渠道变更、价格战、同质化……洗化行业永远有说不完的话题。在竞争激烈的今天，厂家商家如何赚钱，代理商如何选择品牌，商家如何看待企业间的竞争，代理商和厂家的关系如何……在这些话题里，代理商的意见可以说是最有见地的。为此，本刊记者对湖北省武汉泰安百货化妆品公司总经理王卫华先生进行了专访。

记者：现在产品市场竞争越来越大，你如何有选择地进行代理？你在代理品牌上比较看重品牌的哪方面？

王卫华：不论市场的竞争有多大，但消费者的购买力是在不断上升的，也就是说，竞争和市场并不冲突。我在选择代理品牌的时候，首先看他的品牌价值，其次就是企业的服务意识，一个好的企业会不断地为营销推策略。品牌度固然重要，但如果服务跟不上，一样会影响市场。

记者：同质化产品也越来越多，您认为品牌之间的竞争最重要的是什么？

王卫华：企业的竞争，归根到底就是市场竞争，包括市场结构。在结构这一块，服务占有很大的比重。现在同质化的产品不断涌现，在这场战争中，有的胜出，有的落败，原因就是服务问题，服务跟上了，就拥有了市场，否则，只有慢慢地淡出市场，甚至被市场抛弃。卖产品，其实也就是卖服务。所以，提高服务意识，增加服务力度，才是市场竞争最有力的武器。

记者：现在的代理商都比较注重厂家的广告投放，您认为哪一种对您的代理影响较大？

王卫华：厂家打了广告，更多的人知道了那个品牌，代理商和销售商才会有信心去做好那个品牌。如果单从代理商这一块来说，举办活动，搞现场联谊，是提高品牌知名度，树立企业形象，让代理商有兴趣加盟的最好方式。

记者：您如何看待终端和流通？在您看来，哪一种渠道更能适应当今的市场变化？

王卫华：走二三线市场的产品，做流通更快捷，对于一线市场来说，终端可能更适合一些。终端是根据高端市场需要应运而生的一种路子，也是洗化行业的一个里程碑。但在目前，流通和终端，大概是三七分，可见，主要的，还是流通。但不论走哪条渠道，搞好市场是必须的，而市场又包括：销售市场、网络市场、服务市场。只要这三块跟得上，其他都不是问题。

记者：在当今的湖北洗化代理行业，您的成绩有目共睹，你是如何处理和厂家的关系的？当您代理的商品出现去堆压的时候，你一般采取什么样的处理方式？在合作的过程中，当意见有分岐时，您是如何解决并取得双赢的？

王卫华：谈合作，就必须谈诚信问题。有了诚信，一切都有机会。有段时间，仓库里积压了不少家用洗涤品，我多次和厂家沟通，后来，把下面的经销商集中到一起来，举办促销活动。短短两天，就把积压了一年多的货，都推出去了。所以说，代理商和厂家是相互支撑的关系，所有的一切都是为市场服务。既然是同一个目标，意见分岐就不算什么了。

记者：在多年的代理生涯中，您有没有过挫败？在这些挫败中，您总结了什么？

王卫华：有句话说得好，“不经历风雨，怎么见彩虹”，我在洗化行业摸爬滚打了十多年，亏过，赚过，也曾因为选错了项目感到绝望。但现在，我已经习惯了行业的这种不规则，在经历了这些挫败之后，我明白了，那就是，向前看，往前走，目光放远点。

记者：作为一个成功的代理商，您认为最主要是什么让您取得了今天这样的成就？

（出处：中国洗涤化妆品杂志）