伊卡露诗：走别人没有走过的路子，才有可能成为NO：1

李佰忠

在彩妆界，伊卡露诗虽然进入中国不久，但是已经显现出了一种强劲的发展势头，无论是在品牌效应，还是市场终端上，都有上佳的表现。

在中国的彩妆市场，竞争不可谓不大，美宝莲、卡姿兰、欧莱雅、雅芳、羽西等等国内外品牌已经将彩妆市场瓜分得差不多了。但是，后入的伊卡露诗还是通过过硬的品质、有效的策略和执着的精神，获得了巨大的发展空间，成为了业界做专做强做大的又一典范。

当然，对于伊卡露诗来说，现在并不能说已经成功，但是已经踏上了成功的道路。这就是伊卡露诗所走的市场差异化的路子。记者近日采访了伊卡露诗的总经理詹桂荣先生，詹总谈起伊卡露诗的发展思路来，侃侃而谈，见解独到。

问：伊卡露诗进入中国不久，就在彩妆界树立了强势的地位，有哪些秘笈呢？

答：伊卡露诗诞生于二十世纪八十年代的英国，是一个结合皇室多年的化妆心得与伦敦皇家植物园科研成果研制出来的天然植物精华系列彩妆。该品牌于2004年8月正式进入中国，它凭借着尖端的科研技术，过硬的产品品质，精心设计出适合东方女性肤质的植物精华配方，其有效的营销方法、手段，使伊卡露诗产品在市场上一直处于领先地位，进入中国大陆一年多便荣获“中国最值得信赖的彩妆品牌”。

问：那么伊卡露诗是怎样进行品牌突破的呢？有哪些独到的市场政策？

答：“利益共享”是伊卡露诗一向的宗旨。伊卡露诗与代理商、加盟商建立了良好的长期合作关系，这在很大程度上归根于伊卡露诗良好的经营模式。伊卡露诗对代理商以及加盟商实行统一管理，按照统一价格出货，保证价格稳定，同时严格控制市场，杜绝窜货滋生，确保合作伙伴有充足的利润空间。

伊卡露诗一直以把最好的产品提供给消费者为己任，伊卡露诗进入中国后做了大量的市场调研工作，结合中国年轻女性的皮肤特点，研发出唇部、眼部、脸部、甲部四大系列彩妆，满足中国年轻女性各种的需求。

问：伊卡露诗有哪些独到的活动、推广策略，令到品牌能够迅速上位？

答：谈到活动，是伊卡露诗值得骄傲的地方。短短两年时间，产品已经得到同行、消费者的一致认可，这是与公司出色的活动策略分不开的——了解消费者的生活态度，生活形式，然后有效地跟消费者沟通。具有代表性的例子包括：我司赞助2005年“世界旅游小姐大赛”，新产品发布会，代言人跟消费者互动会，大量的时尚杂志广告投放等等。

问：要获得市场认可，产品的定位十分关键，伊卡露诗最初的市场定位是怎样的？

答：中国市场是一个很大的市场，随着中国女性收入的增加、生活质量的提高，消费者对自己的打扮也会越来越重视，爱美之心人皆有之嘛！在这种形式下，伊卡露诗经过长时间的调研、分析、评估后，于2004年8月正式进入中国。所以说伊卡露诗进入中国是水到渠成的事情。

所谓定位是一个品牌在消费者心中的留下的烙印，与其他品牌是有区别的。伊卡露诗产品定位是根据自身的品牌定位而定的。伊卡露诗主要目标消费者是一群年轻的女性，她们喜欢购物、旅游，认为天然的才是最美的。伊卡露诗是结合东方女性的特点由伦敦皇家植物园研制的，产品含天然的植物精华。这就是伊卡露诗的定位，与其他品牌是有区别的。

问：那未来伊卡露诗还是继续专注彩妆，还是扩大产品线？这两种方式的选择对伊卡露诗来说意味着怎样的发展道路？

答：未来日子，是做好产品还是会扩大产品线，现在是机密，不便公开（笑）。这是因为是不是要产品延伸要综合考虑多个因素，例如新产品市场的容量，竞争对手情况，现有的彩妆产品跟新品类产品在产品概念上能否融合。

问：就现在而言，企业应该如何继续保持优势，做强做大？

答：要保持强劲的发展势头，本人觉得内外两方面都要兼顾，不能顾此失彼。

对内：1、伊卡露诗一直很重视对员工的培养，公司信奉：优秀的员工能会给公司、消费者创造更多的价值。

      2、注重对研发的投入，尊重技术研究人才，我们的目标是每年都能开发出深受消费者欢迎的新产品。

      3、利用先进的生产设备、设立严格的产品质量检测工序，使每一个产品都是精品。

      4、与合作伙伴“利益共享”

对外：与消费者进行有效的沟通，把公司的文化，产品的利益点通过各种方式传播给消费者。

问：成为单打冠军，是很多品牌都想要的，那么，伊卡露诗在这方面有哪些经验或者想法？

答：成为产品的单打冠军，我们的成功经验是：创新。要成为NO：1就是要创新，走别人没有走过的路，如果别人把这条路都走过了，NO：1肯定就是别人而不是我们了。（笑）

（出处：中国洗涤化妆杂志）