经销商：由静销到动销

余仲艳

近几年，由于渠道变革的影响，加上市场秩序混乱的困扰，众多的经销商在感慨：市场越来越难做了。确实，如今的外围环境没有前些年好。利润越来越薄、大型商超进入门槛越来越高、仿冒产品越来越多……这些都造成了对经销商的围困。于是，作为经销商，有些感觉难以为继转行了，有些就这样不痛不痒得过且过的经营着。难道如今的营销市场真的就如此难做吗？经销商真的在市场博击中尽全力了吗？难道经销商就不能在这种环境围困中化被动为主动突出重围吗？

在做上期专题，与经销商打交道的过程中，记者有个很深的感触，有些经销商陷入困境是自己封闭、被动的经营方式所致，而不能全赖于市场环境的围剿。做专题时我们筛选邀请了一些经销商来做采访，其中一部分经销商朋友要么不重视要么很抗拒。其实这也反应了我们相当大一部分经销商经营、宣传意识淡薄，缺乏与外界沟通、交流的意向。也许这其中的深层原因，是中国人怕出名怕露富的传统思维在作祟。另一方面，也是因为我们部分经销商缺乏发展战略的眼光。他们可能崇尚坐地经营静悄悄的赚钱，而且认为自己的生意与他人无关。笔者不敢说现在的经销商市场难做的原因全要归结于此，但这种封闭式的经营方式和理念确实会影响甚至阻碍其发展。

在现如今开放性的市场环境下，作为经销商来说，不能仅仅只看到自己可见的生意，还要善于去挖掘、发现未见的商机和市场。要动起来，而不是坐待生意，更要加强与外界（包括同行和媒体）的交流、沟通。如此，才能做大做强做久。有些经销商会认为生意是自己的的事，与媒体何干？与同行何干？同行是竞争者，哪里来的交流？在他们的眼里，宣传是厂家的事，但其实除了产品，经销商也需要被消费者认知和了解，那么媒体的采访在其中无疑起了推动作用。另外，参加行业的一些招商活动，除了能和同行互相交流学习之外，还会有与新的厂家接触合作的机会。新的商机新的出路肯定不会主动往你枪口撞，而是需要去挖掘去发现。对此，河南鹤壁三源日化的关战军经理颇有体会。他说：“在参加了广东三百六十度传播公司组织的招商直通车郑州站后，感觉收获颇多。在这个招商会上接触到上海美臣，现在与其有了密切的业务往来，和美臣的顾总也成了朋友。而且在与各个厂家和同行打交道的过程中，了解了更多对我们有益的信息。参加这种活动，对我们来说，就像打开了一扇窗。”相信这种开放型的思维和经营方式一定能在三源日化巩固和扩大经营的路上起到积极的推动作用。显然，这个外力的推动作用不是天上掉下来的“馅饼”，而是主动争取才促成的。但是，在经销商队伍中，却有相当大一部分人意识不到这种动销的必要性和重要性。崇尚，或者说，习惯于坐地经营，从来不主动和媒体打交道，也从不主动去参与一些行业活动，就算被邀请，他们也以没时间或不方便为借口极力推脱，大好的宣传和交流机会就这样放弃。

面对如今越来越局促的外围环境，经销商应该改变经营理念，转变经营思路，去适应甚至去突破环境的围剿，而不是只是一味地抱怨却毫无动作，任由环境来选择或者淘汰自己。应该大胆主动地走出来，将眼光从自己生意的小圈子里移到洗化这个大圈子里。变革的时代，经销商也需要变革。要变革，首先得从根本上认识到传统静销模式的弊端，也正是这些弊端才使有些经销商逐渐陷入泥淖。所以，认识到这些弊端并力图绕过它就显得非常必要。首先，封闭式经营会导致信息的缺乏，而信息的缺乏又会导致战略迷失。事实上，经销商面临的许多问题，往往就是因为经销商缺少外出走动引发的。由于缺少市场走访，经销商不能及时了解市场变化趋势，在做很多决策时只能单纯依靠自己的主观判断，缺少来自市场一线的准确指引。这也是部分经销商时常会陷入困境的主要原因。更重要的是，经销商缺乏对外界的详细了解，就无法随时获知市场环境与竞争对手的真实情况，致使战略部署和战术设计缺乏针对性从而导致偏误甚至失误。第二，静销容易导致沟通不畅，沟通不畅会影响经营的巩固和扩大。坐地经营，少了与各个环节的交流，只盯着自己，不观察同行甚至市场的变化，往往会使自己陷入被外界围困的境地。第三，坐地经营，拒绝与媒体接触，不能建立良好的媒体关系，从而也放弃了宣传推广自己的机会。人怕出名猪怕壮的观念早就落伍了，在这个信息化的时代，做生意就要尽力抓住每一个宣传推介自己的机会。媒体是个平台，一个与行业交流与同行对话的平台，同时，也可以透过这个窗口吸收或者释放信息，从而使自己可以鸟瞰外面的世界也可以被外面的世界注意和重视。

在如今的现状下，作为经销商，要走出来动起来，由传统的静销转变为现在的动销、活销，由原来的被动经营变为主动出击，主动与外界交流，多向同行学习，积极参加行业活动，加强媒体宣传推广，如此，即使外围环境围困，自己也能快人一步，发现新的商机抢占先机，从而在这个渠道变革的时代，成为弄潮儿而不是被洪水卷走。

（出处：中国洗涤化妆周报）