流动促销，三四级市场最好做的促销

——广州舒蒂雅日用化妆品有限公司倪壮（营销总监）

在激烈而复杂的市场竞争中，促销以其立竿见影的效果获得企业和消费者一致的喜爱，在促进企业销量，建树品牌方面起着不可忽视的作用。但促销与市场而言，没有哪种促销方式是可以放之四海而皆准的。对于主战场在三四级市场的企业说，有一种促销更适合操作，那就是流动促销。

流动促销是一种促销地点的与其他在商超等卖场促销有着很大区别的促销，可以在工厂、学校、市场、社区，以及所有有稳定人流量的场所。投入很少，但往往可以取得很好的收效。

2005年下半年，舒蒂雅公司开始组织福建的部分经销商到经销商所在的区域搞流动促销。因为，经过市场调研人员的了解，在三四级市场，有好多消费者并没有很多逛商超的时间，三班倒的工人，又要上班，又要为家人做饭洗衣的家庭妇女，还有在学校少出大门的学生等，这些人，都是流动促销的潜在消费者。把产品送到他们经过的路边，用以适宜的方法吸引他们，用优惠的方式刺激他们的购买欲望，相对商超的顾客来说，成功率更高。

在每一个区域搞流动促销的第一步，是物色可以进行促销活动的地点，进行分析筛选，然后由公司的工作人员，和各个选中地点的负责人进行商谈。比如，学校的校长，工厂的厂长，社区的负责人，甚至是菜市场的管理员等。找他们谈合作非常简单，不像和商场超市有很多条件谈，往往只提供部分产品就可以了。在时间方面也有很大的讲究，比如，学生从家返校的日子；工厂发工资的日子，以及平时的节假日，都是很好的流动促销时间。最多的投入也不过几百元，而收益，最高的时候有5000多元，而且可以带动大宗货物的采购，比如工厂或者国营单位发福利等。

流动促销的手段大多以附带赠送及样品赠送为主，因为流动促销的特性决定了降价打折没有实际意义，消费者会以为那是明降暗升的欺骗行为，而附带赠送及样品赠送，却是看得见的实惠。附带赠送就是选择一种畅销的非竞争性商品，最好是与该商品有内在联系的商品来附送免费样品，此时样品常被视为此商品的赠品。在选择这种非竞争性商品的时候，最好能做到赠品的目标消费人群和该商品的目标消费群体重合，这样，效果最好。样品赠送就是将产品样品直接赠送给消费者，通过让顾客免费体验的方式来刺激消费者对产品的尝试。免费样品赠送被认为是获得消费者试购最有效的方法，尤其适用新产品入市推广或是行业后期之秀抢占强大竞争对手，同时它对挖掘潜在顾客，吸引新的消费人群、唤起消费者对新包装的注意与兴趣都有极其良好的效果。实践证明，以样品赠送来促销，能够创造高试用率及惊人的品牌转换率，使促销试用者成为真正的消费者。不论是附带赠送还是样品赠送，在运用此方法时，首先要分析自身产品特点及目标消费人群的特点。赠品选择得当，才能极大的地带动产品销量，比如，在学校搞促销，最好是祛痘的去屑的，在工厂搞促销，最适宜的赠品是有美白保湿功效的，而在菜市场搞促销，那里的消费者更多的是家庭主妇，赠品最好选择大众化的日用品，比如，香皂、洗衣粉、洗洁精之类。

在三四级市场搞流动促销，客情关系很好做，省去了很多的公关工作；运作起来很简单，三两个促销人员，带上产品就可以操作；另外，流动促销的场地空间大，而且没有竞争对手。随着市场的细分，也由于以上的原因，流动促销正以它独特的魅力被越来越多的业内人士看好并被应用。

（出处：中国洗涤化妆杂志）