商企聚齐鲁  产销谋双赢

——2006年中国化妆品新品全国巡回招商展（济南站）现场报道

                                   李玉（本刊报道）

阳春三月，乍暖还寒。2006年3月8号的济南明湖大酒店， “2006年中国化妆品新品全国巡回招商展济南站”成功召开。

在主办方《中国洗涤化妆品》杂志社和承办方广东三百六十度传播广告有限公司的有力组织下，来自29家企业的100多名工作人员和山东省各个区域的600多名经销商欢聚一堂，共谋商机，卖我所卖，买我所买。厂家为求得打开渠道不遗余力，流通终端尽力拉拢；商家为谋取发展机会颇费心思，品牌产品仔细询问。洗涤、化妆、护肤，品类繁多，高端、中端、低端，档次分明！代理商、分销商、零售商，一个个销售精英围绕着会场转，处处都洋溢着商机的气氛！

这，就是“2006年中国化妆品新品全国巡回招商展济南站”的现场景象，也正是其魅力所在！

竞争从会前的形象展示开始

作为行业首创的新品招商展览会，其一个核心的价值，就是这样的招商会不仅高效、高质，而且会前会后随时随处都充满了商机。更为重要的是，无论企业还是经销商，都能够从这些细微的商机中，把财富无穷的放大。

3月7日，距离招商会正式开展还有一天的时间，部分企业就已经入驻了明湖大酒店，早早地把各种各样的易拉宝摆放了出去，不仅摆在了房间门口、楼层过道、电梯口，还摆到了酒店大堂，会议厅两边……这些宣传品红唇绽放、俏脸相迎，争奇斗艳般地招揽着来往经销商对它们的注意力！酒店的一位工作人员还表示，展会给明湖大酒店带来了春意正浓的感觉！这样的美景，可是酒店前所未有的！

上海赫尔公司率先打出了这样的口号：经销商朋友请速到703、704领取800毫升洗发水一瓶！写着这样字句的海报，在一楼二楼的电梯入口处随处可见，另有各种各样的欢迎条幅四处悬挂，传递着厂家对经销商的热烈的期待之情。

7号下午，大部分企业全部到位，展位已经安排妥当，各企业的负责人，对号入位，把自己的产品摆上了展台，准备迎接经销商的到来！

企业提前把自己的产品展示出来，把自己的形象理念宣传出来，是为了让经销商对企业和产品有初步的了解，方便于展会期间的增进互信，达成合作。各大厂家在会前就如此踊跃，显示了本次展会对厂家而言也具有竞争性，在竞争面前，企业的动力就大大地激发了出来。

商品展示洽谈交流厂商各觅良机

3月8日凌晨5点，主办方工作人员从酒店出发，到济南周边的各个县市去接经销商。众厂家也早早地起床布置展位，检查易拉宝、横幅、宣传海报、展架等。

下午四点，在主办方的安排下，第一批300多名经销商到达展厅。此时，29企业的展位上已经整整齐齐地摆满了展品，洗发水、洗衣粉、护肤品、沐浴露、彩妆拥有尽有，不同的是，有的厂家摆在展厅的产品很少，大部分摆在了房间里，他们的目的是，通过展位上的交流，把经销商引到他们的房间洽谈。有的厂家备料很足，展位上摆得满满当当的，房间里也相当丰富。有的企业不仅是产品准备充分，人员也准备得相当多，不仅有引导经销商进房洽谈的，还有专业的美容导师给经销商介绍产品的功效。这都大大促进了交流。

这个时候，厂家主动出击，迎接宾客，而经销商们也面对众多的品牌和众多的产品，挑选自己心仪的目标。一旦感觉良好，双方立刻展开洽谈。厂家认真询问经销商的经营状况，而商家也仔细了解厂家的企业实力，涉及到如何在当地运作，厂商之间都在尽量谋求共识，希望早点达成合作的意向。一时间整个展厅形成了厂商洽谈的高潮。6点，又有第二批经销商到来，整个展厅又是一番人潮涌动的热闹景象。

晚上，厂商依然在抓住各种机会紧密沟通，明湖大酒店的七楼八楼，像夜市般灯火辉煌，人潮流动。白天很多了解不详细的信息，晚上则是难得深入探讨的机会。而很多合作的意向，正是因为这样的深入沟通而产生的。

会议阶段厂家充分展示，会议之后合作纷纷达成

3月9日上午，招商会进入正式开始产品介绍阶段。广东360度传播广告有限公司总经理彭维军先生首先致辞，接着各个企业代表就纷纷登台讲话。代表们有的说企业理念，有的谈产品定位，有的讲经营策略，有的谈加盟政策……代表们十分认真，只求把自己企业最精彩的地方展现给现场的几百名经销商，而经销商们自然也借此机会对企业有更多了解，以便确定自己与企业之间的合作！

会议结束后，厂家和经销商紧锣密鼓地开始又一轮的交流。此时的经销商已经分散了很多，有的在房间洽谈，有的在展厅来回观摩，有的搜集了厂家资料在一旁仔细查看……下午的营销专家讲课只吸引了部分经销商参与，更多的经销商被厂家留在了房间和展位前，把彼此的合作意向以合约的形式签订下来。

下午6点，满载而去的经销商陆续离开，整个展会进入尾声。但有部分经销商意犹味尽地要求再留下来，和厂家继续交流，主办方继续为经销商提供免费入住的服务。而厂家则无一例外地留了下来，希望在这次招商会的最后再有收获。

后记：成功是源于专注

本次山东站的招商会，厂家商家都皆大欢喜，满载而归。而很多细节，却仍然值得回味，也值得在接下来的招商活动中借鉴和学习。

上海美臣公司顾健总经理精彩的演讲、广州名门闺秀的钟悦董事长的沉稳、赫尔公司的老刀总监的干炼，深圳大家闺秀的方鸿才的热情等等，都给大家留下了深刻的印象，为经销商展示了他们企业最好的形象；来自龙口的张钻、德州的孙全刚、烟台的黄伟、青州的沙洪金、东营的牛治国、济宁的李服等经销商，也表示在本次招商会上收获丰富，并因此而对今年的经营充满了信心。

本次招商会成交金额达2000万元人民币，比2006年1月的郑州站翻了一番！作为主办方来说，我们能够邀请到了全山东最优秀的经销商，让参展企业与当地各层次的经销商展开洽谈，达成合作。可以说，这是别的展会没有做到的，而我们做到了！这都是源于我们扎根于这个行业，做得专注！深耕细作！

当然，为了把这种模式继续推广，让更多的厂家商家受益，我们将在此基础上继续前进。我们将因此一直在路上。

请留意，我们的下一站是：沈阳！

（出处：中国洗涤化妆周报）