——新品招商直通车（河南站）现场记录

陈贤群（本刊报道）

前曲：经销商对招商会信心十足

由《中国洗涤化妆品》杂志社主办，广东三百六十度广告公司和中国洗涤化妆品网承办的“新品招商直通车（河南站）”于1月9日—10日在河南郑州举行，作为随团记者，我亲历了招商会的火爆场面。
作为全国唯一一家能深入到县级城市邀请日化经销商参加招商会的组织，为了把展会开得成功，做得完美，一批工作人员在郑州驻了足足一个月，每天奔波于河南各地，郑州、洛阳、安阳、漯河、鹤壁、开封、焦作、商丘、济源、驻马店、许昌、新乡、平顶山、三门峡、周口……，大街小巷有他们的足迹，批发城、百货店、专营店、士多店，有他们的身影。可以说，整个河南省，有日化经销商存在的地方，基本都有工作人员走访过，现场拜访游说、电话跟进联系、寄送请贴、短信指导，专车接送，安排住宿，一系列的精细服务，专业的日化市场新品见解与交流，深深打动了河南经销商的心。
1月8日下午，开往河南各地级市的接送专车，满载着经销商陆续归来，接待的酒店大堂人头涌动，场面火爆却又安然有序，因为组织方早就把每一个细节都精心进行考虑及安排，在非常短的时间内，经销商们就完成了资料登记、餐票领取、房间安排等工作，安排之紧密、效率之高速，连酒店人员也赞不绝口。
记者现场采访了几名经销商，经销商几乎众口一词地表示：从来还没经历过单位能对他们如此重视，从工作人员的有序安排中，可以看出组织方的成熟。他们都表示对此次的招商会充满信心。
当天晚上的统计，入住酒店的地级经销商就达到了350多人，还有一部分经销商自己选择在外边解决住宿，表示明天再过来参会。而郑州本地的经销商，已表态过来参会的在250人左右，整个参会的经销商人数，在600人以上。

说明会现场：广州美博会的缩影

如果你参加过广州美博会，你就可以想象出“新品招商直通车（河南站）”的现场，从现场参展商的宣传竞争和创意，到展位布置设计，到参观人员的情况，它简直就是广州美博会的一个缩影。
刚从展厅出来的开封市佳美日化中心经理王超雁告诉记者：“这个招商会办得很不错，场面大大超出我来时候的想象，在河南这一个区域能做成这样，我还是第一次见过。我参加过很多地区举办的美容化妆品展览会，如果从一个局部来说，也只有广州美博会能有这样的效果。”
广州市采叶化妆品有限公司总经理罗绍阶先生也表示：“虽然，此次招商直通车选择的时间不是很合理，接近春节，很多经销商、厂商都比较忙，而且车票机票都不好买，商超都忙着做食品，对日化都暂且不顾，经销商拿货也都无法上市。但是，能来这么多人，能有这样的场面，确实也出乎我的意料，从另一个方面讲，只能说明组织方把这活动做得很到位。”
9号上午9点半，招商直通车厂家说明会按时召开。台上，承办方广东三百六十度广告有限公司的总经理彭维军进行了致辞，对“新品招商直通车”的开办意义做了概述；郑州市日化行业协会的钟建谱副会长，也发表了讲话，对《中国洗涤化妆品》杂志社举办的这次活动带给河南日化行业的意义给予了非常高的肯定，同时，也对组织方的前瞻性策略和行业整合能力表示极高的赞赏；十五位厂家代表也都就本企业的情况，本次招商会带来的产品、政策以及即将在河南地区开展的市场策略为经销商位做了简单的陈述。
台下，经销商高朋满座，按照广州天香堂生物化妆品有限公司市场总监张小年先生的话说：“今天的会议，能有这样的效果确实不错，我在台上往下看，哪里有人那个座位没人我都一览无遗，摆在会议厅中的椅子基本都坐满了。”

营销讲座：促进签约的另一源动力

对于经销商过来参加展览会的目的，安阳市美辰日化的张志富经理说得很实际：“第一，我们是想了解一下新品的情况，找些有利润的产品来代理；第二，我们是想在厂家，或主办方这儿学到一点东西。对于展览会来说，只带来好产品是不够的，不能留住经销商的心。”关注经销商感受，才能把招商会办出质量，办出声誉，这一点，主办方非常明白，也早就做好了准备。
9号下午3点半，营销讲座正式启动，虽然参加营销讲座的经销商人数相对于早上的厂家说明会来说，减少了一大半，但是大浪淘沙，留下来听营销讲座的，才是这次对厂商最有价值的客户对象。而且，许多郑州的经销商，因为太忙的原因，早上来不及参加早上的厂商产品说明会，但下午都特地抽时间过来听营销讲座。可能有些厂家会忽略了营销讲座的作用，而实际上，营销讲座是促进签约的另一源动力，这一点，相信上海美臣化妆品有限公司总经理顾健先生最有感触。
营销讲座首先安排的是河南高专的姬爱国教授进行《经销商提升业绩》的讲座，教授深入浅出，从经销商目前存在的问题，经销商如何做大，如何做强等等方面为经销商们做了个系统的分析，让经销商们受益匪浅。
另一场讲座是由上海美臣化妆品有限公司总经理顾健进行演讲，顾总的眼光看得非常远，参会的同时，选择了参加营销讲座。顾总40分钟左右的营销演讲，主要是围绕美臣做市场的一些实操经验与经销商交流、分享，非常有吸引力和煽动性。可以这样说，从营销讲座过后，上海美臣化妆品有限公司的洽谈室就没有停过，也因为这次讲座，使美臣成为了本次招商会的最大赢家，当10号上午其他厂家已经撒展回总公司的时候，美臣的工作人员还在接待一茬又一茬的客户。
在会议现场，记者采访了刚刚进入日化行业的经销商张涛先生，张先生可以说是第一次接触日化行业，早上听了厂商说明会之后，与万邦集团已经签订了意向协议，他表示：“下午这个营销讲座价值很高，特别是对于我这样刚进入行业的人，很有启发性。”
周口市盛海洗化中心的刘锡江先生，在日化行业已经做了六年了，他也认为这次招商会安排的营销会议很好。“下午的营销讲座，既有教授提供的研究经验，又有厂家提供的市场实操战略，对经销商了解市场，了解产品，了解厂商起到很大的作用，特别是美臣的演讲，让我感到很实在，也很有吸引力。”

签约：场面火爆，总数过千万

广东伊美婷日用品有限公司副总经理朱振雄先生在调查问卷中写着：根据以往经验，在春节前很少经销商签单。
但是，招商活动结束后，伊美婷的老总笑了，嘉茵的老总笑了，美臣的老总笑了，美源坊的老总笑了，万邦集团的老总笑了、其他厂家的老总也笑了……
可能连他们自己也想不到，这样一个小小地区招商会，可以为他们带来这么大的收获。而且，这是一次举办方在时间上选得不是很确当的招商会。假如，这次不是临近春节，那么，这个效果将会如何呢？想想这样的问题，参展企业估计都是自己乐在心头，对前景信心十足。这也是为什么多数参展企业，参加过一次两次，就决定和《中国洗涤化妆品》杂志签约一年的原因，哥弟、伊卡露诗、天香堂、花柏、美臣、美源坊……纷纷表态要续约一年，随“新品招商直通车”把产品拓展到全国各地。
从各企业那儿收集的数据统计显示，本次招商会企业与各地经销商达成的合约金额超过了一千万，比上一站成都的签约金额提高了53.8%。
在会后的访问中，虽然收到不少进一步改善和提高活动质量的意见，但百分之百的参展商和经销商都对这样的活动表示极大的赞同。随着主办方的经验积累，我相信，06年3月9—10号在山东举行的“新品招商直通车”活动，将会更加完美!

（出处：中国洗涤化妆品杂志）