吉莉安：用心做才会有市场

                                李佰忠

说起来自韩国的彩妆知名品牌（爱丽）ETUDE，整个行业和消费者都十分熟悉了。而将这个品牌在中国的业务做得如此出色的，正是中韩合资的广州吉莉安日用化工有限公司。记者于日前采访了该公司的黄宝铭总经理，黄总不仅详细分析了吉莉安运作爱丽品牌的成功之道，而且还对吉莉安旗下几个品牌逐步做强做大的经验进行了分享。

                   把握市场才能找准定位

吉莉安运作的韩国彩妆品牌（爱丽）ETUDE在中国区的贸易，包括国内和港澳市场。这些年来，在上海、北京、天津、青岛、福建、浙江、武汉、大连、南京等大中城市的终端市场上，都有（爱丽）ETUDE产品的专柜，在吉莉安的正确领导下，随着时间的推移，（爱丽）ETUDE已经深入人心，成为国内市场的知名品牌了。但黄总并不因此满足，他不仅已掌握了中国彩妆的市场动态，除了进一步做好做大（爱丽）ETUDE产品，他更敏捷的捕捉到了：在有13亿人口的大中国，日用洗涤护肤品和彩妆一样具有庞大的市场，而国内自主的生产与经验却并不多。黄总于是很快将这一想法报告给（爱丽）ETUDE总部，提出了“在中国合作生产洗涤、护肤品”的申请。基于（爱丽）ETUDE产品在国内的良好走势和吉莉安的详细市场分析，再派专员深入中国市场了解情况后，生产基地于1999年在中国正式成立了。

随着生产基地的落实，吉莉安陆续推出了自己的品牌：贝歌丝、诗高纯、嘉珺（儿童）、嘉珺（男士）、爱梵、柏妆等。公司的研发实力深厚，韩国专家每年都亲临厂部与工程师交流并指导工作。产品配方先由厂部工程师经过无数次的调试和测试，确定板后再送韩国专家评定、修改，最后生产，保证质量的安全可靠。每一款产品都有它的独到之处，针对不同的消费者，不同的需求，分出不同的产品档次，不同的产品种类。目前，吉莉安现有的单品达四百多个。一个企业开发出了这么多的单品，一方面显示了公司的研发实力，让经销商放心地经营；另一方面说明了公司的营销策略是切实可行的，让经销商更有理由和信心跟着吉莉安把市场做大、做好，赢取市场分额，获得更多的利润。这样就使得吉莉安在业内有着良好的声誉，在不少地方取得了骄人的业绩，如浙江、新疆、河南、四川、云南等地。

吉莉安现在的主要业务分两大块，一方面继续做好终端服务，另一方面就是做OEM加工。用黄总的话说就是：“这个行业里竞争很大，俗话说：‘商场如战场’，如果说以前是处在枪林弹雨中，那么现在就是短兵相见的时期了。不过，形势越是艰难，我们就越是要努力，敢于同别人比品质、比策略、比服务。”

吉莉安以前也走过很多弯路，以前做市场一直都是找省代理，靠着省代理来做市场。但是省代理对于市场的情况很难回馈到厂家来，因此，厂家很难对市场作出调整，毫无疑问，产品在市场就缺乏竞争力。而现在吉莉安只找区域经销商，更直接地面对三级市场。这样做的效果是厂家始终掌握着一线市场的信息，能够及时调整生产策略，使产品在市场上的销售越来越好。

                       提升服务方可巩固合作

在与经销商合作上，公司对经销商的支持从无到有，到现在尽量给予经销商最大的支持。这是企业的一个明显的提升和进步。现在公司在全国有六个办事处，直接面对零售商，对市场非常了解，能够及时反馈来自最前沿的市场信息，知道市场最需要什么，如何满足市场需求，做好服务，并不定期的派专业美容师驻地指导。有了这样的支持，企业跟经销商的合作也进一步加强了。据悉，吉莉安现有的经销商，大部分合作都有三、四年以上。这说明，经销商不仅对产品放心，而且认同吉莉安的运作模式。公司的营销宗旨就是：做生意与做人同等并重。而吉莉安正是坚持这样的宗旨，并努力朝着这个方向去做好，才有了今天的可喜成绩。

行业有种现象，那就是企业给了经销商很多承诺，但是这些承诺没有兑现，或者不了解当地情况，给予到经销商的承诺对他们并不适用。这就是典型的生产和经销脱节的情况，而在吉莉安，这是绝不容许出现的。为了能够多了解市场，黄总笑言他经常下去市场看。现在一年时间几乎有八个月都是在外地出差，除了西藏没有去过之外，全国各省市几乎都跑遍了。看市场需要什么，看市场有哪些困境需要解决，看企业本身有什么没有做到或不够完善的。可以说，在行业里都是比较勤奋的一个了。企业这样了解市场，目的是要掌控详细的信息，把这个市场看得透彻一点，思路也就更清晰一点，解决问题也就更快捷一点。

以往做终端也有个问题，那就是费用越来越高，超市的进场费、管理费、促销费、堆头费、宣传费等等，这样的结果就是变得毫无利润可言。现在吉莉安改变策略，就是把消耗在终端超市的费用拿出来，支持到三级市场的经销商，让经销商们受益，这样更有利于巩固企业与经销商的合作关系，共同努力做好做细市场。

当然，吉莉安在全国地区还有一些地区是空白的，需要逐步地开发。到了2006年，吉莉安的发展已日渐成熟，有了前几年的经验，今年吉莉安将在全国各地加大拓展业务。生意不分大小，不能因为销量的大小之差，就厚此薄彼。只要能够双方受益，吉莉安都会努力配合经销商去做好。

                     做好规划必能迅速发展

2006年，吉莉安公司已经有了完善的发展规划。

在自有品牌的研发和推广上，吉莉安首先将做好市场调查。由于南北市场的不同，全国地区消费差异很大，无论是在产品研发上，还是在营销策略上，还是售后服务上，吉莉安都加大力度，做好每一个牌子，让顾客从产品获益、商家从产品获利、而厂家也从中得到应有的回报，这就是吉莉安所追求的三赢局面。

在OEM业务上，吉莉安拥有标准的生化化验室，设备先进、净化达标的生产车间，布置合理的仓储库房等，无偿为客户提供业务咨询、技术支持、免费提供条形码和三证的使用，按客户要求提供新品配方研制、产品规划、自主的电脑设计部能满足客户个性化的要求等全方位服务。

在品牌宣传和市场开拓方面，吉莉安将加强与360度广告公司的合作。在各地开展招商活动。在三月初吉莉安参加了该公司在山东站举办的招商直通车活动，效果很好，收获不错。接下来四月初在沈阳举行的招商直通车活动中，吉莉安将再次与大家见面，而且已经做好了各种准备，力求获得更多的合作机会。

（出处：中国洗涤化妆周报）