招商直通车参展商成败要点分析

陈贤群

《中国洗涤化妆品》杂志社主办的“招商直通车”已经成功举办了五个站了，大部分参加招商会的企业都赚得盆满钵满，据每次招商会回收的企业调查表统计，86%的企业在招商会现场都可以与经销商达成合约，65%的企业已经把“招商直通车”当成了企业今年开拓全国市场的重要战略之一。

当然，我们也不能排除有个别企业在“招商直通车”活动中，只取到了一般的效果，虽然当场也签了部分合同，但与美臣、伊卡露诗、兰贵人、美源坊、易洁康、伊美婷、雅美姿、思娇、花柏……等等企业相比，签单数相对少了一点。

为了进一步提高广大参展企业的成功率，经过对大部分企业的回访，以及听取了各地区经销商对参展产品和政策的评价之后，我们总结出了成功招商的一些秘诀，也分析了招商效果未达到预期目的的原因，以资借鉴。

成功一定有方法

同一个时间，同一个地方，同一种方式，拥有同样多的洽谈机会，为什么他们可以笑颜逐开，大获全胜？是他们的产品好，他们的政策好，还是他们的服务好？这些都不是，是他们的心态好，掌握的方法好。

1、重点对待，准备充分。大凡成功的招商企业，在参加每一次“招商直通车”活动时，必定是非常重视这个招商会。无论是宣传物品上、样品运送上、人员安排调配上、后续服务上，都做了充分的准备和安排，保证在短短的会议时间内，能够一切有序进行，不至于乱了阵脚，否则，招商活动转眼就过去了。典型代表是苏州易洁康，在山东站参展时企业草草而就，不当一回事，因此效果一般般。但是，企业领导看到了这种招商模式的潜力，因此，在辽宁站、河北站，易洁康都做了充分准备，因此顺风顺水，大获全胜。另外，企业领导的重视也很重要，上海美臣顾健总经理，即使再忙，每站也都必到直通车现场，做到真正贴近市场，所以美臣在招商会上的成功是必然的。

2、争抢先机，坐拥地利。现在有经验的企业，一般来说都会在最短的时间内与主办方签好参展合约，因为在展览位置上、洽谈房间安排上，主办方是按签约顺序来确定排位的，有些企业抱怨展位在角落上不好，但我们确实是很公平的。典型代表是上海美臣，从第一站开始，美臣尝到了这种招商模式的甜头，也知道展览会位置会有小小影响，因此，美臣一下签定全年合作合同，每站必跟。

3、主动出击，联结人和。生意场上，处处都是竞争，机会若不把握，马上就为竞争对手所用。比如说，每站招商活动都会有一部分比较同质化的产品，经销商来来去去就在同一个区域里，如果你不主动出击，有可能经销商就与其他企业签约了。特别是在企业洽谈房间的楼层，主动把有效客户请进房间参观洽谈是一件多么重要的事啊!典型代表是深圳大家闺秀，往往在说明会开始的前夕，大家闺秀已经邀请了部分经销商在房间洽谈、签约了。

4、定位准确，政策灵活。对于参展企业来说，产品适不适合当地市场的定位，这是很重要的。而且，许多经销商都是第一次了解产品，第一次进行合作，所以，企业定下的政策非常重要，做得好的企业，参展前，企业一般都会针对当地的经销商，制定比较迎合当地市场的一些政策。典型代表是上海兰贵人，虽然是一个老品牌了，但企业往往都是抱着初入者的心态去做市场、定政策，受到了消费者的极大欢迎。

5、主动配合，服务先行。虽然，招商直通车的全部事务基本是由主办方来做，但是，企业配合主办方的行动，也是非常有必要的。比如说，配合主办方的想法来布展、来做宣传。要相信，企业招商成功，才是主办方的成功，所以，主办方所做的一切，都是出于企业的利益考虑的。还有就是，某些有前瞻性的企业，会把当地想合作的一些重点经销商名单交给主办方，主办方负责把这批客户尽量邀请参会，保证了签约率。典型代表有上海黛妃、深圳大家闺秀。

6、会后跟进，多做实事。因为招商会前后只有两天时间，所以，企业要和上百个经销商洽谈，因此，不可能每个经销商都谈得那么详细，也不可能每个经销商有了意向就立即签约，大部分的经销商还要进行积极跟进，才能成功。招商招得好的企业相对来说，比较注重这个环节，一般会议之后，他们都会留下一批人员在当地有意向的经销商进行回访，进一步洽谈。

效果没能达到预期的反思

有个别参展企业，招商效果未达到预期目的，这引起了主办方的极度重视，通过对这部分企业，从产品定位、质量包装、企业信誉、招商政策、扶持力度、会务人员等多方面的考察、回访，加上对部分经销商的采访，从经销商角度来看待该企业的产品和信誉，我们发觉，这个别企业除了没把握好上边成功招商要点之外，还存在一小部分问题，现总结如下：

1、产品质量问题。通常而言，参加各种招商活动的企业，产品质量都是决定其参展效果的一个重要因素。因为经销商大体都在洗涤化妆品这个行业混了好几年，对产品质量这关要求较高，也相当重视。经销商的心态是公平的，如果参展商带过去的产品达不到了他们的基本要求，即使利润再高，扶持再好，也得不到经销商的青睐。

2、企业诚信问题。同样，在各种招商会中，参展企业在经销商中的口碑也是影响招商效果的重要因素之一。有些企业在当地已经开拓过市场，但由于企业存在着诚信或服务问题，欺骗过经销商，所以在经销商当中的印象并不怎么样。而在这个行业中，经销商的口碑传播是很快的。一旦发生过欺诈行为，大家都牢牢记住你了。有经销商曾向组会员投诉，问我们为什么让XXX企业参加，说该企业诚信度很差，经常欺骗经销商。因此，有过这种行为的，招商效果一般都会大打折扣。

3、企业心态问题。在直通车中，我们也发现了一些问题。个别企业可能从参加开始，就没把自身的位置摆正，仗着自己产品质量不错、或是有一定知名度，对参会那些穿着“老土”的经销商看不上眼，认为他们没实力，配不上经销他们的产品。因此，在服务态度上，比较冷漠，也不去主动争取。其实“人不可貌相”，有些看起来“很土”的经销商，其实是非常有实力的。另外，个别企业认为，自己出钱参加，是主办方的衣食父母，主办方要事事听从他们安排才对。殊不知，当你还在为了易拉宝摆放位置、房间安排次序大伤脑筋的时候，其他企业已经抢先一步和经销商打得热火朝天了。

4、会务人员问题。在招商直通车活动中，我们还发现，个别企业派过去的职业经理人或区域经理，不负责任，做事马虎，不分轻重。而且，展位上、洽谈房间里，都是一付自我为尊的样子，客户爱来不来，他不去管，完全是应付任务的工作态度。例如此次在河北站，9点钟在会议厅里开会，经销商8点就在会议厅中参观产品了，但个别企业到了临近9点开会还没工作人员出现，搞得经销商想深入了解一下产品政策都找不到人。而深圳艾得莉的工作人员，7点钟就到了会场，因此，艾得莉也成了这次河北站招商的大赢家。

5、操作思路及招商政策。有些企业产品质量好，经销商喜欢，但是，厂家的操作思路和招商政策没有因地制宜，还沿用着北京、广州、上海等地的做法，与当地经销商合不了拍，导致双方有洽谈，但没合作。另一种情况，就是厂家对经销商扶持力度不够，一心只想把产品卖给他，没为经销商未来的销售、经营思路等方面做考虑。

文章结束，有必要做个当头棒喝式的提醒：试想想，如果每次到场的省级、地级、县级近600个经销商中，没有一个对您产品有兴趣的话，是不是应该反省一下自身的问题。

（出处：中国洗涤化妆杂志）