山东洗化经销商访谈录

访谈记者：

李玉

访谈嘉宾：

王钧（山东招远市百丽洗化公司经理）

李服（山东济宁创美商贸公司经理）

韩宁（山东菏泽欧兰茜化妆品公司经理）

崔立华（山东丽康洗涤化妆品有限公司总经理）

李春丽（山东菏泽资生堂洗化公司总经理）

前言：

连锁超市、大卖场的迅速扩张，国内洗化新贵的崛起，给竞争激烈的日用洗化行业增添了不少新的视点。然而，在洗化销售过程中起着非常重要作用的经销商们，并不被媒体重视。在汹涌澎湃的市场变革大潮中，他们的状态如何？特别是，经济不怎么发达的内地三、四级市场。他们是做流通还是做终端？他们的经营思路如何？对未来的发展有什么样的看法？目前有哪些困境？最想得到厂家的哪方面的支持。

    为了更好地了解目前的现在以及相关的问题，本次访谈录采访了五家山东地区地级市、县中较大的经销商，他们大多拥有十年以上的专业经销经历，同时在经营国内和跨国公司的品牌，对市场非常熟悉。而他们对于问题的见解虽然各不相同，但是不乏真知灼见，各显精彩。

记者：生意难做！这是很多商家在面对发展困难的时候总会发出的感慨。然而，生意真的是很难做吗？经销商要发展的最大障碍是什么呢？如何才能走出这种困境？

王钧：现在洗化经销商的日子大不如从前了，首先是品牌太多，市场竞争激烈，其次是老百姓购买越来越成熟，不像原来看的广告多了，或者靠商家推荐就可以达到销量的了。市场还存在着严重的串货问题，而且是串货的区域不仅仅是跨市，更有跨省的现象。有些厂家强制要求定量，而且不切合实际地去定。这些情况都加大了经销商的经营难度。真正关心经销商发展的企业，要根据不同区域灵活制定销量，提供相应的广告支持，促销支持才能和经销商一起，走向强大。

李服：卖场的霸王条款，常常让经销商处于弱势。往往是对方说怎么样就怎么样，厂家刚开始时，会很配合，但慢慢地，服务就跟不上了，一旦形成卖买关系，服务就差了。厂家要明白，招商只是第一步，后进的工作非常重要。

韩宁：越来越难做了，品牌太多，竞争太厉害了，面对众多的品牌，经销商的选择的时候很茫然。在选定品牌后，厂家的广告力度和促销力度要大一些，才能帮助经销商有信心走过开拓新品渠道的最初阶段。

记者：常言道：选择比努力更重要！选择合适的品牌，对于商家的经营而言是十分重要的。而二三级城市的经销商在选择品牌的时候，会考虑哪些因素，并通过哪些渠道来进行呢？更重要的是，这样的选择方式会很准确到位吗？

崔立华：通过朋友介绍，也通过招商会，还有其他的信息。我认为选品牌不如选企业，只要企业有发展，产品的前景就会不错。企业的经营理念很重要，管理也很重要。一个优秀的企业一定会有自己的发展规划。所以，找一个有发展远景有规划的企业才是最重要的。

李春丽：以前主要是通过朋友介绍品牌，再经过自己调查了解，就决定了，现在呢，信息更广，选择的渠道也更多了。我选择品牌，一看它的历史，二看质量，三看价位。这三点合适了，我就会考虑去做这个品牌。

李服：挑产品主要是通过看电视里的广告，和朋友介绍，最好的机会当然是可以厂商见面的会议。一个品牌好不好卖，主要取决于产品的价位、质量、包装。在这三点保证的前提下，找一个有长久发展规划的企业是每个经销商都向往的事。另外，厂家服务、滞销产品（包括零售终端的滞销品）的处理，也很重要。

记者：业内有“终端为王”、“谁占有终端，谁就占有市场”这样的说法。终端有多重要？优势在哪里？流通就没有优势了吗？流通还是终端，这个问题可是让各大商家颇有为难。

韩宁：流通利润小，终端利润大。这是越来越多的商家选择终端并看好终端的原因，而且，终端的积压情况也比流通好得多。但好的终端进场费用较高，这是个阻止终端发展的主要因素。但流通也有流通的好处，操作简单，省去很多促销活动，及导购人员的费用。

崔立华：现在确实处于“谁占有终端，谁就占有市场”的阶段，这一点，我深有体会。我是做终端的，在滨州、淄博有十多家销售点。而终端的目标就是连锁店，最终，连锁店会成为市场的最重要的组成部分。

李春丽：我做的全是中低档价位，是走流通的。走流通的产品，包装很重要，这样才能吸引回头客。做了十多年了，生意也就是一年十多万的纯利润，为了寻求新的突破，我正在物色一个终端品牌，这也许是洗化市场发展的一个趋势吧，别人都做，你不做，就落后了。

王钧：适当的终端促销，可以展示产品个性，体现市场竞争给消费者带来的实惠。但现在终端促销已经被做得变了味道。当顾客站在卖场、超市的货架前，就有售货员向他推荐某个产品，这当然是厂家的促销手段。有些终端促销看起来使消费者得到了实惠，但实际上羊毛出在羊身上。现在终端促销还有个问题是很难管理，出现了恶意贬低竞争对手，把自己的产品吹的天花乱坠这样一些现象。

记者：竞争总是每个行业永恒的话题，那么，洗化经销行业的竞争又表现为哪些形式呢？各大商家又是如何在竞争中树立自己的优势呢？

李服：现在洗化经销的主要竞争内容是：品种齐全、信誉好、服务到位、灵活的付款方式、与客户的沟通，以及价格，价格不是主要方面，因为经销的利润已经很薄而且很透明了，失去了竞争的意义。洗化业的产品同质化，早已经是业内众所周知的状态，所以，洗化经销商主要的竞争内容主要是服务这一块。

王钧：主要还是比服务，比信誉。服务方面主要包括要怀着真正对消费者负责的心态去推荐产品，尽量提供试用装给消费者，让他们有个提前体验的机会。我的做法是要求厂家提供试用装，或者至少我个人从厂家买一些回去试用，在经销一个品牌前，作为经销商，我必须了解产品的品质。我的经营理念是：质量是生命线，价格是杠杆，而好的服务则可以提高客户忠诚度。

记者：与生产厂家合作，需要看重厂家的经营方式，也需要应对付款方式等小问题。如何处理这些细节，才能让合作更加顺畅呢？

韩宁：

在所经营的产品中，我们向厂家的付款方式都是现款现货，我们和我们的客户也是如此。但好多的经销商的实力并不雄厚，都希望能多些资金用于新品牌扩增上，所以，我们还是希望一些大厂家能提供一定时间的帐期，或者是首批货免费铺货，对一些滞销品能提供退货、换货的灵活经营方式。

崔立华：我非常看重厂家是否有与经销商长期合作的打算。现在有的国内厂家只顾圈钱，而有的一些外资企业实际上在利用我们，一旦有机会就把我们撇在一边，直接找终端卖点去了。这样过河拆桥的企业是做不长久的。一个有长远目标的企业必然会把经销商当成贴心的长久的战略伙伴，而不是一个阶梯。我和厂家的合作一直是现货现款，这样的好处是，大家都落个清爽，少了一些繁琐的账务，但同时，也有个弊端，就是会削弱厂商合作的凝聚力。

记者：商家总是希望厂家有更多的支持，无论是利润空间，还是降价促销，还是广告宣传。哪些支持才是商家最想要最急切的呢？

李春丽：说到这个问题，对经销商来说，当然是广告和促销了。希望厂家能够提供更多的市场支持，特别是像一些趣味性的，让读者、观众也能一起参与的有奖问答、电视节目类型的市场促销活动。这样，一来可以提高品牌的知名度，让品牌在消费人群中有一定的认知，这样，向他们推荐的时候，也容易被对方接受。

崔立华：现在的终端促销活动很有效，而且要早行动、早占位。导购人员的素质要不断提高，一个好的导购员不仅仅是导购，还向消费者灌输企业的经营理念，这对建立品牌的忠诚度很有作用。

记者：一年之计在于春！对商家而言，年初的计划也许就决定着一年的经营状况。这个时候，每个商家都会认真地思考一下，下一步的经营思路是什么？

韩宁：针对当前的市场，我准备再接两个牌子，关于彩妆和护肤的。但在我那个区域来说，小牌子超过几十块钱就很难卖，所以，在选择上，目前还是个难题。

李服：找一个更好的品牌，功能在保湿方面的。这是针对北方小城的干燥气候选择的。价钱在20—40块之间的。在经营方面，还是走老路子，能做大量的，就做直销，小量的，就做分销。每个县只做两家，每个乡镇只做一家。做到济宁地区所有的比较好的超市。

李春丽：找一个更好的位置，找更多的牌子，流终、终端，彩妆产品、专业线产品，都要增加。经营场地也要扩大，做更多的经营项目，从流通到终端，再到专业线。业内人士都认为美容连锁店是个大趋势，朝着那个方向发展吧。

后记：

从表层的现状来看，洗化经销已经大不如前，但在采访过程中却发现，经销商无一例外地都在增加新品牌。这也就说明，竞争是有的，发展也是有的。随着城市化的进程的加快，大型终端数量也会迅速的增加，直接向大型终端供货，将会成为越来越多的厂家的选择。小的经销商，个体户很难应对。但不管怎么说，在中国这个庞大且层次分明的市场里面，经销商的机会总还是有的。这只是个市场分额大小的问题，由于广大农村市场的存在，洗化经销在三线城市的发展前景明显优于一、二线城市。所以，在未来5年，三、四级市场的经销商的前景还是比较乐观的。

（出处：中国洗涤化妆周报）