问卷调查：为迷茫者指路，与成功者同行

“ 2005 湖北洗涤化妆品行业经销商营销高峰会”落幕之后，本刊回收了到会嘉宾对经销商经营现状的调查问卷近百份，问卷中那非常有代表性的 20 个问题，覆盖了经销商代理品牌、类型、渠道现状、与厂商关系，以及新形势面临的挑战等问题，旨在以真实的数据来剖析经销商现有的情况及碰到的困难，为迷茫者指路，与成功者同行。

品牌代理情况

从回收的数据统计中，可以发现，代理 2-3 个品牌的经销商最多，占总数的 41% ，其次是代理 4-5 个品牌的，占 24% ，而代理 6-8 个品牌以上的经销商只占 7% ，代理 8 个品牌以上的占 8% 。

有些经销商自身的规模不大，资金、人力方面也不是很充足，但急于求成，总认为品牌代理得越多，赚钱赢利的机会越大，东方不亮西方亮嘛，总有一款品牌是市场抢手赢利的。殊不知，这样下来，会让经销商疲于应付，割肉补疮，到头来还不知自己为谁辛苦为谁忙。

有 20% 的经销商只代理 1 个品牌，记者特别地访问了这批经销商的一些经营情况，大体上还都不错，他们表示，因为只代理一个品牌，所以得到厂商更多的支持。据专家指导，代理品牌不在于多少，而在于组合，只有根据市场配送需要，组合出适合当地消费群需要的产品才是关键。

经销商在代理过程中， 1 年更换一个代理品牌的只占 5% ， 2-3 年更换的占 38% ， 3-5 年更换的占 32% ， 5 年以上才考虑更换代理品牌的也占了 25% ，可见，只要生产企业的信誉、产品质量过得去，经销商还是很愿意合作下去的。

渠道现状数据

在渠道方面， 29% 的经销商对自己现有渠道感到不满意，感到满意的有 69% ，但感到非常满意的只有 2% ；而且，有 50% 的经销商认为现有渠道对自身盈利的影响比较大， 9% 的经销商认为影响很大， 41% 认为影响不大。

作为代理商，他们所代理的产品到达消费者手中的途径很多，有 27% 的经销商表示，他们是通过内资（本地）超市这个终端；而选择通过县级批发分销商这种流通方式的，也占了 20% ，其他通过外资大超市、百货商场（国有）、乡镇士多、城市士多小卖店的，占的比例都在 10-15% 之间。

而且， 38% 的经销商认为，最好的终端方式是通过大卖场超市； 20% 的经销商认为通过连锁小型超市的效果也很不错。值得一提的是，被追捧着的屈臣氏、莎莎模式，支持率也有 10% ，看来，其势头还会继续上升。虽然有人说， 21 世纪是直销的世纪，但认为应该把产品通过直销方式到达终端的，只有 6% 的支持票，直销这种模式还有待人们的接受。

21% 的经销商觉得，自身渠道发展受到制约的因素，是找不到好产品经销，巧妇难为无米之炊； 17% 的经销商却认为，自己是因为规模小，虽然胸有抱负，但却缺少一枝撬起地球的扛扞，万事俱备，没有东风； 15% 的经销商表示，主要还是自己运作效率低造成的；而认为毛利率太低的，只有 13% ；缺货率不是影响的因素。

渠道为王，只有畅通的渠道，才有畅通的“钱图”。我们支持对经营现状不是很满意的经销商进行渠道变革，但却不是呼吁大家盲目跟风。适合自己才是最好的，所以，本次调查出来的数据，各人可以见仁见智，参照参考，追思自己的渠道方向，这才是我们调查问卷的目的。

据一些数据显示，整个经销代理的平均利润比以前都相应降低，为此，我们对参会的经销商也做了个调查， 33% 的人觉得这是渠道扁平化造成的结果；也有 24% 的人认为与自身经营成本的增加有关，但 43% 的经销商认为，最大原因还是由大卖场、超市进场费的高抬造成的。有 69% 的经销商认为，进入终端卖场所需的费用偏高， 26% 表示简直难以接受，只有区区的 5% 的人认为，这种费用还是适中的。

而这种进场费究竟该由谁来掏腰包呢？ 75% 的经销商认为应该由生产企业承担， 11% 的人认为应该由总代理商来出钱，还有 14% 的人认为该由分销商自己或分销商和生产企业一起承担。

上下游合作关系

经销商对上游厂家的期望，有 24% 是希望厂家有良好的信誉， 22% 是希望厂家能提供高品质产品， 16% 是希望厂家有较大的广告投放力度。并且，在广告投放方面，经销商大多数要求要采用电视、报纸、杂志等整合宣传；只有小部分经销商觉得厂家只要提供终端促销就够了。对于目前已有的广告支持，近六成的经销商认为效果一般，三成认为效果很好，小部分认为效果较差，这可能跟产品的定位和特性有关。

经销商除了对上游厂家的信誉、广告和产品品质有较大期望外，对企业的资金实力、企业知名度和产品利润空间，也都抱一定的期望。

在选择与新品牌合作方面上，经销商最看重的还是产品质量，占 27% ，其次才是价格利润空间，占 19% ，随后依次是产品开发力度、广告投放力度、品牌知名度、企业资金实力。对于新品牌是否有独特渠道，基本上都不在经销商的考虑范围。

而品牌生产商对申请代理的经销商， 37% 是考查其经济实力， 29% 是考查拥有的网络资源， 34% 会对首批进货量做较高要求。所以，有 52.3% 的经销商表示，代理别人品牌久了，也想利用渠道资源来做自己的品牌。

（出处：中国洗涤化妆品杂志）