战鼓鸣长沙  湖南洗化市场翻新浪

2005年5月10-12日，“2006中国洗涤化妆品新品招商直通车”开到长沙。在招商会召开的前一天，即5月9日，长沙还一直在淅淅沥沥下着雨，但到第二天招商会正式开始那一天，天忽然放晴了，并伴有微微的风，天气宜清爽。招商会召开的三天，老天一直颇为配合。而至12日展会全部结束后，风雨大作，天骤然变凉。作为主办方，我们笑着感叹：招商直通车真是福星啊，不仅为厂家商家带来财运，还携着好天气好心情送给前往的厂商，让他们乘兴而来，满载而归。

序曲

早在4月份，主办方《中国洗涤化妆品》杂志和承办方广东三百六十度传播广告有限公司就有工作人员在湖南各地组织邀请经销商前来参加招商直通车长沙站。而招商会会务组也提前三天赶到长沙，将各项工作提前进行了充分准备，从而使得整个招商会过程有条不紊地顺利举行。

此次招商会选在背靠岳麓山面临湘江的枫林宾馆举行，依山傍水的优美环境在促进厂商合作签约上也起了重要作用。10号早上就陆续有经销商和厂家来到枫林宾馆，在宾馆一楼大厅，主办方设有接待处，负责厂家和经销商的签到，经销商报到处会领到一份资料带，袋内装有《中国洗涤化妆品》杂志及参会指引、会议流程表、经销商调查表等资料。其中参会指引和会议流程表详细介绍了本次招商会的各环节时间及地点安排，这一举措受到入会各厂家和经销商的一致好评。一路跟着直通车走了好几站的几家企业均表示：“招商直通车办得越来越规范、越来越程序化了。”从而，他们对主办方的信任感也更加强了。从各地赶来的经销商大多是第一次参加这种活动，对我们如此周详的组织都颇为认同，领到资料后，接下来，他们就很清楚要如何进入招商会的流程。

招商进行时

各厂家10号下午已陆续将房间展台搭好、展品摆放好，下午3点开始，厂家在多功能会议厅各自的展区内布展。下午，主办方派到衡阳、永州、娄底、邵阳、郴州等地区接送经销商的大巴士陆续回到宾馆。经销商报到后就纷纷直奔厂家房间参观、洽谈，或前往展厅了解更多新品。至晚上6点多，各厂家房间及展区灯火通明，煞是热闹。其间有企业向会务组建议，说展区和房间展台同时开放，分散了经销商的注意力，他们疲于在房间和展区间奔走，不宜厂商间集中沟通和洽谈，同时，厂家多是只有派来三几人，人员有些不够。会务组慬重考虑后，觉得企业的建议很有道理，于是在晚上7点钟，将展区大门关闭。接着，厂家和商家的洽谈重心完全稳定在房间，刹时间，各企业的洽谈房间都挤满了经销商。询问、试用、报价、签约……整个场面热闹非凡。其中有几个小插曲颇有意思，在此记下以同大家分享。
    广州歌美化妆品有限公司在此次招商会准备是相当充分的，早早就将自己的巨幅广告胶纸铺贴在电梯入口处的地面上，而且所订三个房间都满满当当摆放了X展架、易拉宝及诸多的展品，工作人员也足够多，每个房间都有驻守。想必这些都是他们在这次招商会上满载而归的原因。也许也正是由于他们的对此次招商会的重视和积极态度，给了前往的经销商以信心，以至于在房间招商洽谈的现场，出现两个经销商争抢着代理歌美产品的局面，因为这两个经销商来自同一个地区。作为厂家来说，本着为经销商的利益考虑的原则，歌美只能选择其中一家来合作。为了争取得这个合作的机会，两个经销商进行了唇枪舌战……虽然当时现场有微微的火药味，但当时的场面却让我们主办方和厂家都颇感欣喜。

佛山安安化妆品厂虽然是第一次参加我们的招商直通车，但其新颖别致的布展吸引了众多经销商。在走廊上，一眼望过去，就会看到其洽谈房门框上蓝色的气球，非常引人注目。进得门去，展柜四周也被蓝色的气球包围着，很是漂亮。原以为这一片蓝仅仅是为了营造气氛而设，但一支小神笔告诉我，蓝气球的意义不仅仅如此。作为随团记者，在跟安安的潜成勇总监进行简短的采访后，有工作人员递给我一支小小的笔，叫我去碰触展台上的气球。笔尖刚一触到气球，只听“嘭”的一声，气球炸开，从中掉下一小纸条。“恭喜你，你将获得我们佛山安安的保湿营养水喷雾一支.。”在我还没回过神来时，一支营养水喷雾就送到我眼前。原来，他们的蓝气球里都装有纸条，每个纸条上都奖品。这次前来招商会，佛山安安将其之前“喜从天降”的促销模式引入进来。每一位有兴趣前来洽谈的经销商都有机会享受佛山安安所给的“喜从天降”的惊喜。当然，这一新鲜有趣的方式自然吸引了众多的经销商。

房间展区热闹的场面直至晚上10点多，还没有降温的趋势。经销商在各个厂家房间展区前观望询问，以期找到最适合自己当地市场的新产品，而厂家也在和经销商沟通中试图了解经销商经销策略、对产品的把握、实力大小，从而慎重选择经销商。深夜逐渐席卷整个长沙城，但厂家工作人员和许多经销商却仍然兴致勃勃地在交流、洽谈、签约……

11号早上，早餐前，就有好多经销商早早起来流连于展区，继续深入寻找、了解新产品。直至9：30招商会正式开始时，整个会议厅人头攒动，偌大的多功能会议厅被超强的人气撑得满满的。因为展台设在多功能厅的四周，这样更方便了厂家在主席台上推荐自己的产品。企业代表在发完言后，随手向自己的展位一指，就能将众人的目光引自己的展品区，也方便了经销商在会后前往参观洽谈。会议结束后，此次招商会的高潮也随之来临，各企业展区前和房间内都挤满了经销商，展区和洽谈房间形成两个重心，热浪一浪高过一浪。

曲终人不散

为时两天半的招商会在某些厂家和经销商来说，显然在时间上是不够的，那么，会后的深入沟通和跟进就显得特别重要。而且，多家数次参加直通车的企业负责人表示，现场签单量大约只占最后签单总量的三分之一，三分之二的单都是会后深入跟进签下来的。那些在11号晚要求续住的经销商也多是想更深入更真实了解厂家的新品、政策、实力等。所以，虽然整个招商会为时仅两天半，但其影响却是深远的。广州花柏化妆品有限公司的总经理杨惠珊向记者透露：“我们现在还有工作人员在上一站河北各地进行‘扫荡’，当然，会后的签单量比现场签单量大许多。这个招商会主要是给我们提供了与经销商面对面的机会，其深远的影响力还在会后，靠我们去跟进。”杨总将会后对经销商继续跟进、拜访、深入了解称为“扫荡”，显然这个“扫荡”成果是让他们满意的。大部分厂家都意识到会后跟进的重要性，很多厂家在房间备有经销商联络薄，让那些有意向的经销商留下联络方式，以便日后进行拜访。

    招商直通车已成功举办六站，其影响力已辐射到整个洗化行业，甚至吸引到企业慕名而来。12号，长沙站的整个招商会已接近尾声，会务组工作人员正在房间整理资料，准备返回的事宜，这时，诺美诗化妆品（广州）有限公司的韩中总经理敲门进来。原来，韩总是出差经过湖南长沙，听说我们的招商会影响力很大，就慕名而来，亲历招商会现场，被火热的场面所吸引，所以对这种招商活动非常有兴趣，前来了解企业参展的条件和程序。得到如此好的市场反响，甚至让我们的工作人员有些意外。目送着韩总憧憬满怀地离去，我们对未来要走的路更坚定了信心，同时，也感到肩上的责任更重大了。曲终人不散，一切才刚刚开始……

众说纷纭论展会

关于此次招商会，也许最有发言权的是那些参加展会的厂家和经销商，招商会期间，我们对前来的厂家负责人和部分经销商进行了采访，下面来听听来自他们最真实的声音。

企业声音

利用直通车完善市场

上海美臣品牌总监蒋晓峰先生说：“我们在湖南已经有自己的市场和网络了，只是还有些区域没做到，希望借助这次新品推荐的机会，补充那些空白区域，将市场做得更完善。”来参展的企业，有好些和上海美臣的出发点相似。之前就有将产品打入湖南市场，但网络和渠道并没有深入到湖南各个角落，而我们的招商直通车邀请到了湖南各地的经销商，各个级别各个地区都有，企业想打开任何区域的市场都有机会，关键在于企业能否把握和抓住机会。同时，美臣公司的品牌经理程立农先生也表示：上海美臣一路跟着直通车走过来，也摸索出了一套经验，其实招商会现场只是为厂家和商家提供了一个面对面交流和沟通的机会，真正的合作签约重点还在会后跟进。

稳扎稳打拓展空间

上海黛妃（国际）在这次招商会上可以说是个大赢家，虽然签单总金额不是特别大，但单数不少。对有些厂家对一些小单不重视的现象，黛妃常务副总陈叶斌表示：黛妃目前每年是以50-80%的速度提升，走的是一条稳健、务实的发展之路。参加这个招商会，我们的心态很好，即使是小单也非常重视，我们看重经销商的诚意，假如他经营得好，并且有潜力的话，我们日后就会培养他，提供各方面的支持，将我们的品牌做成主打产品，市场会以丰厚的回报给我们的经销商，我们对自己及自己的产品有足够的信心。同时，我们也要考察经销商的实力和潜力，有些经销商条件没有达到我们的要求，就算他要签很大的单，我们却未必答应。黛妃稳步求进的风格与何总和我的行事做人风格有关，我们都是务实的人。不求走得多快，但求走得稳。黛妃就是以质量取胜，相信经过时间的沉淀，好质量的东西最终会越来越受到市场的欢迎。

打开湖南这扇窗

广州素夕化妆品有限公司在本次招商会上也是颇受关注的，因为其主打产品男性主义市场切入点好，受到众多经销商的关注和青睐。随着生活水平的提高，男性也越来越注意护肤和美容了，男性主义正好迎合了市场的需求。在招商会现场，素夕化妆品公司的收获颇多，也签了好些单。对于这些收获，素夕化妆品公司的范侃总经理表现得很理智：我们参加此次招商会主要不是冲量来的，主要是因为直通车的影响力大，我们更主要是想来宣传，并看看湖南的市场。现在，我们这些目的都达到了。签的单可以说是意外收获。

广州爱琪美化妆品厂也是第一次来参加我们的招商直通车，对于来长沙的目标，总经理苏雄很清晰：“我们来就是为了找到打开湖南市场的切入口，了解了湖南市场的特点后，我们才能将产品更深入地输入这个广阔的市场。”

补充三分之一的网络

广州伊亿莉化妆品有限公司的大区经理夏君升表示：“伊亿莉在湖南已做了三分之二的市场，还有三分之一的市场需要开拓，我们正好借助招商会来补充另外的三分之一网络，因为来的经销商特别多，深度挖掘，一定能将整个网络建完整。”和那些还没有开拓湖南市场的企业不同，伊亿莉在湖南市场已做得相当不错，但有小部分区域还是空白。伊亿莉正是利用了招商会来补充他们的网络和渠道。

经销商声音

寻找新的彩妆品牌

郴州众新美业的谢继明经理在当地颇有些名气，因为其在洗化业连锁经营做得有声有色，经营的品牌包括众多国际国内一线知名品牌，此次前来展会，谢经理的目的很明确：“其它护肤、洗涤类产品，我都做得比较全，这次来主要就是想看下能否找到新的彩妆品牌。像这次展会上以经营彩妆为主的伊卡露诗、梦庄都有许多不错的产品，都有待进一步的接洽。”

这种模式非常好

郴州敏发日化的业务经理姜敏对这种洽谈模式很看好，敏发日化目前是上海美臣和广州好迪在郴州的总代理，在招商会现场，姜经理对佛山的安博士很感兴趣，正待进一步接洽。姜经理说：“这种灵活的招商模式非常好，给了企业和经销商更多的接触机会。不过，总体感觉展出产品有些单调，知名企业不多。希望以后如果直通车再开来湖南，这些地方都更完善。”

兄妹、姐弟齐上阵

衡阳林荫百货经营部的谢先生是兄妹三人一起前来的，他们兄妹三人各自经营着自己的经营部，此次兄妹三人相携前来招商会，希望寻到更多的新品。谢林经理这样评价此次招商会：“这次来参展的企业都很有活力，在对经销商的态度上都相当积极，终端产品也多，很适合我们的经营模式。”

永州道县江江日化的江玲和江勇姐弟也是齐齐乘兴而来满载而归，他们在招商会现场签下了黛妃和素夕男性主义两个单，弟弟江勇对招商会赞不绝口：“一下子就可以直接接触到那么多新产品，像我们，去参加外地大型展会的机会很少，这种招商会比出去转强多了，自己去寻找新品，不知道去哪里找如何找。这次你们将展会开到我们身边来，节省了我们的财力物力，也开拓了我们的视野。和黛妃签约，最主要是他们完善的营销方案打动了我们，加上他们后续支持服务做得很好。而签了男性主义，关键是感觉男性护肤市场已逐渐打开，这一系列的产品正好迎合了这个潮流。”

（出处：中国洗涤化妆杂志）