直通车开进沈阳  洗化市场起波澜

——2006年中国洗涤化妆品新产品全国巡回招商会（沈阳站）现场报道

2006年4月初，“2006中国洗涤化妆品新产品全国巡回招商会”移师沈阳。此时的沈阳，仍处于冬春交替之际，青草未曾发芽，树木未曾吐绿。而四月五日时还下着小雪，到四月七日依然天气寒冷，风沙弥漫。不过，随着招商直通车开到了沈阳，整个辽沈大地的洗涤化妆品行业却提早迎来了春天的气息。

一、      圆满成功的招商会

为了本次招商直通车沈阳站的成功举办，主办方《中国洗涤化妆品》杂志和承办方广东三百六十度传播广告有限公司于一个多月前就有人员进驻到辽宁各地，组织当地的经销商来参加本次招商直通车。在整个展会的过程中，虽然十分忙碌，但是忙中不乱，整个展会节奏都掌握在主办方的手中。具体来说，这次招商会的组织工作体现了三大特色：

第一：时间节奏安排妥当。

作为一个为时仅两天半的招商会来说，每一刻时间都是十分宝贵的。而在这点上，主办方就把握得很好。

4月8日早晨，由于厂家的要求，主办方迅速决定提前布展，并且疏通了各个环节。同时，派出六辆豪华大巴分赴铁岭、辽阳、锦州、鞍山、本溪等地，用以接送前来参展的各地经销商。并且陆续接待自行前来参展的经销商。下午三点半到五点半，接送车辆陆续回来，立刻解决经销商的安置问题。

4月9日早上，及时召开参展企业和经销商的交流大会。会议仅用了一个多小时，腾出大量时间让厂家与经销商洽谈。中午时分，安排午宴，厂商之间借饭桌增进了友谊。下午则安排营销讲座，并且陆续解决有关留驻的经销商的入住问题。

4月10日，厂商落实了最后的洽谈与协议，整个招商直通车活动也宣告圆满结束。

第二：善于制造洽谈机会。

为了更好地让经销商和厂家有充分的接触，主办方把参展的23家企业安排在宾馆六、七、八层入住，其余房间则安排给与会经销商。这样经销商与厂家可以近距离地接触，洽谈到深夜也不影响休息。

精心安排的早餐、午餐、晚宴都是厂家和经销商洽谈的最佳时机。主办方组织的营销讲座，瑞士诗维莎、上海美臣、上海兰贵人等企业的总经理都从品牌经营策略、产品促销手法、专卖店管理等方面进行了精彩的演讲，与会经销商均认真倾听，而且还对疑惑的地方提问。这种交流方式让厂家和经销商的互相了解更加深入，对达成合作也大为有益。

第三：招商直通车逐渐制度化

本次招商直通车，不仅给予参展厂家直接面对辽宁各地各层次的经销商的机会，也为辽宁的经销商们带来了很多符合当地市场的新产品。可以说，在主办方艰辛努力下，本次招商直通车活动还是圆满的。当然，在不同的地区举办招商会，总会面临着一些新情况，或者出现一些新问题。在这种情况下，主办方不仅及时解决，而且进一步晚上，并且以《参会须知》的形式发放给各企业，形成了招商直通车的执行标准之一。这就是招商直通车在走向制度化过程的一个表现。

当然，作为负责任的主办方，在每次参展之后，都能够对参展企业进行调查和反馈。很多企业也就参展过程中遇到的展位安排、会议发言等等问题对主办方提出各种建议，对招商直通车进行“查漏补缺”，这是参展企业对招商直通车这一模式寄予厚望的表现。作为主办方而言，也是希望能够吸收各方面的意见，解决运作过程中出现的问题，为以后的参展企业提供更优质的服务，让参展的企业在参展过程中更加顺畅，收获更多。

二、归来之后说参展

在本次沈阳站的招商直通车活动中，有很多参展企业和经销商都收获颇多，或者对活动本身感受颇深，记者于展会期间对若干企业和经销商进行了采访，在此将他们的一些真知灼见进行分享：

苏州易洁康：做好准备就有收获

苏州易洁康清洁用品有限公司在本次参加招商直通车沈阳站的活动中，可以说是收获最多的参展企业。4月9日中午，在紧张的招商进程中，记者采访了百忙之中的该公司营销总监李琼斌先生。

李总首先就对本次招商会进行了赞赏：“我们在本次招商会中可以说是取得最大收获的企业，从昨天上午经销商来到开始，我们就一直跟客户在谈，几乎没有停过，现在喉咙也沙哑了，但我还是很高兴，收获很多，到目前为止，已经签订了十多个客户，总额在百万以上。这真是远远超过了我们的预想。刚才那个经销商也谈妥了，只是需要再落实一下合作的细节，按照这样的势头，估计还有更多的收获。”

易洁康第一次参与招商直通车的活动，是从上一站山东济南站开始的。当时只是抱着尝试的心态去做，因此准备还不太充分。但没想到竟然还有不错的收获，这让易洁康感到很是兴奋。接着，易洁康就充分地准备了这次沈阳站的活动。在展台布置、产品陈列、资料发放、大会发言、客户洽谈、协议签订等方面都做足了功课，结果自从经销商一来到之后，商机就滚滚而来。

易洁康能有这样的收获，是借助了招商直通车这个平台，可以让他们近距离地接触县乡经销商，进驻区域市场，把产品直接面向终端。同时，易洁康自身的技术优势、产品策略也是招商成功极为重要的因素。加上产品策略明晰，主要分为清洁类的个人护理用品和洗涤类的大众化产品，并且以易洁康、天娇（骄）、雅特三个品牌来划分。易洁康还根据全国各地不同的地理气候环境、文化背景等因素，推出适应当地市场的产品。例如，易洁康在南方主推的消毒液、在北方主推的衣物柔顺剂，就十分畅销。这些独特的营销策略和产品策略，不仅大大地满足了消费者的需求，也大大地满足了经销商的经营需求。这次来沈阳也准备了合适的产品，所以招商能够获得巨大成功。

与此同时，易洁康在今年也完善了服务的规范，具备顺畅的售后服务流程。把合作与服务进行制度化规范化，是为了让合作的商家更加放心，让彼此的合作更加顺利。可以说，沈阳的很多经销商选择与易洁康合作，看中的也是这一点。

广州吉莉安：处理好细节会使展会更完美

广州市吉莉安日用化妆品有限公司总经理黄宝铭认为，本次招商直通车沈阳站的人气以及现场效果并不逊色于山东站，吉莉安也借此机会在沈阳的经销商中秀了一把，并略有收获。本次吉莉安在辽宁主推旗下的贝歌丝、诗高纯、小嘉君、柏妆等系列品牌。虽然吉莉安的产品有着深厚的技术背景，有良好的市场服务体系，但是毕竟还在逐步推广，辽宁的经销商对品牌和产品都需要一定的考察时间，因此，虽然有很多经销商都有很好的合作意向，并且经过了很详尽的了解与洽谈。但是要谈妥更多的合作，彼此之间还需要进一步的沟通与交流。当然，吉莉安也做足了准备，一定要尽善尽美地把最好的产品最真诚的服务展现在辽宁的广大经销商面前。

辽宁珍镁日化：来参展就是有备而来

前来参加本次招商直通车的辽宁珍镁日化的总经理肖仲阳对记者表示，他在这一次在招商会中收获颇多。肖总认为，招商直通车不仅对广大参展企业是一个很好的招商品牌，对于广大的辽宁经销商来说，也是一次很好的挑选产品的契机。

这次来参加招商会，肖总的重点就是到上海美臣来看看新产品。作为上海美臣的经销商，珍镁日化从2003年3月1日就开始做美臣的产品，经过三年来，珍镁日化生意越做越大，每年都上一个台阶。这主要是因为上海美臣的企业实力强劲，而且质量稳定有保障，给予到经销商的价格也很有优势，而且市场思路明晰。肖总为此举例说：美臣的分销价格就能够按照企业的四大方针落实下来，而且在产品类别设计、功能配置等方面，都做得很好。这次美臣又带来了一些新产品，发觉有些产品挺适合这里的消费，所以这次过来，主要就是跟美臣好好协商，如何把本地的市场做得更大更强。

葫芦岛李氏美业：招商直通车让我们经销商受益匪浅

位于辽宁省葫芦岛市绥中县的李氏美业，是当地知名的化妆品经销商。李氏美业不仅有多家化妆品连锁店，还有专业的护肤中心以及雅芳专卖店。李氏美业的经理李清华女士，不仅是绥中县一个知名的生意人，还是绥中县的政协代表，在当地具有相当的名气。

李经理这次亲自到沈阳来参加招商直通车的展会，在采访中，李经理颇有感慨：绥中县地方不太大，但是化妆品行业竞争很大。但是，李氏美业能够一直发展良好，现在开业五年来，发展还算是蒸蒸日上吧。当然，这与企业良好的心态，以及苦心经营是分不开的：

首先，就是诚信经营，对顾客始终保持信誉至上，不仅提供优质的产品，而且提供优质的服务。其次，就是经常搞一些活动，加强与顾客的沟通交流。例如顾客生日的时候送一些小礼品、节假日做促销等。当然，李氏美业多年来都专做化妆品，这给予到广大消费者很好的品牌形象，对于生意的不断扩大也是很关键的。

参加本次招商直通车，李经理表示收获很多，其中上海兰贵人、上海赫尔等参展企业的产品都很不错。经过一番洽谈之后，李氏美业选了与兰贵人合作，拿一些产品尝试一下，如果能够做得好，再加大合作力度。当然，其它几个品牌的产品都很不错，还有待进一步洽谈，主要是要落实厂家的售后服务和市场策略，得到保障之后，才能放心去做。这是每一个经销商都会去认真考虑的。而照目前形式来看，估计这一趟过来，是要满载而归的了。

参展总结：

本次招商直通车结束之后，主办方对于参展企业和经销商进行了回访和调查，并根据组织的过程中遇到的各种问题，进行了总结：

首先，本次沈阳站的招商直通车活动是获得圆满成功的，无论的企业的布展，还是经销商的接送，还是会场的维护，餐饮的安排，等等方面都可以说是相当成功的。

其次，参展企业的准备程度显示了成败的关键。苏州易洁康更以超过百万的签约额而居首位，源于该企业早早就在产品定位、营销策略、终端促销等方面提出了很适合辽宁当地消费习惯和消费水平的方案，以致受到经销商的热烈欢迎。美国雅美姿（香港）化妆品有限公司在本次招商直通车上也大有收获，于是当场跟主办方签定了下一站招商直通车的合作协议。当然，有些企业在产品配置、渠道管理等方面不够明确，让经销商放心不下，所以达成协议不多。

再次，根据企业的产品定位，选择合适的地区来参加招商直通车。如果一定要参加某个地区的招商，就一定要事先了解当地的市场格局和消费习惯，并做出相应的改变。

还有，招商直通车作为一个厂商交流的平台，能够让参展企业面对全省几百家经销商进行接触沟通，产生很好的交流效应。当然，有些商业合作却不是三两日就能够谈妥的，因此，参展企业应该利用好这些经销商资源，做一些后续的市场开拓和跟进，也许还能够带来更多的合作。

（出处：中国洗涤化妆周报）