总策划：本刊编辑部

策划：陈贤群  李玉  何登晖

子题预览：

开篇：2006的品牌格局与发展趋势（2P）

品牌商角度：品牌商预言2006（3P）

经销商会议厅：经销商看2006（3P）

各说各法：2006年，与性有关的化妆品将成潮流（3P）

开篇：

2006的品牌格局与发展趋势

陈贤群（本刊记者）

2005，是本土日化业奋起的一年，同时也是惨淡经营的一年。在这一年里，的确没有多少新鲜意思。一线市场，依然是洋品牌一个人的舞蹈；二线市场的本土品牌，一再表明奋战到底的决心，结果处境还是在苦苦支撑；三线市场，诸雄割据，同室操戈，自家人正打得头破血流。要当本土品牌老大的，还没有等到行加冕礼的那天；倒是一些曾经雄心万丈的小弟小妹，在2005年慢慢坍塌了地基，一步一步，往死地沉沦。

是非成败，已随2005渐行渐远。2006年日化行业的品牌战仍将持续，国际品牌和本土品牌将进行新一轮拉锯战。《直销规例条例》也将在今年发挥影响，市场格局面临新的调整。对本土企业来说，新的一年，无论是市场、产品、营销、渠道、策略……依然是一场开始，一场挑战。

三足鼎立的局面依然存在

2006年，日化市场的三足鼎立还是继续存在，但这不变中却又隐藏着一些变化，一方面是以宝洁为主要力量的洋品牌开始放下架子，加大力度走入二、三线市场；另一方面是以隆力奇为代表的农村派，穿鞋上田，农民入城。

第一集团品牌的地位将进一步凸显，品牌优势将表现得更加明显。宝洁的蝉联央视标王，进一步确立其无可憾动的日化霸主地位，而假冒产品，将会是2006年扎在宝洁肌体里最痛的刺。

二、三线品牌竞争激烈，各品牌之间的优势并不明显。市场二、三线品牌虽然为数众多，但真正突出到可以在近期向第一集团靠拢的品牌却几乎没有，在市场表现上，各品牌独特优势并不明显。

品牌竞争手段走向理性化

中国日化市场经过20余年发展、经历了21世纪初广东军团“造牌运动”的风潮之后，中国本土品牌已经被逐步走向理性的市场推向了悬崖边缘。在发展瓶颈面前，相当一部分的品牌开始逐步清醒并深刻反思，单凭在电视媒体上请个明星甩甩头发只是在特定时期市场模式的成功，还并不是“品牌”的成功。所以，“成于营销，败于管理”，将会在2006年引起更多企业的反省。

2005年SK-Ⅱ事件，证实了日化广告在受众间的可信度受到巨大影响。2006年日化产品广告模式将会产生一定的变化，非理性诉求的日化广告的比例有可能大幅增长，如主打情感牌，让家庭和家人代替验证机构和专家的身影。

新品牌发展脚步减慢

2006年1月1日起，中国将根据加入世界贸易组织的关税减让承诺，进一步降低化妆品的进口关税。这一举措，将使国内高端洋品牌的数量大幅度增加，那些徘徊在中挡和高档之间的消费群体，将会因为2006年洋品牌的促销竞争而上去，这或许会间接导致部分本土企业不得不放缓新品牌开发的脚步。

从2004开始，广东已有不少企业因运营不佳退出了市场。2006，市场的考验将会进一步加强，没有概念独特的产品或新的营销模式，几千万元以下的中小企业，管理能力欠缺、品牌运营失控的，将在2006年逐步走向衰亡、继续退出市场。

随着市场竞争的加剧，市场压力将更加沉重，使有意涉足日化的投资者更加谨慎，2006新进品牌发展速度将有所减缓。

展望整个2006，日化市场的发展空间依然很大，产品将进一步细分市场，开拓更多的空白点。农村市场的开拓，将会成为很多企业一个重要的发展策略，包括一些做专业线产品的企业。

2006，对于企业来说，缺的也许不是拓展人员、终端客户、目标市场、运营资本，缺少的是真正的精英、精确的管理。

品牌商角度：

品牌商预测2006

李玉（本刊记者）

2006，面对日益激烈的市场竞争，有人茫然无措，有人信心十足。新的一年，市场究竟还有什么机会点、还有什么大障碍，如何来规划市场、如何来塑建品牌，对于品牌商来说，这是首要大事。为此，记者采访了六家不同的企业，为读者带来六篇精彩的前瞻性预言。

2006年的3大问题

何志青（安婷国际集团副总裁）

2006年的化妆品市场将是风起云涌，群雄争霸。国产、合资、进口品牌争奇斗艳，高档、中档、低档系列异彩纷呈，消费者将有更广阔的选择空间。但一个产业发展到一定的阶段，就必须寻找自己的突破口,化妆品行业也不例外。经历了终端热、促销热及降价狂潮以后，普遍面临三个主要方面的问题。

首先，直销法的出台。

直销法在众多的猜测与期待中出台，但政策导向却始终不明朗。正是因为这种不明朗，就可能导致行业竞争的不规范，甚至有可能会出现较往年更多的不公平、不公正的竞争现象。加上大量的外资品牌因为直销法的颁布而进入中国市场，这无疑会给已经竞争激烈的日化市场更大的冲击。

再次，低门槛将继续吸引更多不同形式资本进入。

沃尔玛、屈辰氏这样的连锁经营机构不断推出自有品牌，同时借助自有的销售渠道，甚至一些大型的国内超市也开始推出自己的品牌，这对其他品牌的市场将形成相当大的影响。另外，像娃哈哈，北京同仁堂，广东李锦记等企业也推出了自己的化妆品品牌。加上一些想创业的经理人、代理商、化妆品销售人员，都有可能因为化妆品行业低门槛太容易进入而成为他们的选择。这样多形式的涉足，必将形成更激烈的竞争局面。

三是，三四级市场的巨大潜力将为本土企业提供更广阔的市场空间。

本土企业在二级以上市场不断受到外资品牌挤压，市场份额不断萎缩；要想继续发展下去，就要到尚未被外资占领的三四级市场去打拼。我们安婷也将在06年主推以纯天然、植物、鲜果为概念的姬芙美系列护肤产品，并配合一整套的极优惠政策和针对性策略，主打三四级市场。另外，因大卖场的进场费不断上扬，越来越多的企业会自创出有中国市场特色的经营模式。像香港莎莎，雅芳专卖店的经营模式，也将会被本土企业借鉴。因此，2006年，护肤专门店将会是街头的一道风景。

总的来说，06年是创新的一年，拓展的一年，本土化妆品的业界同仁只要坚守自己“创造美、留住美”的理想，终将赢得自己的胜利!

服务继续主导市场

高洪（美国IRENE  GROUP欧柏兰公司中国区域副总经理）

2005年，欧柏兰公司在中国市场的销售额比2004年翻了三翻。取得这样的成绩，自然有我们成功的理由。2006年，国内的彩妆市场将呈现比2005年更激烈的竞争局面。一方面是因为彩妆市场在国内日趋成熟，一方面是因为一些生产护肤品的企业也会进入彩妆业来。这样的跟风的结果是，彩妆行业用两到三年时间就达到了护肤品多年市场竞争达到的惨烈程度。但就是在这种严峻情况下，我们仍相信，只要拼博，我们就会收获累累硕果。

彩妆企业如何发展？产品的同质化现象，就让服务显得尤其重要。要想保证服务质量，我们必须要有自己的经销队伍，真正属于自己的经销队伍就需要自己来培养。跟自己的品牌一起成长起来的代理商才会爱自己投入心血的品牌，并且会忠诚于自己的品牌。这就要求品牌商对代理商要有爱心，要讲服务。而且，这种爱心给予和服务不能是保姆式的，而是妈妈式的。大家都知道保姆的服务很周到，但保姆的地位在一个家庭里面是不高的，而妈妈式的服务虽然更多倾向于思想交流，思路观念上的整合，却有着领导的地位。一个好的品牌商必将重视自己的销售队伍的建设，知道他们的经销队伍需要什么。

对于经销商来说，最需要的是给他们培训，让他们懂得市场的现状，知道如何根据自己的区域特点制定不同的销售计划。在和经销商交流的过程中，了解完善企业自身的不足，做到货品准时到位，加强导购人员培训等工作都是代理商最需要的。

谁做好了服务的细节，谁就能在2006年的彩妆市场拥有骄人的成绩。

2006，瑜伽美容的春天

郭健（圣·妤珈<中国>品牌管理部负责人）

2006年，洗化市场的变化，更多的是在美容这一块。因为，洗涤用品已经在人们的生活中形成了习惯，就像洗衣粉，每个人的都要用的，或者是可以这样说，整个市场的变化不会太大，最多是品牌和品牌之间的占有率变化。变化最大的，应该是美容市场。随着人们生活水平的提高，对自己的要求也不断提高，对自身的认识也不断提高。还有就是，对美的追求也更高了。与美容相关的项目会比2005年更加热。

而最近几年渐渐在国内兴起的瑜伽，在成为这几年的流行的健身项目之后，也被越来越多的人认识，并被逐渐应用到美容里面。“瑜伽”是梵文（YOGA）的译音。意思是统一、相应、对位、结合、和谐。也有著作解释为 “克服”或“自我克服”（自持、自制）之义。《瑜伽经》中，“瑜伽”被引申为“集中使之升华”、“联系使之统一”、以及“相应使之神通”等意思。

圣·妤珈，就是这样一种能给予全身每一个细胞以呵护的美容产品，可以让客人体验外来物质在自己身体上达到的美妙效果。这种美的享受将成为人们的普遍追求。因为，美，首先是建立在健康的基础上的。

传统的护理方式和瑜伽结合起来，对正常人群和亚健康人群都能起到一定的调理作用。与此同时，关于美容养生健体方面的教育也将让美容市场更加宽广。通过养生理念传播这种美文化，让人们懂得由内而生的美才是健康的，值得追求的。比如说，有的女性追求曲线美，在用药甚至整形之后，患上了乳腺癌，结果只有切除乳房。像这种因为健胸而最终会失去胸的例子在业内并不少见。如果，每一个爱美的追求者都能掌握人生智慧，知道美容从养生开始，那美容事业将因此提升了一个层次。

2006年，瑜伽养生无疑会把这种精神发扬光大。

本土企业VS外资企业

马军亮（广州美丽小铺美容品连锁有限）

目前的中国化妆品中高端市场，基本上被外资、合资企业所占据，本土企业无一入围。欧莱雅、宝洁、资生堂、雅芳等几家国际巨头形成了寡头竞争之势，这其中又数欧莱雅的市场份额最大、实力最强。仅剩的低端市场则由几千家本土中小企业瓜分。不过，现在国际巨头在不断巩固中高端市场的基础上，已经向低端市场进行了强有力的渗透。尽管竞争如此激烈，但令人十分看好的中国市场还在吸引更多的跨国企业进入，而早已进入中国市场的企业也在不断加大投入，从去年的宝洁及欧莱雅的收购动作和广告投入就能很清楚地看出来。一些药个纷纷推出自己的化妆品，其他产业的企业也可以进军日化市场……所以，2006年的市场竞争将更加激烈，最大的竞争就发生在本土企业和外资企业之间。

作为中国日化行业的龙头，广东拥有索芙特、雅倩、蒂花之秀、拉芳、飘影等一批具有一定市场位势和影响的知名品牌企业。它们的成功经验就是：低价利器、广告拉动、渠道渗透，尤其是在华南的二、三级市场上，占有比较大的优势，这些优势当前依然存在，但是，受到了国际日化巨头的挑战，竞争优势将被一步步蚕食。中国日化市场将掀起更加波澜壮阔的竞争，但并非无处生存，根据市场变化，灵活发挥本土企业地利优势，2006年，一样可以找到适合自己生存和前进的方式。

目前，市场需要的是天然环保，效果好，无副作用的产品。针对这种需求，2006年美丽小铺将会不断推出部份高端新品，以满足不同层次消费者的需求，进一步完善美丽小铺产品结构。并尽可能地满足消费者一站式购物需求，这样的发展计划比较乎合当前的竞争趋势。希望通过媒体宣传、展会活动等加大力度开拓市场，让美丽小铺以星星之火，燎原中华大地。

调整，2006年的主要动作

刘恩平（艾琳化妆品公司副总经理）

2004年12月，我从艾琳公司财务部调到销售部。经过调查了解之后，我开始一系列的调整，首先就是把艾琳公司原有的700多个品种砍掉了500多个。为什么这样调整，看一看当今市场状况就知道了。

最近一段时间，全国各地大卖场都在推品牌、树形象。本土品牌都因知名度、品牌不如国际品牌而纷纷被挤出来。大卖场首层大雅之堂基本都被国际品牌占据，本土品牌很难有这块市场的生存空间了。

本土品牌就只好沦入二三线市场了。但二三线市场的竞争也异常激烈。拿护手霜来说，前些日子有不少卖场都在搞促销，一支100毫升的产品才卖一块钱！而那种产品的包装软管成本就大概在7毛左右，另外的3毛钱去除各种各样的成本。更要命的是，有的地方又叫上了6毛钱一支的价！这分明是一些企业赔上老命来开拓市场，岂不知，这样搞下去，只会搞死市场。产品同质化日益严重，很多本土品牌的产品没有任何差异，玩的都是概念、广告、包装。但这对于很理智的消费者已经没有了吸引力，但日化行业真正意义上的创新很难。在这时候，再不改变观念就没有办法生存了。于是，宝洁调整了，联合利华调整了……艾琳也在调整了。

纵观整个洗化市场，从季节上分，产品结构呈两头大中间小（即春节和冬季用品种类丰富，夏季用品较少）的状态，一些企业已经注意到这个问题，在推出新品的时候，会考虑全年的均衡，因此，产品的季节分布将更加均匀。这种产品调整必将导致市场调整，每个企业都会根据自身的特点进行，2006年，是行业大调整年。

更精更细的OEM市场

刘山（雅兰国际生产总监、雅纯公司总经理）

目前中国日化行业的OEM主要集中在珠三角和长三角地区。但企业层次参差不齐,真正有规模形成气候的并不多,而多数是来样加工和来料加工,真正在中国和国际叫得响的专业日化OEM并不多。随着中国日化市场容量快速增长，众多国际巨头开始携资金和技术优势争相抢食庞大的日化OEM蛋糕。
    2005年，日化行业的OEM竞争已经非常明显，特别是很多国际巨头，他们认为进入中国市场应该把最大的精力花在中国市场的启动和中国消费者的研究和沟通上，不应该把时间和精力耗在投资建厂、生产加工方面，与专业的OEM企业合作是目前进入日化行业投资者风险最小、启动最快、反应最灵活的一种最佳的创业方式。

OEM的发展，也引起了越来越多企业的注意，在2006年，OEM企业面临着更大的竞争，在竞争的过程中，OEM厂家也渐渐发现，OEM再也不是加工那么简单了，越来越细分的产品分类，也影响了OEM企业的发展走向。

做大品牌、走大流通、进大卖场的产品的加工将和多品种、小批量、个性化产品的加工明显区分开来，由此，将引起OEM行业内的多层次整合。从包装原料及化工原料供应线到不同品类的客户，再到同品质不同规模的客户以及不同区域，包括国内和国际的客户进行整合、联盟。这样整合的最终目的是更好保证品质提升效率，更好地为客户完成产品加工。这就需要有一定的技术标准和管理标准团队，以期达到高品质准货期的OEM企业。

竞争虽然在，但只要做好市场分化，2006年的收获，还是值得期待的。

经销商会议厅：

经销商看2006

主持：陈贤群（本刊记者）

嘉宾：陈锦标（广东万佳成贸易有限公司经理）

　　　李雪松（重庆友谊美容化妆品有限公司经理）

　　　罗明华（阳江长兴百货经理）

记者：对于经销商来说，新的一年，对市场商情的关心程度，更甚于生产厂家，毕竟，经销商的命运基本就捆绑在生产厂家的身上。所以，对新一年市场的观察、预测和把握，是经销商目前殚精竭虑的事情。从根本上来说，经销商对市场的观察和思考，更注重的是所代理的品牌在市场上是否已产生了老化，所进行的渠道是否已产生演变，他们对市场上最热门的产品的研究更透彻，把握更到位。

为了解经销商对2006日化市场的具体看法，本刊记者听取了几位经销商的个人观点。邀请的经销商中，广东万佳成贸易公司的陈锦标经理，主要是做一线城市（广州）的终端；阳江长兴百货的罗明华经理，既做二、三级市的终端，也做流通，有着自己的百货店，业务从城市一直伸到乡镇；重庆友谊美容化妆品公司的李雪松经理，主要是经销专业线产品，业务范围也是从城市到乡镇。

可以说，这三位经销商，无论从城市区域、实力规模、经营产品等方面，都有一定的代表性。

【哪类产品会成市场的热点】

记者：一年之计在于春，桌上厚厚的日历让我们对未来充满了希望，一切都将重新开始。新的一年，新的气象，也带来新的商情、新的趋势、新的机遇、新的挑战。展望2006年，哪类产品将会在市场上独领风骚、继续领先潮流呢？

陈锦标：在工作中，我接触了不少国际和国内、知名和不知名的洗涤新产品，我挺欣赏一些“舶来品”的，我指的并不是纯粹的国外商品，主要是惊叹和欣赏国外产品给到我们的感觉：先进的包装技术、创意的广告宣传、良好的管理方式和创新的营销手法等等。舶来品并不一定是件不合身的新衣，或一定全都适合我们国民穿着，但只要我们拿来新技术、设计和材料，我们的裁缝也能剪裁出适合我们国民穿的靓衣裳。就像服装产品，法国、意大利的品牌领导着潮流和品位，但我们中国也有宝贵的精髓，如旗袍和唐装等。

从洗护产品范畴看，除宝洁和联合利华等产品外，如通过成功树立民族品牌的，像奥妮、100年润发、西亚斯等产品，从它们各自在市场的地位我们可以看到其品牌创造者的智慧和运用“拿来主义”的闪光点，首先它们利用了舶来品的品牌名字、新颖包装、优质保证和以人为本的沟通方式等，再揉合了中国国民所需要的一些要素：民族情节、实质功效、适宜价格和独特风格等等，最后转化成为自己独有的核心竞争力的产品。

随着洗化产品面对日新月异的市场变化，我们本土品牌要随需应变，无论是历史悠久、有着深厚文化底蕴的著名产品，还是更新发展起来的后起之秀等产品，透彻理解鲁迅先生的“拿来主义”并善于揉合成适合我国市场发展的产品将是2006年乃至未来广受消费者欢迎的产品。

李雪松：根据2005年市场销售的情况以及消费者的心理来看，2006年的专业线产品，将会走两个极端，一个是走高端路线，一个是走低端市场。生产企业新开发的产品定位，也将会以这两个极端为主。祛斑、嫩白的功效产品，依然是2006年市场的热点，这些产品是市场亘古不变的主题，是不会饱和的，只是顾客似乎醒了一点，对供销要求不是那么明显和迫切了。

罗明华：我在阳江代理着十来个国内知名的日化产品，自己百货店里经销的日化产品上百个，分销到阳江市区、以及下面各乡镇，既做二批、流通，也做终端。从2005年经营的情况来预测2006，对于二三线城市以及县、镇、乡来说，我觉得还是宝洁的产品比较好做，当然，还要特指宝洁价格较低的那部分产品。本土的大众洗护产品也都不错，他们共同的特点是价格比较适当。

【中档产品仍是消费市场的主体】

记者：犹太人在做生意的时候，最崇尚的就是“二八”法则，他们认为，20%的人拥有了社会80%的财富，另外80%的人拥有社会20%的财富。所以，生意人的出发点往往都不相同，有的看中了20%的富人，是因为他们财富多；有的盯上了80%的穷人，是因为他们人数大。上面李雪松经理也说了，专业线将会向两个极端分化，而对于日化线来说，是否也如此呢？

陈锦标：专业线这块，也许会出现这样的情况，但日化线我觉得不会两极分化。中国虽然作为一个农业大国，但人民消费水平正逐步提高，国民的GDP水平也逐步上升，农村城市化的现象也正逐渐增多，所以，工薪阶层还是社会消费的主体结构，因而，中层的消费产品，才是市场的主体。

低端产品只能以规模化来获取利润，而高端产品是极少数高消费者供养的，毕竟现在这类顾客并不是很多。因此，我认为，以我国逐步向好发展的趋势来说，绝大部分中间阶层的消费才是赢得整个市场利润的支撑点。随着人们收入水平的提高，现在消费者的意识越来越理性，对洗涤化妆品的质量和功能都比较注重。他们会追求优质价宜、时尚而又有个性的产品，这正切合了年轻消费群体对生活质量不断上升的需求。所以，在新一年甚至未来若干年内，日化市场还是以中档次的产品为消费主体。

【进口关税降低的机遇和考验】

记者：2006年1月1日，中国将对进口化妆品实行降低关税。关税降低的第一反应，肯定是洋品牌加快了进入中国的步伐，使国内洋品牌化妆品数量上升。而这种数量的上升，势必会带来高端化妆品的促销折扣竞争，部分徘徊在国内品牌的消费者也将随着促销而选择了洋品牌，从我们经销商的角度来看，这种情况对本土品牌和经销商会不会带来冲击？

陈锦标：我个人认为：进口关税的降低并不会对本土产品产生太大的影响。因为，洋品牌进入中国主要是抢夺空缺的中高端市场，但是最可怕的是它们所能给予消费者的品牌价值。从这个角度看，部分缺少创新、差异化、品牌个性且营销手段单一的本土品牌肯定会受影响。我认为这正是本土产品所需要学习的一种长期培育品牌忠诚度、核心竞争力的务实精神。另一角度看，大量的洋品牌进入对经销商来说更是一种机遇和考验。机遇是说更多的中高端化妆品进入市场需要找经销商合作，从而迅速切入终端渠道；但同时也考验着经销商的资金实力、管理能力、人才资源和其他配套服务等等。

其实，狼早就来了，更多的狼群将带来一些新的营销方法和核心价值。本土企业先入为主，在熟悉的地利、人文和消费习惯上也有一定的优势，关键是看市场变化有没有刺激本身的改革、转变，从而进一步得到提升。

李雪松：关税的降低，并不会影响到本土企业的产品，更不会影响到经销商，因为，洋品牌没有本土优势，这也是欧莱雅为什么要收购小护士的原因。洋品牌进来不会让民族品牌和厂家大量的死去的，他们带来的这种冲击，也是暂时性的，了解中国人自己的，还是中国人。毕竟他们是外来的，是不会知道客户的后院到底是什么情况。

有敌人的威胁自己才会成长的更快更好，就像澳大利亚以前的绵羊，没有狼的时候，他们长的病病歪歪的。有狼了反而长的个个健壮。我们也可以看看汽车，开放了，现在民族汽车产业反而上去了。

罗明华：2006年，也许会有更多的洋品牌进入中国，但不管什么产品进来都只能找到自己的顾客，有些固有的问题外来公司也是解决不了的，再说他们也没有本土优势，所以我们民族品牌的生存和发展空间还是很大的。

陈锦标：2006年，真正考验企业的是：如何在洋品牌的进入之后树立自身的品牌价值。而在作为树立和宣传品牌文化的媒体广告，我预测部分本土品牌的投放量不会下降，反而可能加大投入和逐步走向做精做细的趋势。如我们公司代理的“100年润发”品牌将推出一系列的新品，并将加强在媒体的推广和宣传力度，以强调健康去屑的新概念，继续传承奥妮植物一派的优质产品，满足众多顾客对洗护产品的需求。

【竞争渠道的演变】

记者：这几年，渠道变革是一个热门的话题，许多企业都在谋求着新的渠道、新的出路。随着2006年的到来，在一些大环境的改变下，作为经销商，您将选择那种渠道，更看好那种渠道

陈锦标：近几年来的渠道演变无论对经销商或厂商来说实在是一个字：“险”！我从1998年开始将其总结为每三年为一个阶段，第一个阶段：1998-2000终端渠道各业态遍地开花，很多经销商如雨后春笋拔地而起，一片欣欣向荣的气象。第二个阶段：2001-2004大部分国营商场和私营货仓倒了，洋超市加速抢滩市场，汰弱留强开始，经销商也同样。第三个阶段：2005-2007外资品牌大型卖场开始进入更高层面竞争，继续优胜劣汰，预计将走向由连锁的大型综合卖场、专业个人护理店、社区生鲜超市和便利店并存的终极业态。

李雪松：在渠道方面，新一年我更看好的是直供，还有就是加多建立终端店面，我想这会逐渐成为专业线经销商发展的方向。

罗明华：百货生意越来越难做，主要是大卖场越来越多，而且开始慢慢往县城、发达的镇上渗透。虽然我们是地区代理商，但在这小地方，被大卖场一冲击，还真的感觉挺困难的。大卖场对市区的影响比较明显，对下边县、镇、乡，相对影响较小。所以，我感觉，2006年，乡镇的生意会比城市好做得多。当然，下面各个镇的经济实力悬殊也很大，如靠近市区的，受市区民营工业的营响，经济会领先于其他各镇，所以，人们先富起来，对于我们这些经销商来说，这里的生意也比较好做一些。

从我经营的情况总结来看，产品走流通相对比较好点，走得比较快，但是，没啥利润的；而终端呢，结款比较困难，但利润空间较大，而且厂家会提供一些入场费用，所以，2006年，我认为，走这种二三线市场的城市+县乡道路，还是要以这两种途径结合才好生存。

李雪松：在市场方面，我们永远是游戏的操纵者和规则的制定者。我觉得，农村人在美容院线这块的消费还是有很大潜力的，加大农村市场的开发，将会是专业线产品一个新的趋势。做农村市场可能会出现两种局面，一是很好；二是当地的百姓不买你的帐。所以，把握住农村的人脉关系，是开发市场的关键。比如我现在在农村美容室推出的基础护理，首次一般都是免费的，只要产品效果好，她们的传播速度是很快的。不过，开发农村的交通费用较高，而且她们一般进货的额度不是很大，值得一提的是，农村人很朴实，她们一般不会赖帐的。

【新一年的困难与展望】

记者：新的一年，对经销商来说，可能会碰到的困难是哪些？公司在新一年，将会有那方面的新策略？

陈锦标：作为经销商来说，新一年的困难，更多表现在积极地面对渠道与生意的心态上，也就是说做生意和做人一样，需要务实、诚信和求买求卖的精神。我觉得这一直是公司领导对我们灌输的宝贵理念。

无论是经销商还是本土产品，正在加紧整合力量，关注收购、合并以及更高层次的竞争，而越高层次的竞争将体现更无情的品牌扩张和渗透。所以，在2006年，我们公司保持生意稳健的策略就是：“发展、调整、再发展”！我们想得更多的是如何踏踏实实的经营好代理产品的每一件事。在渠道演变还未定局的情况下，伴随着优秀的本土品牌继续保持根基稳健、积极进取才是发展之道，毕竟保持实力，剩者，才能为王！

李雪松：市场的竞争，是产品的竞争，也是经销商的竞争。现在的经销商，实际上存在着两种形式在操作市场，传统的和现代的。传统的经销商，有着较雄厚的资金，靠在当地的人际关系的积累来操作市场，他们有着非常好的优势。比如说老的客户，人家可以先赊货给他们，敢给他们铺货；而现代的经销商，是以年轻人为主，他们靠思维来操作市场，知道怎么去研究顾客的心理行为、懂得如何去进行终端的展示，但是做每一件产品，都要以资金来做支撑。所以，资金依然是现代型经销商2006会碰到的困难，其次，人力资源的贫缺也是经销商发展的一个瓶颈。

罗明华：按照这儿的行情来看，新的一年还是挺令人头痛的，真的不知道怎么说才好。我本人这儿还算OK，来头好听，做的也都是大牌，但就是没钱赚。资金、人才、管理、大卖场冲击等等都是不得不面对的困难，而且，本地的价格很臭，冲货太严重了。所以，2006年，如果可以的话，我觉得应该自己做一个品牌，在自己较成熟的渠道中，配合代理的品牌一起走下去。而且，我感觉应该有不少的经销商，都会走这条路。

各说各法：

2006年，儿童化妆品的三大问题待解决

沈海中（北京）

目前我国的儿童化妆品市场日渐兴旺，儿童化妆品已从最初的花露水、爽身粉，开发出如今的洗面奶、润肤霜、沐浴露、洗发水、防晒霜、睫毛膏、护臀油等系列产品，几乎覆盖所有产品线。

这几年，新兴的儿童化妆品也成了美博会上另一道引人注目的风景线。出奇的展位，丰富的宣传，令人爱不释手的赠品，让人对儿童化关品印象深刻。在今年的秋季美博会上，儿童化妆品参展企业也从前几届的“个位数”，发展到30多家。业内人士分析，儿童化妆品的异军突起，与中国的独生子女政策以及人民生活水平的显著提高这两个大背景密不可分。目前中国主要的消费群体由1960-1970年代出生的人群构成，如今这些年轻的父母为了宝宝的保养护理很舍得花钱。

但是，这个新兴市场也存在不少问题，如没有专门的儿童化妆品检测标准、儿童化妆品成人混用、儿童彩妆仍是空白等，这些都是2006年儿童化妆品这个热门商机亟待解决的问题。

问题一：无专门检测标准

2003年1月卫生部颁布实施的《化妆品卫生规范》，对儿童化妆品的卫生要求与成人化妆品并无太大差别，只在细菌菌落总数方面有更严格的规定：成人化妆用品的细菌菌落总数不得大于1000CFU/ml（菌落数单位），而婴儿和儿童化妆品菌落总数不得大于500CFU/ml。

其他对于铅、砷、汞、甲醇的含量要求与成人无异。之前的强生婴儿油事件格外彰显我国对儿童化妆品检测标准的缺失。随着市场的迅速增长与发展，尽快建立起对儿童化妆品更专业的管理，才能使其进一步走向规范，走向更专业的发展。

问题二：市场还处于混乱期

目前在市场上销售的儿童护肤产品虽然很多，但是产品系列完整、美誉度高的牌子并不多，仍有很多“小、散、乱”的牌子，威胁到儿童的健康。

北京市卫生行政部门在一次对全市儿童化妆品市场的专项检查中发现，有些经销单位出售的儿童化妆品，其生产厂家地址、名称等与生产厂家所提供的卫生许可证不一致；产品生产日期和保质期标注混乱；防晒等特殊用途化妆品无卫生部门特殊用途化妆品批准文件；有的儿童化妆品已超出保质期；有的根本就是成人的化妆品，商家为了获取更大的利益，把成人的化妆品换个瓶子卖给婴儿，而其实婴儿化妆品原料比成人化妆品原料要贵1倍。

在一次调查中发现，成都80%的影楼没有配备儿童专用化妆品，当儿童到影楼拍写真时，大多为成人、孩子混用。专业儿科医生强调，成人化妆品中含有增白、激素等成分，而且不少化妆品刺激性较强，含有毒物质，儿童的皮肤对细菌污染的抵抗力较低，使用后容易影响皮肤的正常代谢，导致皮炎、甚至发高烧。

另外，由于儿童化妆品的质量整体较高，对皮肤的刺激性小、易过敏性低，不会添加功能性成分，年轻女性使用儿童化妆品也蔚然成风，调查显示市场上高达30%的儿童化妆品为年轻女性所使用。很多公司的产品也都打上“宝宝用好，您用也好”的字样。

问题三：儿童彩妆仍是空白

目前，儿童彩妆方面还是空白，儿童在化妆时，基本上都是用成人的化妆品。众所周知，彩妆对人体的肌肤都会有一定损害。而这点，对于父母来讲是不愿看到的。所以，一般父母不会给小孩用彩妆。这就制约了儿童彩妆市场的进一步发展。在实际生活中，还是会有些年轻母亲偶尔给小孩用用他们的彩妆。甚至有些小孩会偷偷地用大人的彩妆。这可能会导致对儿童肌肤的更大伤害。为此，开发出真正适合儿童使用的彩妆是很有必要，也是很有市场的。

这里要特别提醒的是，儿童彩妆对粘着度、持久性的要求可以很低。企业在开发儿童类彩妆的时候，可以大大降低有害添加剂的成分，尽可能多使用一些天然无刺激的植物颜料。同时，色彩的调配应脱离成人色彩，将更多的童真加入进去。营造一种充满儿童梦幻的色彩空间。

从总体上来说，儿童彩妆的配方及技术，还有待企业在2006年进行解决与提高。

2006年，与性有关的化妆品将成潮流

文/聂泳华

如果说2005年象征着向带有包装的产品市场过渡的一年，则专家们认为2006年将是新产品广泛推出的一年。本文展望了2006年洗化品市场可能出现的主要趋势，如DIY皮肤护理流程、有机化妆品及性感而健康的产品等。
    2005年整年中，抗衰老产品继续成为市场主导产品，皮肤护理品配方越来越复杂，同时也越来越昂贵。

但也有几个新的产品类别在2005年开始流行，市场调查研究公Datamonitor预测这些新的类别将在2006年真正开始成为潮流。

现在, 越来越多的人不再高薪聘请美容师为之美容化妆了，这主要得益与一系列产品的引进，如内毒杆菌素（Botox）和其他家用医药化妆产品等。

据称，这些产品具有同注射内毒杆菌有相似的效果，但可以在家里使用，而且价格更低廉。美国大学医药产品中的Face Lift Freeze Cream Injection Free Line Relaxer抗皱去皱系列和Jansen Becketts's DermaExcel的7种缩氨酸抗皱产品中都有类似的产品。

这些产品都包含一些复杂的活性成分，可以针对脸部的具体区域防止衰老。但一般都不会很便宜，如DermaExcel的市场销售价为大约140英镑/盎司。相对于肉毒杆菌注射的每疗程300英镑的价钱来说，这已经是相当便宜了。

除了肉毒杆菌素外，专家们认为一些化学去斑产品市场也可能会有所增长。据称这些产品可以去除皮肤上的瑕疵，同时保持皮肤紧致和弹性。新推出的该系列产品有玉兰油的Regenerist，宝洁的Thermal Skin Polisher，和兰寇的Resurface Peel Kit等。虽然这些产品的平均价格也可能高达100英镑，但生产商认为还是比去专业的美容院要便宜得多，况且还很方便：消费者在家就可以进行这些疗程了。

市场调查研究公司Datamonitor发现，由于许多消费者已经把健康与美容融为一体，成为他们日常开支的一部分，因此预测2006年有机化妆品系列也将会出现更多的新产品。专业人士认为，2005年许多生产商都开始强调洗化用品中应添加天然和有机成分，这一趋势在明年将会有所加强。

具体来说，婴儿个人护理品成为这一趋势的主角。今年，主要的婴儿产品公司强生（Johnson & Johnson）突出强调产品中的天然成分，美国Jason公司也在今年推出的一款含有机成分的婴儿护理品。

另外，专家们认为，2006年，洗浴品、沐浴露和头发护理品等产品也就成为富含天然和有机成分的主要产品。

（出处：中国洗涤化妆周报）