经销商选择OEM的几个问题

陈贤群  李玉  余仲艳

【为什么要自建品牌】

目前，全国有约2万个化妆品品牌，但只有约3000家大大小小具有生产能力的化妆品企业。每天，都会有新的品牌产生，这其中，很大一部分产品都是通过OEM企业加工制造的。

当前，有许多的经销商已经通过OEM企业创建了自己的品牌，也有部分经销商正处于做不做自己品牌的矛盾当中，更有一部分经销商想做品牌，但不知从何入手，那么，作为经销商来说，代理品牌和自建品牌之间各有什么优缺点呢？

广州谭氏化妆品实业有限公司董事长谭广证，在化妆品行业已经有十多年的经验，他以自己的丰富经验总结了代理品牌和自建品牌之间的关系：“一个经销商，如果只局限于代理别人品牌，优点和缺点主要体现在这几方面：1、代理品牌没有太大风险，见一步走一步，但公司发展速度慢，就像帮别人养儿子，养大了不是属于自己，还是别人的。2、代理品牌有一定区域局限型，辐射的网点太小，举个例子，如果你做了江苏代理商，就不能将同一产品做到其他省去；3、代理品牌风险小，但利润空间也小；4、做代理就等于帮人操作品牌，发展空间受到一定局限；5、代理产品的寿命短，有的产品存活期才半年。

“而经销商如果自建品牌，相对而言比代理品牌投资要大，但大有大的做法，小有小的做法，经销商完全可以按照自己的能力大小来出产品。说到自建品牌的好处，那就多了。1、自建品牌的经销商可以掌握销售品牌的概念，销售自己切身利益的个人品牌；2、自我品牌成本低，销售渠道广，可以面向全世界，不像做代理受到区域性限制；3、可以通过每年的两次美博会来面向全世界招商；4、自建品牌就不会像代理品牌那样，有时出现断货现象；5、作为OEM厂家我们从分析客户需求，定制全新方案，研发产品配方到科学的制定产品，会引导客户按照国家要求来生产产品。6、自我品牌相对代理品牌存活时间长久。”

【为什么要选择OEM】

化妆品品牌启动期的投入虽然较小，但是由于品牌的推广费用较大，90%的化妆品品牌企业没有能力投资设厂或没有进行技术研发方面的后续发展，选择OEM贴牌生产既可以减少固定资产的投入，扩大市场推广的费用，也能够解决技术、人才、配方、生产许可证、卫生许可证等方面的问题。化妆品OEM模式的最大好处就是厂商与品牌商之间利益共享、风险共担。这使得厂商与客户之间完全成为了一个共同体，并顺理成章的结成一个同盟，这在无形中会激发双方的积极性，更有利于利益共享、风险同担的现代企业营销理念。品牌商减少了原料积压，资金沉淀，核心技术和设备折旧等方面的投入风险，腾出资金用于市场推广方面。

【如何来选择合适OEM伙伴】

现在OEM厂家众多，大小良莠不齐，而OEM产品质量又是决定市场成败的一个关键因素，因此，选择合适的OEM伙伴，对初次自建品牌的经销商来说非常重要。对于经销商来说，初涉此行应该如何来选择OEM制造商呢？

广州丹奇日化董事长杨广群为经销商提了一个建议：“首先，客户一定要有自己的定位，而且这个定位要非常明确；第二，客户一定要亲自到OEM企业去参观。有些客户可能初次找人帮忙加工，对这方面不熟悉，而实际上，许多企业都是共通的，客户如果不懂得从专业上来判断一个OEM厂商的实力，可以从日常生活中的一些模式进行类比。比如说，我们去找一个餐厅，在对餐厅不了解之时，我们一般都是找人多、生意好的餐厅。所以，对于客户选择OEM厂商的道理也是一样的，OEM厂的客户太少了，我们尽量避开。选客户多的OEM厂商，不见得一定就会成功，但是，他的安全系数确实要有保障一点。

在这方面，广州瑞虎精细化工有限公司总经理周垂虎也有自己的一些方法，周总表示：“OEM企业和其他行业不同，企业和企业之间的竞争，不仅仅是质量的竞争，更有速度、服务的竞争。一个经销商选择OEM企业，首先关心的是，OEM企业的生产条件。生产基地有多大，有多少生产工人，有几条生产线，设备先不先进……科研条件也应是经销商关注的条件之一，科研成果多不多，研究人员的实力雄不雄厚。这是关系到合作能走多远的条件，一个能持续发展，不断有新技术产生的企业才能成为品牌商长久的合作伙伴。企业的货期准不准，能不能让客户准时拿到产品？能不能在合同上规定的期限内交货？ ”

综上所述，要选择适合的OEM厂家，首先要看企业的硬件设施是否适合自己的要求。它的生产设备，车间规模；另外就是软件方面，它的管理、技术、研发能力方面如何？硬件和软件是否能达成配套的使用。也就是说，主要应考虑OEM制造厂家是否具备综合核心竞争力，这样才能为商家带来高性价比的产品。

【如何考察OEM部门架构】

苏州易洁康清洁用品有限公司总经理李君图告诉记者，专业的OEM企业采用的质量管理模式应该是覆盖整个公司组织体系的，综合了企业内各部分的质量开发，质量维持，质量提高等工作，从而保证生产和服务以最低的成本获得顾客的满意。它要求公司内每一个部门自产品的诞生及至产品完成完成它的生命周期（使用者使用完毕）所涉及的每一个部门都负有质量职责和使命。因此从这个意义上来讲，质量不只是任何个人或部门的单项职责，而是各部门在全面质量管理体系中责任。

【合作中的客户须知】

正规的OEM厂商，在合作过程中，对客户的要求基本是差不多的，我们以在谭氏加工为例，1、客户必须拥有合法的注册商标，并与“谭氏”签定加工委托授权书；2、客户所委托生产的产品外包装标签标准必须正确无误（符合国家对产品外包装标签标准的要求）；3、客户可来料加工灌装（对此“谭氏”不提供三证），对于定样生产的产品，“谭氏”将按客户所要求的质量、香型、颜色先出样品，经客户确认后方可封样生产（样品允许与成品有5%的误差）；4、客户自存包装的，需在灌装前三天将包装送达厂内，以便安排生产；如果客户的包装需寄存在厂内的，亦应在包装到厂前三天通知，以便安排仓库存放；5、客户认可上述内容后，还应与“谭氏”签订加工合同，以维护双方利益。

【如何来调控自己的成本】

在OEM过程中，控制成本非常重要，有位成功自建过品牌的经销商提出，如果经销商要做一个市场价格为30元左右的产品，成本应该控制在7.5元左右才有竞争力，而且前提是自己的人参与采购。在OEM过程中，成本价格的高低取决于你对产品的掌控程度的多少。一个市场价30元的产品，如果产品全包，一般来说玻璃瓶包装是3.5元，灌装是1.5元，最好是选择加工灌装，其他成本（如包装设计、文案等）就可以自己控制。

现在许多OEM厂家都采取了一条龙服务，连注册商标、条码什么都能帮客户安排好，但是，作为经销商想做品牌，最好是自己注册商标，并且用自己的条码。这样，如果你觉得要换一家便宜点或质量好点的OEM合作厂家时，才不会受制于人。

【出了问题由谁负责】

在OEM加工过程中，尽管各方面小心，但还是不能避免有时会出了问题，这问题包括质量问题和知识产权问题。那么，出了这些问题应该有谁负责呢？

通过对众多的OEM老总的访问中得知，因为质检、卫检是工厂负责的，所以质量问题法律上是由OEM厂家负责，但具体的情况，有时就需要OEM厂家与品牌操作商之间来进行协调。如某一种产品，有些人用了会过敏，有些人用了不会，像这样的问题就需要合作双方的协调了。

而在产权纠纷方面，商标、标识、条码由委托方负责。如果经销商在加工过程中能提供商标证明，相关公司的授权证明，那么，产权出了问题就由经销商负责。如果在没有检验相关证明的前提下，那么，知识产权问题可能也要追涉生产厂家了。

（出处：中国洗涤化妆周报）