陈贤群（本刊报道）

对于经销商来说，尤其是对于中小型经销商而言，如果能找到一个好的产品，不仅能使自身的销售业绩、品牌以及利润得到极大的提升，而且也可以利用这一好的产品来带动整个销售网络的建立、健全，从而使自己得到长期稳定的发展。
经销商作为地区经营链的主要环节，其对当地消费者的心理需求以及对市场的熟悉程度和把握能力，远远强于商家，他们明白当地消费者会喜欢什么类型的包装，明白消费者能接受什么样的价格，因此，经销商在挑选新产品的时候，除了产品带来的利润外，他们对新产品都还有着自己的一些考虑和经验积累。厂商只有了解到经销商这种挑选产品的意愿，并迎合他们的需求，才能更好地达成双方的合作。
为了进一步帮助厂商了解经销商挑选产品的意愿，本刊记者在“新品招商直通车（河南站）”活动现场，访问了多位经销商，这其中，既有做省代理的、也有做地区二级代理的；既有做流通的，也有做终端的。应该说，他们发自内心的声音，有一定的代表性和参考价值。

好产品的标准

在经销商的眼中，什么样的产品才算是好的产品？它应该具备什么样的条件？记者在会场其间，访问了郑州豫雅日化的张涛先生。张先生表示：“对于一个好产品的标准，我是这样认为的，首先它应该是能真正满足消费者需求的产品，按我的理解，一个好的产品通常是由三部分组成的，即产品的核心、包装及附加值，而这三个因素所对应的消费者的需求则分别是使用需求、心理需求及潜在需求。”
郑州金成日化的魏登峰经理，是嘉茵的代理商，对于好产品，他是这样看的：“现在，消费群体不断变化和成熟，他们面临的选择也非常丰富。所以，评价一个好产品的标准不像从前那么单一了。打个比方说，内地的人喜欢吃辣椒，对清淡的东西，哪怕营养再好，吃多了他们可能也接受不了，可能觉得还不如一包辣得冒汗的方便面过瘾。所以，好产品是相对而言的，要适合当地的民众心理、消费习惯才是重要的，销售才是硬道理。像今天参展的许多产品，从外包装、质量及厂家实力来说，都属好产品范畴，但过来参观的地级县级经销商，不一定会选择它们。对于经销商来说，他们更感兴趣的是定位上适合在当地销售的产品，这些就是心目中的好产品。”
而郑州市嘉澜日用化妆品的朱保昌经理，对产品本身反而不在意，他更注重的是经销商本身的操作。他认为，产品本身没有好坏之分，存在就有道理，每一种产品应该都会是好卖的，这主要是看经销商的操作。在经销商的眼里，只有生意，只有求卖求买，只要质量过关，利润合理，够吸引力，经销商就愿意去做它，并且一定可以做好它。

凭什么判断产品的市场潜力

挑选一款新产品，就像谈一场恋爱。可选择的对象很多，但要选到双方都合适、满意的，确实需要花费一定的心机。双方了解得越深，以后的婚姻就越完美；而对于一见钟情的，很大部分也会白头偕老，但也不能排除有一部分只是一时的浪漫，会因为进一步的了解或环境的考验而分手。
所以，对于经销商来说，在招商会这样一种情况下来挑选好产品，可以说含有一种冒险的成分在里面，除了部分产品在市场上略有名气外，更多的产品，经销商都是第一次接触，所以，关键还得看经销商如何来判断产品的市场潜力。
安阳市丽源化妆品中心的魏君说：“判断产品的市场潜力，最简单的一点就是挑选名牌的产品、知名度高的产品。虽然，这方面存在着一个弊端，利润非常低。比如说，经营玉兰油，绝对是好产品，热门产品，但是，卖出一瓶玉兰油，经销商只能赚到五毛钱。但是，老产品开发新市场，市场风险较低，操作模式也较完善，而且，名牌产品质量能够保证，广告支持也多，只要价位能适合当地的消费，就能够非常快得到消费者的接受，所以，这次招商会，我选择了伊卡露丝和哥弟这两个彩妆品牌，个人还是比较看好。”
上面提及的张涛先生，在本次招商会中，选中了万邦集团的产品。当记者问及，在会场这个短短时间内，如何对一个产品的市场潜力进行判断，或者说，选择它是出于什么依据时，张先生这样回答：“首先，产品的包装对我很有吸引力，让我觉得新鲜、悦目，有好感；其次，厂家的政策、以及市场操作的思路，也是决定我选择一个产品的关键；第三，产品留给经销商的利润空间，有足够的吸引力，值得去为它努力，甚至说去为它冒险。”
从访问的结果来看，大多数的经销商，都是从产品包装这方面来判断其市场未来潜力，凭借经销商们对当地消费者的把握，应该说，拿捏都还比效准确。而更有经验，对市场更加谨慎的经销商，除了产品的外观外，还会从其他方方面面来考虑产品的市场潜力。如周口市华顺日化的刘华顺先生，他这样告诉记者：“由于中国地区经济不平衡的关系，造成沿海地区与内地的经济相差好几年，所以，内地许多产品，都是经由沿海地区火热之后，才往这边转移。因此，判断一个产品的市场潜力，有时也可以把沿海地区前一两年的流行作为参照。”
当然，还有经销商，除了从产品本身来判定市场潜力外，还会从厂家的行为和策略来判定产品的市场潜力。漯河市牙刷总汇曹兴超经理表示：“只要厂家有决心，有信心，敢投入，而且，市场的操作清晰，我就会对产品看好。”

经销商更喜欢哪类产品
在本次的招商会中，记者随机调查了几十名经销商，以此了解他们的经营模式、喜欢的产品种类、挑选产品的途径、效果，以及对此次“新品招商直通车”这种招商模式的印象。
参与调查的经销商，以为超市供货的人最多，占33%，而做县乡批发的，也占了24%，另外，自己开超市或开专卖店的，分别占了19%和9%，可以说，本次调查在经营模式上，比较具有代表性。
在调查中发现，当地经销商最想代理的产品是超市产品，选择这一项的人数占了50%，其次是专卖店产品，占30%，而想代理流通产品的人只占了20%。虽然，有很多经销商都是流通和终端产品一起做的，但从这项调查中可以发现，在地级县级城市，超市这种渠道目前还是主导，而化妆品专营店这种业态也正来势汹汹地赶上来，可以想象，未来几年的渠道选择上，专营店应该会越来越受到厂商的青睐。
而细化到产品种类上，经销商们对产品的偏好也各不相同，而且，这种偏好都跟其自身的经营模式有较大的关系。如做专营店的，他们目前最想挑的产品是膏霜和彩妆，其次才是洗发水；而做超市的，目前最想要的是洗发水和膏霜，其次是牙膏和彩妆；而做批发的，最想要的是洗发水和牙膏，其次才是沐浴露、膏霜。在特殊功能化妆品这块，选择的经销商相关较少。从这项调查当中，我们不难看出，虽然膏霜已面临换季，但还是受到了众多厂商的欢迎。而洗发水这块，主要是因为产品消费量大，加上厂商承诺给予的促销支持较多，所以，也比较受到经销商的关注。

哪种途径更适合挑选产品

对于经销商来说，以前引进新品的方式主要有几种，一是厂商的业务员主动上门拓展；二是参加各种类型的展览会；三是参加厂商举办的订货会；四是通过广告或其他资讯了解产品之后，主动和厂商联系。
在调查中发现，地级、县级经销商，引进新品最多的方式是通过企业订货会，这个比例占了42%；其次是由厂家的业务员上门开拓，这部分也占了22%；据经销商反馈回来的意见，这两种途径之所以受到经销商的偏爱，是因为它们为经销商提供了很大的方便。而对于通过这两种途径引进的新产品，经销商们大体也都表示效果较好。
而通过传统展览会和广告资讯来挑选新产品的经销商，相对于上边两种途径来说，占的比例较少，都是占18%。按照经销商的话说，好的传统展览会，一般都是在广州、上海、大连、深圳等较发达的城市，路途遥远，花销大，耗时也多；而广告资讯中相对都存在着诚信问题，不完全可靠。
谈及参加本次“新品招商直通车”的印象及效果，参与调查的经销商都表示比较满意，基本上一致地认为，举办方做得很到位。而从反馈回来的意见看，经销商认为“新品招商直通车”的优点主要在于三方面：一是针对性较强，能有机会与厂商深入交谈；二是集联谊、招商、展览于一体；三是很方便，不用怎么操心。

（出处：中国洗涤化妆品杂志）