深圳市海萱化妆品有限公司  刘胜

现在洗化行业的激烈竞争是难以简单描述的。在目前竞争激烈的现状下，我们要做的不是抱怨或诉求什么，而是要立足现实，尽力在现有的市场上尽量大地分到属于自己的蛋糕。这就是我们从来都认真注重市场的缘故。

县乡市场的局面也并不是很乐观，但我们的市场空间大，只要找准切入点，产品定位准，一定能打开属于自己的市场。因此，我们非常重视招商这一块，经销商不仅是我们的生意搭档，更是我们的合作伙伴。公司最大限度地让利于经销商，与经销商之间实行的是一种利润分配制。所以说经销商不止是在卖我们的产品，也是在卖他们自己的产品。在这个时候，我们会给予到企业足够的产品、宣传、促销、返利等方面的支持，保证跟海萱合作的经销商不仅没有后顾之忧，而且还有巨大的发展动力。

同时，公司对经销商的管理人才实行统一培训，培训合格后输送回去。即是我们的“请进来、送出去”的人才培养策略。从而各地经销商在理念和市场操作上与公司一致，这样对我们拓展市场有很大的推动作用。当然，很多企业都要面对市场混乱或者冲窜货等头痛的情况，为此，我们将实行设立区域防伪编码、增加区域交流、严格控制货源并大力查处冲窜货等行为，来保障区域经销商的根本利益。如果说产品是企业发展的心脏，那么经销商就是企业发展的咽喉，心脏健康，咽喉通畅，生命体才能完善和健康。

我们一直认为：经销商不仅仅是经销商，同时也是海萱的一部分，他们能做到与海萱荣辱与共。对经销商而言，他们有归属和安全感；对我们而言，产品推广和市场扩展上有更大的定力和动力。

香港舒雪（国际）投资有限公司广州美妍化妆品有限公司 营销总监 张学军

舒雪是在行业里做得比较好的日化品牌，前期做得相当成功，在业界有相当的口碑和知名度。日化行业，特别是在传统的洗化大日化领域，竞争最为激烈。因为在这一块领域上，有很多国外的品牌在占据领导地位。可以说这点上是直接向国际接轨。现在行业里最大的困境就是渠道变化，连锁超市费用上升，对企业生存带来巨大的挑战。因为这样增加了很高的成本。使得终端费用大，价格低，生存的空间就小。因此，舒雪在终端市场上一直在努力，包括县级市场在内，目前来说都取得了比较成功的业绩。

舒雪的强势在二三级城市，特别是各地市，舒雪的品牌都一直做得很强。现在要紧盯市场需要来做。在县级市场上还是刚刚起步，由于县级市场竞争也是特别激烈，因此，企业要做足充分的准备，才能去开拓那边的市场。

就与经销商合作而言，舒雪一直都与经营的客户有良好的合作。我们不玩什么概念，而是以产品来说话。在此情况下，我们有两点做法很重要：一是坚持做好品质，不为了迎合低价市场而降低质量；二是从渠道从市场上获取大量的信息，根据消费者的需求来指导生产。当然，为了产品在终端市场的表现良好，我们对于经销商都会有比较符合实际的促销策略。我们从一开始就是走品牌路线，也有明星代言。我们就是要逐渐地把自己的品牌打造成名牌。

县级市场现在也逐渐规范，特别是消费者的消费行为更加理性，更加认可品牌。因此，我们认为只要把品牌做大做强，就是对经销商的最大的支持。当然，舒雪一直在研究消费者的变化，努力使产品贴近市场，满足需求。只有做好才能做大。其实就整个大环境而言，市场还是比前几年好做。企业要有所舍，才能有所得。

广州成德日用品有限公司（时尚生活原素）技术总监  陈菊瑛

时尚生活原素是纯天然化妆品的品牌，在全国大中城市的商场都有销售，而且还是以店中店的形式出现。可以说，时尚生活原素这个品牌在终端市场上已经有了一定的规模和影响力。

目前行业的问题就是恶性竞争，但竞争往往并不是来自于国外的大品牌的压力，而是来自于国内中小品牌的扰乱市场。国内的小品牌在价格竞争上很无序，因此给行业带来很大的影响。这一个问题在县级市场上尤为突出。

但是，在县乡市场上，我们还是比较薄弱的。因此我们接下来准备大力去做的，正是县乡市场。其实一直以来，我们找代理商都不是像其它公司一样找省级代理，而是找地区代理。我们希望细分的代理商能够迅速地把产品深入到市场，而不是一级级地消耗精力。

在经销商的开拓方面，我们也有自己独特的做法：首先就是从经销商入手，不注重招商，而是注重对于品牌和产品的宣传，这是给予经销商的最好的支持。因为我们首先需要在产品上获取消费者的需求，吸引到顾客，这样才是对商家的最好的支持。

当然，选代理商需要有个磨合期，并且需要进行资格审核。而其实我们的经销商都是自己培养的，都是从加盟店做起来的，然后成为代理商。代理商与专卖店，明白市场后才慢慢做大。企业对经销商进行帮助成长，这样的经销商对于企业的忠诚度也才比较高。在县级经销商上，我们也准备以此方式来开发。由于我们的产品在华东、华中地区做得比较好，在深圳也还不错。在华南和其它地区则有一定的欠缺，所以我认为，各地经销商特别是县级经销商，能够多一点关注我们，也许会有很好的合作方式。

广东佐妮化妆品有限公司  董事总经理 李敏之

佐妮化妆品公司一直在大流通领域做得比较好，谈及需要开拓的县级市场，这是一个值得探讨的问题。

在县级市场上，行业的竞争更加混乱和激烈。很多品牌都不走大城市，都是往农村挤。现在城市里的消费者都是讲究名牌，而农村则是才开始慢慢讲究质量，对于品牌的讲究却不似城市那么激烈。因此，很多品牌都走农村路线。

佐妮化妆品走的是日化路线，直接进超市和大卖场，不走批发市场。因此，就县级市场而言，我们也是希望跟具备超市或大卖场的经销商合作， 这样能迅速让产品进入到市场中。

当然，为了适应中小城市和城乡的需求，佐妮将在树立品牌方面作更多的投入，希望以品牌的面貌来促进消费。当然，由于佐妮自身有过硬的质量，以及一定的品牌优势，即使压力很大，相信也能够挺得过去。最近为了满足市场的需要，佐妮就开发了植物精华一类的绿色产品，因为我们也一直保持自己的产品是走在行业潮流上的。

不过，现在走超市和卖场路线也不好走了，原因就是国外的品牌进入卖场费用低，而国内品牌进入卖场费用高，本来国外品牌在生产的时候就具有规模优势，现在进场费用又比较低，这导致它们的销售价格也相对较低，而我们国内的品牌则相对较高。这是一个很无奈的现象。具体到县乡市场而言，这种情况也是难免的。但是，情况再困难，我们也只能去面对了。所以说，在一边开拓市场的同时，我们会一边做好品牌，为的就是在市场上更有竞争力。

当然，为了适应市场的需要，我们近期着力开发了植物精华一类的绿色产品。随着消费者的不断成熟，现在植物精华一类的产品已经逐渐成为了市场的主流。不仅在大城市，在中小城市以及县乡地区，这些产品的开发都将有利于市场的开拓。

（出处：中国洗涤化妆杂志）