上海美臣的渠道建设和发展目标
——上海美臣化妆品公司总经理顾健先生访谈
                                                           李玉（本刊报道）
在竞争日益激烈的洗化业，上海美臣产品被越来越多的人所认知，在全国形成遍地开花的良好局面。近日，本刊记者对上海美臣化妆品公司总经理顾健先生进行了电话采访。

记者：请问目前公司的主要业务是如何划分的？美臣公司自身的优势和特点是什么?
顾健：美臣核心产品分为护肤和洗涤两大类，有美露华、雪肤莱、法仙奴三大品牌，共计200多个单品。我们的优势有两个方面，一是我们的产品品质，二是我们的渠道.。美臣公司一直主张不是打造产品，而是打磨产品。从字面上就可以理解道，我们用的是多年磨一剑的耐力与执著。和家乐福、沃尔玛、迪亚天天、华联、联华等大型连锁超市/卖场之间均有定牌产品业务的合作。这些国际型的卖场对产品的要求相当高，与他们的合作让我们有压力的同时，也有信心做到最好。

记者：美臣公司的产品在部分地市级城市销售排名已经进入前五名，如何看待在局部取得的这些成绩？
顾健：首先感谢这批在终端努力奋斗的代理商，同时，我公司在产品进场、促销、形象展示方面均给予大力支持。进场方面的费用都是由公司承担，每年的进场费用逐年递增，仅2005年该项支付费用已达500多万元；其次在卖场中的地堆、端架和货架的陈列摆设、形象维护方面给予全程指导；同时，保证每个月都有大型促销活动推出，在节假日实行全国性的大型统一促销活动，实现销售量整体上的提升。强化市场消化，促销就是一个非常有效的法宝，上个月公司组织一次SOD蜜全国性促销活动，在河北省就实现了单品单店单日销售突破1000支的佳绩。再一次证明，美臣的促销取得的成绩是优异的。

记者：渠道建设对一个化妆品企业的作用举足轻重，在这方面，美臣公司目前的状况如何？下一步的计划是什么？
顾健：目前美臣在全国的经销商有300多家，销售网点6000多家，为了进一步提升品牌知名度，公司首先会继续改进产品质量和包装，挖掘更多更新的卖点；在现有30—40%网点占有率的基础上，今年将进一步加大铺市力度，强化河南、河北、四川、山东、等重点省区单点销售量，并向其他地区复制成功模式。

记者：在渠道建设方面，代理商的作用至关重要，美臣如何培养自己的经销队伍？
顾健：爱心、耐心。好的经销商和好的产品一样，是需要培养的。美臣公司的合作理念是共赢。2005年初，大连一张总打电话来说，他代理了美臣产品三个月了，还没有赚钱。我当即就飞了过去。从他们的经营账本上，我看到了诸多问题。我帮他一项项分析，教他如何节源，针对当地的区域特点制定推广销售计划……按照计划实施，两个月后，他的经营进入了赢利轨道。组织经销商学习和探讨是美臣近年来一直在做的工作，让代理商和美臣共同进步，是美臣的需要，也是代理商本身的需要。

记者：美露华产品的低价策略，在市场上获得了成功。同类的低价产品种类繁多，却少有取得如此佳绩的，原因何在？

顾健：虽然目前市场上的低价位大众化产品不在少数，但是美露华除了定价低之外，还十分注重内在品质。美臣曾在全国所有家乐福超市以美露华1000毫升洗发露做“堆头”，仅一个档期14天就卖掉6万多瓶，在沃尔玛做1500毫升的陈列，每个档期也有3、4万瓶的销售量，这说明没有一定的质量作保证，没有回头客的支持，是不现实的。大家都知道，低廉的价格是铺市的法宝，但是失去一定的品质依托是无法做稳的。

记者：对于品牌建设，美臣是如何做的？有什么计划？
顾健：质量是一个化妆品生产厂商的生命，不论如何，品质永远是我们前进的路上一直追求的。还有，我经常对下属这样说。“荣辱与共，风雨同舟”。对于客户而言，我们要对他们百分之一百的尊重，无论是大客户，还是小客户，对“美臣”而言都是上帝，因为，美臣的每一个人都知道，美臣的成功与客户的努力是分不开的。美臣的品牌发展计划是三年成名牌，六年成品牌。

记者：2006年，美臣的目标是什么？
顾健：在2006年，美臣的目标是，让每个代理商都赚到钱。对于一个企业来说，面对没有利润的代理商是有犯罪感的。当然，做到这一点，我们是有自己致胜的绝招的，美臣的绝招就是把简单的动作练到极致，把不断进行的推广形成强势。

记者：您认为参加《中国洗涤化妆品》杂志社主办的“招商直通车”活动有何成效？您是怎样看待这次活动的？
顾健：参加《中国洗涤化妆品》杂志社主办的招商直通车，给了令我们惊喜的收获。让我们找到了部分市场空白区域的代理，这些代理商的定位非常适合美臣产品的发展。参加这样的展会收获非常大，因为这是和经销商面对面交流的深度招商展会。上海美臣公司会跟随《中国洗涤化妆品》杂志社的“招商直通车”一路走下去，把美臣的产品销到中国的每个角落。

记者：谢谢顾总接受本刊的采访，希望所有的美臣代理商都能搭乘美臣快车到达致富发财的彼岸。

（出处：中国洗涤化妆周报）