技术主导，市场为先，做专必能做大

李佰忠

技术引领市场

章光101自1974年诞生以来，从最早的强效生发剂型到现今的产品组合，已经没有纯粹意义上的拳头产品存在，章光101不象有些企业或者百年老店那样有创始最初的拳头产品压阵，造福所有被脱发所困扰的顾客是章光101不断前进和创新的动力。防脱、生发是缓慢、持久的过程，随着现实生存压力的加大，现代社会出现的脱发问题。已经不是一、两种产品就能解决问题了，章光101的产品具有针对性，以事实说话，因为没有什么产品能解决顾客所有的问题。

章光101产品是涉足防脱生发行业最早的企业，较早地占有了市场，服务了顾客，取得了顾客的认同，获得了市场的独占地位，为企业的发展奠定了坚实的基础。随着市场经济的到来，公司及时调整经营思路，从单一的销售环节延伸到产品的售后服务，又成了最早开办专卖经营的防脱、生发品牌，设立了专业的咨询师解答顾客问题，解除了顾客的后顾之忧。除了产品让顾客满意外，服务成为了章光101的最大优势。

从“治疗脱发”到“头发护理专家”

提起章光101的治疗功效，人们的第一反应就是“治疗脱发”。但是现在章光101系列产品已经有了很大的拓展，例如防脱发洗发水和其他护发、养发产品，这些产品已经远远超出事后补救治疗脱发概念。从另外一个角度来看，很早以前固化在消费者脑海里的“治疗脱发”概念已对现在的产品定位构成了障碍。

章光101品牌给自己的市场定位是为脱发患者服务，但随着市场的发展，现在城市脱发患者日益增多。同时，不当的染发、烫发等美发手段所引起的发质受损现象也越来越严重。章光101发现治疗脱发定位明显有些狭窄，既不能满足市场需求，也不能反映章光系列产品的功能和服务。因此章光101需要要随着市场的变化而变化，也就是要随需应变。现在，章光101正在转型成为头发护理专家，专注于做和头发相关的业务和产品，这是章光101主业未来的发展方向。

做好产品和扩大产品线，严格意义来讲是同一个问题，产品是支撑企业发展的基础，做好产品就是为了能够更好的满足顾客的需求，实现最大的使用价值，扩大产品线，有产销和技术革新的因素在内，但都是做好产品的一个环节。凭借着30多年的行业经验，企业发展需要不断的创新来满足市场需求。产品作为吸引消费者成为顾客的作用越来越小，作为特殊化妆品，服务将是达到顾客满意的手段，也是企业文化传播的途径，最终达到品牌影响企业发展的目的。

这是章光101对自己产品有了新的市场定位，当章光101把治疗脱发的业务做到了行业老大之后，又转换开拓新的业务，对市场也是一种挑战。毕竟要转变消费者对章光101的老印象并不是一件容易的事。

渠道为王，连锁制胜

2005年10月，章光101服务中心第2005家连锁店在北京建外SOHO开业。

经过8年发展，章光101服务中心已遍布全国各地，几乎全部的销售收入都来源于这些服务中心。他认为，目前章光101服务中心的数量还远远没有达到他们预期的市场拓展目标。相关数据表明，在欧洲，有44.36％的经理人严重脱发；在美国和加拿大，高收入人群中有38.5%的人严重脱发；在中国，月收入在6000元以上的人群中，30.2%的人严重脱发。针对这一情况，章光101服务中心要将养发概念带入中国白领阶层，北京刚刚开业的建外SOHO旗舰店就坐落于白领云集的CBD区域。

不收加盟费，是章光101服务中心发展连锁事业的一大特点，也是章光101内部争论的一个焦点，因为即使一家加盟店缴纳1万元加盟费，收入就是2000多万元。但是赵章光一直坚持着不收加盟费策略。章光101在治疗脱发领域是第一品牌，但并不是说就没有竞争对手，博士园、韩勇９+９、贺氏等以治疗脱发为主的品牌也都在虎视眈眈地盯着章光101，这不能不让赵章光时时刻刻严加提防。而且章光101的服务中心模式对手可以轻易模仿，然而章光101不收加盟费，就给竞争对手造成了很大的压力。因为章光101在品牌和品质上都具有很强的优势，章光101不收加盟费，目的就是为了瓦解竞争对手的跟随策略。

在连锁店的发展上，章光101制定了“先占据，再巩固；先抢滩，再向纵深发展”的市场战略：先占领市场，构建网络，扶持连锁店快速发展，减轻他们的经营压力。这种放水养鱼的做法，对于加盟商是一个很大的诱惑。而正是这些策略，让章光101始终在渠道在终端上比其它对手更具有渗透力。

可以说，无论从产品定位，还是市场策略上，章光101都走出了一条独特的路子，在市场上随机应变，做到了行业里当之无愧的单打冠军，这是值得国内很多企业去学习的。

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