因此，无论你现在做得非常成功，还是暂时经营得不是很理想，只要你想在经销商队伍里立足、发展、壮大，那么，请在意识上让自己重视起来，或者，从现在开始，就给自己一个成功的理由。

（出处：中国洗涤化妆周报）