精细化服务升级“招商直通车”

                           ——招商直通车（河北站）现场见闻

陈贤群（本刊记者）

精细化服务的招商年代

中国日化产品的招商从感性走向了理性，从概念走向了产品，从粗放走向了精细，从宏观走向了细节，这是一种理性的成长，也是一个必然的进程。因此，由《中国洗涤化妆品》杂志社主办，广东三百六十度传播广告有限公司承办的“招商直通车——2006年中国洗涤化妆品新品全国巡回招商会”已经成功举办了五个城市（成都、郑州、济南、沈阳、石家庄），给经销商送产品，帮企业拓市场，一路过关斩将，一路火爆，引起了行业内众多目光的关注和支持，开辟了洗涤化妆品行业深度招商新纪元。

应该说，在中国洗涤化妆品大的形势下，“招商直通车”是一个应运而生的招商会，它的目的和意义在于，把过去我们在日化行业展览会中所关注的大的，宏观的东西转向精细化的、理性的方面来。

搭建沟通平台，传播品牌文化，增强合作，实现共赢，一直都是“招商直通车”活动的根本宗旨。在竞争日益激烈的今天，如何为参加展览的企业和产品注入更多的附加值，提高更大的签约成功率，成了“招商直通车”主办方绞尽脑汁的事情。2006年5月24-25日在河北石家庄金谷大厦举办的招商直通车（河北站），经过组织人员的深入探研，在总结出前几站经验的基础下，以细节切入招商会运营的各个环节，展现了主办方精益求精的卓越气质。

此次招商直通车（河北站）共有来自广州、深圳、上海、海南、苏州等地的参展企业17家，来自唐山、邢台、邯郸、衡水、保定、廊坊、秦皇岛、张家口、承德等地及下边各县的经销商600人左右，符合了主办方预想的1：35的深度沟通比例，保证了厂商、经销商都能找到自己合适的深谈伙伴。

正如广东三百六十度传播广告有限公司副总经理敬松所说的：“我们是一个红娘的角色，为企业拉郎配，也许，这次来的企业不是实力最强的，但他们带来的产品却是最适合本地市场的；也许到会的经销商不是当地做得最大最好的，但他们都是最有诚意过来看产品、找产品经销的。”

唯进步，不止步：我们一直在努力

作为第三次随团的记者，我在河北站招商活动的会务安排上，看到了很好改变。这个改变，不但规范了会场的序程，简化了操作的流程，同时也提高了主办方和企业的办事效率。

首先，在易拉宝、X展架这些宣传物品上，组织方早早就做好了安排，保证了每家企业在宣传物料上，既不会互相侵犯，同时又能起到应有的宣传指引作用。与前几站相比，感觉真的不同。由于前几站还处于在摸索中总结经验，所以，宣传物料一直都由厂商自主安排，造成的效果就是一片混乱。

其次，在展位安排上，比起前面几站，河北站也有了较大的突破。由于酒店场地的关系，以前的展位一般都安排在会场入口和走廊上，虽然，经销商参加会议都要路过展位，人气比较旺，但是，企业普遍反应，这样有一种摆地摊的感觉。特别是彩妆企业，这种摆设既突出不了气势，也烘托不了氛围。

客户的意见，一直都是主办方提高和改善的关键。针对这个“摆地摊”的说法，本次河北站在酒店选择上，挑选了会议厅较大的金谷大厦，说明说明会和产品展览一起在大会议厅中进行，“摆地摊”的现象立马就解决了，客户也十分满意。

上海美臣化妆品有限公司总经理顾健这样告诉记者：“把产品展览设在会议厅里是最好不过了，一来可以提高了产品摆放的档次，二来，参加会议的经销商，来来去去都集中在一个范围内，不会分散，人气旺，效率也高。”

与过去招商活动相比较，河北站活动确实存在着许多的亮点，这些亮点无不凝聚着主办方用心良苦的心血。

例如说，在河北站招商活动中，主办方把石家庄到广州、上海、苏州、海南的火车、飞机航班时刻列成了一个表，为企业提供了便利。当兰贵人的营销经理叶中看到这个小小纸片时，无限感慨地说：“你们的服务真是一站比一站做得好，一站比一站做得细，也难怪你们在这么短的时间内就可以一个小小的招商会办得如此成功，如此有影响力。”

在本次活动的产品说明会上，经过组织方的精心策划，一共安排了十七次抽奖，每位厂商代表发言完毕之后，都会有一位幸运的经销商朋友可以获奖，这种互动的会议形式，不时掀起一个个小高潮，使整个会场摒除了会议的枯燥沉闷，从开始到结束都保持着一种愉悦活跃的气氛，经销商们大体上也都可以从一而终地呆在会场上，或听说明会，或参观产品，大大减免了前几站有些经销商觉得会议过于沉闷早早就退场的现象。

来自石家庄无相县惠聪日化的马惠聪经理说：“以前我也参加过一些会议，但大体上都是相当沉闷的，能把来自四面八方的人这么安定下来开完会，确实不简单。主办方的想法很好，组织能力也很出色。”石家庄正定县金环岛日化的孔令申经理也把招商直通车和上海的博览会做了个比较，他说：“我相信，厂商在上海博览会上的成交量可能没有这个会议来得实际，而且，从性价比上来说，我觉得参加这个招商会的厂家更精明。”

插曲：惊喜中的肯定

石家庄站经销商的人数来得比以前要多，但是经销商人数多并不能说明招商会组织得好，更主要的是，本次参会的经销商，质量也是相当地高。质量高不高究竟是如何来证明呢？在这里，我要讲一个真实的例子给大家作参考。

上海兰贵人化妆品有限公司，是从上一次沈阳站开始参加招商直通车活动的，而且在会上收获颇多，按道理，兰贵人肯定会跟随主办方走遍全国。没想到，在正常的组织时间里，兰贵人一再表示对招商会的模式看好，但就是铁定心不参加河北站的活动。

23号下午，兰贵人的营销经理叶中突然出现在石家庄金谷大厦招商直通车组委会房间，开门见山地说：“兰贵人决定参加这次活动了，请马上安排。”而且，叶经理话不多说，当场就把会务费用给交了，组委会完全被这突然的惊喜给弄糊涂了，要知道，当初客户人员在邀请兰贵人参加河北站活动时也是费尽心机，但却没有结果。而现在，客户却自动上门，而且，会务费用也不会少一分，可见兰贵人是临时决定要来参加活动的，那么，究竟是什么原因让兰贵人改变主意了，经过和叶经理的沟通之后，组委会才恍然大悟，原来是我们邀请的经销商质量打动了兰贵人的心。

这事情的偶然中，也包含了必然。因为四月下旬的石家庄，企业的订货会非常多，离金谷大厦1000米之遥的河北饭店，就有欧莱雅、资生堂联合举行一个县级订货会，并邀请了不少县级经销商。因此，兰贵人不来河北的原因，一是怕好的经销商客户都被别人先邀请了，“招商直通车”邀请不到质量高的经销商；二是，兰贵人一直以来都没有把河北市场列入战略计划，他们已经十年没有直接为河北经销商供货了。

但是，23号下午，兰贵人的叶经理在河北考察市场时，无意中撞见了《中国洗涤化妆品》杂志社的发行人员带着杂志还在拜访一些重要的终端客户，而且，他询咨了以前的一些大经销商，大经销们都表示要去参加“招商直通车”活动。

这个发现，立时让兰贵人的领导们改变了主意，他觉得“招商直通车”所邀请的经销商客户质量还是非常高的，而且，“招商直通车”会务人员在组织上安排得非常缜密，南三条太和日化市场等日化经销商云集的重要地方，都已挂上了招商活动的公告，连河北饭店的电子公告牌上，也都已打上了“招商直通车”活动的信息。所以，叶经理一方面通知上海总部，马上坐飞机过来，另一方面，起紧到会务组要求参加，于是出现了前面的一幕。

这个突然而来的小插曲，让主办方所有人员都觉得欣慰，毕竟，我们会出的努力，得到了客户的肯定。

后记：展会因细节而成功，企业因细节而卓越。

《中国洗涤化妆品》杂志社在确定一个开展“招商直通车”活动的城市后，相关人员就一直在思考着这个城市的经销商需要什么产品，需要什么服务，应该如何才能让经销商和厂商多谈一会儿，多签一笔单？其实我们是在调动所有的力量去策划和研究该在市的产品和市场。

把好的产品推向市场，坚持标准、创新与细节，招商直通车活动正在朝着这一个方向迈进。做细一点，已成了我们的口号和标准。做好经销商的每一个环节，这一点不仅仅是一个招商活动成功与否的节点，而是一个组织方、参展商、经销商三赢局面的钮扣。

（出处：中国洗涤化妆杂志）