制造商剖析OEM行业

陈贤群  李玉  余仲艳

OEM是全球经济一体化日趋细化的产物，在中国，许多行业都是靠OEM来兴起的，如家电、服装、陶瓷、白酒、家具、玩具、照明等，而近年来，日化行业的OEM也开始大规模崛起，为中国日化行业的发展起到相当大的推动作用。

在行业中，有部分的OEM企业是专职从事科研和生产的，本身并不参与品牌的创建、市场营销，如现在的丹奇、柏美、柏亚等；还有一部分OEM企业，开始是专职做OEM，慢慢地随着自己的积累，以及对市场的把握，也逐步推出了几个自有的品牌参与到市场竞争去，如谭氏、天翼、科玛等；再有一部分OEM企业，刚开始是单纯地做自有品牌，但由于市场竞争太激烈，本身生产基地的产能过剩，所以，也开始帮其他企业做一点OEM，这部分企业是越来越多，因此，现在的市场环境中，OEM企业的构成也开始复杂起来，大小良莠不齐，竞争激烈，行业逐渐混乱。

在这种情况下，想通过OEM做产品的经销商、品牌商，特别是第一次接触的客户就显得无所适从了，不知如何来寻找到自己合适的合作伙伴，因此，本刊记者通过对业界中较有名的OEM商进行采访了解，详细分解出OEM企业是如何来把控质量、调整价格的，同时，也对产品OEM过程中一些较受关注的问题进行一一剖析，尽力让想通过OEM制造商建立品牌的经销商、品牌商明了其中的各个程序，在进入这个环节之前，有个明确的思路。

（插入OEM/ODM工作流程图）

质量把控，生存之本

在OEM过程中，OEM厂商的质量、技术、产能、价格、服务是决定其在市场上立足之本，特别是质量这一关，因为这不但涉及到运营商在市场上的营销，也涉及到OEM商在行业中的美誉度和知名度。

清碧国际广州依波化妆品厂总经理揭向阳就这样告诉记者：“OEM厂商很大的一部分核心竞争力是体现在于业界的口碑，当然，这口碑也是通过产品的质量体现出来的。例如在清碧国际，我们的客户大体都是主动找上门来的，因为我们帮某些客户加工的产品在市场上成功了，客户就会介绍给朋友；还有另外一种情况，我们加工的产品在市场受欢迎，一些品牌操作商就会通过包装盒上的制造单位，与我们联系上，要求我们帮忙生产产品。”对于这点，广州倩采化妆品有限公司总经理吴小桃也深有同感，吴总说：“作为OEM这一块儿，不用过多去考虑市场，所以就能把精力集中在优化产品的质量上。产品走向市场后，好品质就是活广告。”

因此，广州瑞虎精细化工有限公司总经理周垂虎实话实说：对于OEM企业来说，质量过不去，企业就别谈发展。所以，瑞虎生产出来的产品，都必然经过三关试用，首先是研究人员试用，其次是质量检测中心试用，最后是老总周垂虎亲自试用。

绿丹兰·丹奇国际老总杨广群一语中的地指出：“质量跟企业认识OEM有关，企业如果仅仅把OEM当成平衡生产、平衡业务的形式，不会考虑客户返单的重要性，那么，对质量的把控以及对整个OEM工厂业务的操控肯定是有限的。所以，企业要先从意识上考虑，才能保证OEM产品的质量。”

因此，在化妆品OEM行业操作了十多年的广州谭氏化妆品实业有限公司董事长谭广证认为，质量是一个OEM企业的生存之本，所以，谭氏在质量上要求非常重视，产品严格按照ISO9001：2000标准生产，确保每一批出厂产品的质量。为了让客户对谭氏生产的质量放心，谭总提出，他欢迎客户随时到生产线上参观，只有现场考察了，比较了，才能真正明白，为什么谭氏产品质量的合格率会超过98%，为什么谭氏敢在质量承诺上，向广大OEM委托商保证质量问题以一赔十。

高品质的产品和服务，跟市场占有率和投资回报是息息相关的。根据对450家制造业服务机构所提供数据的统计，质量与市场份额的比例如下表：

注：以上表格由苏州易洁康清洁用品有限公司提供

的确，质量决定着OEM企业的生存，特别是在牙膏这个技术性要求更高的生产体系上。在整个日化的OEM加工中，牙膏类产品是质量最难控制的一类，正如倩采吴总所说的：“牙膏不同于其他的洗涤用品，它相对于其他洗涤用品来说要求要高得多，无论是在原材料还是在成品要求上，都是以食品质量和安全准则来测量的。”所以，国内膏霜、洗液的OEM厂非常多，但牙膏的OEM厂相对较少，这是因为牙膏OEM的设备投资大、利润相对低、而且质量风险较大。牙膏不比膏霜，牙膏类产品如果出现质量问题的话，就没有返工的余地，整批原料就报废了。更要命的是，牙膏类产品的原料在生产过程中，因为其特殊性，往往比膏霜类、洗液类产品更容易受污染。

作为一个专业加工牙膏的企业，广州千佰美日化有限公司总经理钟锡基对这个行业某些牙膏OEM的质量提出担心，钟总表示：“目前市场上的牙膏OEM潜力很大，因为许多企业应经销商的要求需要扩充产品线，但是，自己又没生产牙膏的设备，只能找OEM厂家帮忙，但是，真正有实力的牙膏OEM商不多，而某些小型的牙膏OEM商在品质控制上极不规范，有些甚至连来料检验、技术部体系都不具备。”这个问题，也许与牙膏产品至今没有实现生产许可证和卫生许可证制度有关，一大批所谓的牙膏OEM商用石粉加洗涤剂再加香精就可以做出牙膏。不过，《牙膏产品生产许可许实行细则》已经出台，相信过了今年10月份之后，整个牙膏行业会比较规范一点。因此，钟总进一步补充说：“选择一个好的牙膏OEM商是质量的保证。在千佰美的牙膏OEM客户中，大体上都是在其他OEM厂加工过之后不满意才转到这儿的。而千佰美在牙膏质量控制上，除了对来料严格检验，对管子、盒子包装按样版验收，实行达不到标准坚决拒收外，还对每个加工过的半成品、成品都留样三年，因为牙膏的不稳定性较强，留样三年可以进行观察和预测，提早知道质量什么时候会有变化，并在客户返单时加以改良、优化。”

设备，似乎已成为产品质量的一个护身符，各个OEM企业在展示自己的时候，往往都会骄傲的宣称自己采用了外国什么什么设备，确实，外国生产设备对质量的把控方面能起到非常精细的作用，但是，外国的设备、技术再好，也要适合中国的国情。苏州易洁康清洁用品有限公司总经理李君图就这样举例说：因为要替世界著名品牌生产，我们也有从国外引进先进的技术和设备，但是我们会从中西方各个方面的差异来调整我们的技术和工艺，保证技术衔接到位，西方很多技术上的标准不一定能完全吻合我们东方人的要求，他们的先进技术进入后，有可能水土不服，这就要求我们在引进国外先进的设备和技术时，也要有属于自己独特的工艺和技术标准。

目前，大部分OEM厂家在质量控制方面都是依据国家标准，但也有部分厂家已逐渐跟国际接轨了，如柏亚日化广场——国际专业日化OEM基地就采用了全套国际化高标准设计，除拥有整套国家相关标准外与ISO：2000，GMP认证外，同时与国际化标准接轨，如：FDA以及欧盟化妆品标准。

作为厂家要有效控制和保障产品质量，除了需要优良的硬件设施，先进、完善的管理流程和检测程序外，柏亚的策划总监黄帮赐认为还需要从以下两个方面入手：一是全员质量意识的培养，即贯穿整个生产环节的参与人员的质量意识与专业技能的培训；二是需要优良的供应链，主要是原辅材料的供应商。

（插入“GMP认证简介”）

核心技术，称王之道

无可否认，质量是判断OEM企业的第一标准，而质量的产生，往往还得依靠企业的核心技术，依靠企业的先进设备。有专家指出，未来OEM厂家将会进一步洗牌整合，进一步细分，技术力量雄厚，有自己研究独特配方的企业才能在市场上生存。所以说，OEM企业虽然没有参与到产品的市场营销，但对市场上潮流的把握、及消费者需要的产品新功能，要比品牌商掌握得更到位。

因此，许多OEM厂商都有自己的高科技研究室，一方面为客户提供技术支持，另一方面用来建立自己的核心竞争力。如广州谭氏在2004年就成立了广州市高特化妆品科技研发中心，专门从事美容、美发产品、高科技的研制、开发，储备了各系列产品的新配方、新技术，方便客户查询和使用。

在科研技术上，大的OEM企业都会有自己的特色，如广州市博元生物科技有限公司就是通过一批有着厚重医学底子的研究专家来确立自己在OEM加工中的核心竞争力。博元生物副总经理袁主平自己表明：“博元目前具备一个高端的专业研究队伍，这个队伍里包括数个院士级别的，这些精英主要是来自于南方医科大学和第一军医大学的研究专家，我们的技术因为有了这些研究专家才能领先于人，我们和其它OEM企业不同的就是因为我们有这样的专业医学研究专家，我们拼的就是技术，技术含量高就是我们最大的优势！”

皓雨（广州）化妆品有限公司目前拥有国内最先进的真空乳化均质机、英国多米诺电脑喷码成套设备、离子反渗透净水系统、多功能自动灌装机……但是，董事长潘武却说：“先进的设备为生产提供了必要的硬件支持，但这些只是必要条件，而非充分条件。最重要的是，技术！我们的专业技术、产品卖点领先于人，这才是我们的优势。”技术跟得上市场上产品更新的要求，不断开发新产品，企业才有活力才能生存和发展。技术实力是企业与品牌商平等对话的关键，所以，在这一点上，有多年实战经验的潘总更是深有体会：“技术先行，特色核心，企业才能领先于人。”

特色，必将成为未来OEM制造商竞争之本，拥有少数人具备的技术，有时比拥有一批先进的设备更受到客户的青睐，就像广州千佰美日化有限公司的钟锡基总经理所说的：“我不敢说我的生产设备在行业中最好，但我拥有了多数牙膏加工厂所不具备的技术优势，例如说，在国内，现在仅有4家牙膏厂能做出彩条膏体，在民营企业中，我们是第一家拥有此技术的，所以，不用我们去开拓，许多客户也会慕名而来。”

OEM行业已进入理性时期，传统与高度同质化的OEM产品制造业务难度也将日趋加大；“行业信息快速传递、创新引导开发”是现在与未来OEM的发展方向，所以，柏亚的黄帮赐告诉记者：“一个优秀的OEM制造商，除了具备强大的产品研发能力，掌握并拥有了核心技术（包括各种知识产权专利）外；还要具备产品的前瞻设计能力，能为客户提供满足市场需求的产品设计，才能有利于客户后期销售工作的顺利进行，也是保障厂商利益的有效方式；并且，要能够对市场信息及时掌握和对消费趋向准确评估，有效地控制成本，为客户提供性价比高的产品。”

产能规模决定客户质量

目前，OEM企业集中在长三角和珠三角，企业的规模一般是由产能所决定的。柏美国际满负荷生产，一年的产值可达30亿人民币，柏亚国际可达18亿人民币，这是一个极为可观的数字，试想，若把他折算成膏霜和洗液产品，该有多少支啊？

当然，市场上这么大产能的企业是凤毛麟角，更多的是产能在300-500万的企业，能达到2000万的企业，应该也是行业中的姣姣者了。虽然，OEM企业的产能可以达到这么大，但是，他们对加工客户也是有选择性的，不是来单必接。

一些小OEM厂家，量大的单完成不了，所以，对小单的客户，他们是没什么要求。但是，对于实力较强的OEM制造商来说，他们对委托加工的客户，首先会有一个量的要求。清碧国际广州依波化妆品厂的揭总表示，客户在清碧国际加工膏霜产品，膏体的最少要求是50公斤，定下这个量的要求，完全是为了客户着想，因为当膏体达不到这个量时，不能在真空里操作，只能在实验室研配，这样对质量没有保证。

广州千佰美日用有限公司的钟总，对前来加工牙膏的客户也都做下了量的要求，他指出，客户如果采用公司已有的配方，那么必须要做一锅（1.3吨）原料的量公司才会接单；如果客户是单独配方的话，那么必须要5吨起量才会接单，因为在加工过程中，需要清洗设备，而在清洗过程中往往都会浪费了不少的原料，如果客户的量达不到最低要求的话，利润就相当少。

不过，想OEM的客户也不必要被上边企业规定的数量给吓倒了，根据丹奇日化杨广群董事长的分析，客户在包装厂订制印刷的时候，包装厂也都有个最低起订量，而OEM制造厂加工数量的要求上，一般也都会低于这个包装的最低起订量。

除了量的要求外，OEM企业往往也都对客户的加工产品有个质的要求，一般来说，假冒的产品不会加工，原料价格太低、产品档次太差的不会加工。按照瑞虎的周总所说的：“坚决不给用劣质原料进行生产来降低成本的企业加工，这不是一个企业和一个品牌的关系，而是会给整个行业造成不良影响。”对于这点，广州天翼化妆品有限公司的张晓江总经理是这样认为的：“量太小做起来难度大，很难盈利；原料太差，产品太低档的对OEM企业的声誉有影响。”

基于此，广州博元生物的袁总也这样为自己的客户下结论：广而不泛、精而不确。所谓广而不泛，即客户众多，涉及各个类别；精而不确，即是博元的客户也要经过细心考察和过滤，选择合作的大多是一些知名企业。用袁总的话说就是：“我们也要考察客户的实力，其在规模、知名度和口碑等整体综合实力上要与我们相当或高于我们，太小太散的客户我们一般不接。因为也要考虑产品出去后各个方面的良性循环，我们不只是简单的来料加工。”

除了从数量和产品要求来选择判断客户外，有些企业还要考虑加工客户的渠道实力、确定客户能否有做好产品营销的实力，如广州谭氏化妆品实业有限公司就是这么来进行的，从而也保证了谭氏加工的产品在市场上、行业中拥有了大众良好的口碑。

有所为，有所不为，这才是企业发展之道。

价格只是重要参考要素

价格是OEM制造商的一个竞争利器，但并不是最主要的，因为一个有长远目光的客户，在选择OEM制造商时，绝不会把价格当成第一选择要素，而是当成重要的参考要素。

OEM产品的费用是由产品内容物、包装材料、制造费用三个方面组成，费用的高低与生产数量有直接关系，由于工厂的管理成本、设备折旧等费用相对固定，不同类型产品制备费用在投入方面由于工艺复杂程度会有不同的区别；生产数量，包装及原材料的采购量将直接影响着OEM产品价格。

OEM的加工费用标准并不是很明确，因为这涉及到加工数量、加工档次等等因素，在此，建议客户在选择之前可以走访几个工厂，对价格进行一个比较。在珠三角的OEM加工厂，一般来说，罐装费用都在2-5毛之间，而总体的费用上，除了罐装费之外，就是膏体的费用了。吴小桃表示：“其实替人代加工，我们的利润并不高，一支牙膏大概利润也就一毛多。这么低的利润我们仍然能经营得有声有色，就是基于巨大的产能，所谓薄利多销。”

对于OEM加工的收费项目，天翼的张总为记者作了个小剖析：OEM收费分为两种情况，一种是半成品收费，就是有的品牌商有自己的灌装设备，OEM企业只给品牌商提供产品，其他的灌装与包装都交给品牌商自己去做；另一种就是交给品牌商成品。这两者收费本身并无多大区别，对于一个单品的加工费用，这是每个企业都不同的，也没有一定的收费标准，因为，产品的原料，加工过程，企业所投入的各种各样的成本不同，也就注定没有一定的收费标准了。

的确，市场是非常公平的，一分钱一分货，对于OEM加工也是一个样的。所以，客户想做自己的产品，首先要有自己的定位，而且这个定位要非常明确，不可能，你想做高档化妆品，又只愿意出个低档膏体原料的钱。

当然，我们不能排除，在OEM行业中，还存在着竞相压价的现象。对于这个价格已经相对透明的行业来说，某些压价竞争的企业，确实存在着一定问题。博元生物公司的袁总说得实在：“像目前原材料都在成上涨趋势，有什么可能成品价越来越低？利润在哪里？没有利润谁还做？这其中必然有生产过程被减化、产品质量不过关的问题。目前，洗化这一块原料一般是七块钱一公斤，灌装费两毛，精华素类的就不需要乳化，而膏霜类还要乳化，生产流程这个成本是多少？还有包装、运输、推广……由此可见，那些低成本运作企业的利润来自哪里。”

服务决定OEM未来

在产品严重同质化、价格行业透明化的OEM时代，OEM制造商也是压力相当大，后方拼技术，前方拼服务。所以，服务将是决定OEM企业未来发展的一个关键因素，谁的服务出色了，谁将更得到客户的认可。

目前，OEM企业在物流服务上，基本上都是一致做到同区域送货上门，区域外代办物流；并且，企业都设有仓库供客户放置产品和包材，服务更好的企业，还会帮客户到指定地点把包材拉到工厂。

谭氏在服务上也是做得非常好的，公司不但可以为客户提供仓库、发运、跟踪包装等服务，还能提供驻厂办公。客户来到谭氏，可以一边验收产品，一边办公，使客户不会延误任何商机。

售后服务是许多OEM企业不太重视的一块，或者有的企业根本没有。而在博元公司，售后服务是非常被重视也在不断完善的。他们的产品在到了客户手中后，公司会根据产品特色和作用机能，派出相应的营销专家对客户进行营销指导或者培训，为客户提供可持续的解决方案。

（出处：中国洗涤化妆周报）