个性化招商的后招商时代
12月9-10日，由《中国洗涤化妆品》杂志社主办的“新品招商直通车（四川站）——2006中国洗涤化妆品新产品全国巡回招商会”将在四川成都举行。这是目前国内唯一以全国各省区轮流巡展的形式举办的深度招商模式，是洗涤化妆品企业与各省区洗化行业各级经销商集厂商联谊、招商、产品展览于一体的展览招商会，是相对于普通展览会来说更直接，更高效、更灵活的一种个性化招商模式。
对于这样的一种招商活动，许多商家都表现出空前的热情，并给予很高的评价。“在目前‘店铺式’招商泛滥的时期，此次招商，很有创意。本公司非常愿意参与这种有创新的活动。”深圳美源坊日用化工有限公司的肖志江经理说，“更何况，举办方切实做好商家和厂家的‘红娘’，不把招商作为赢利的直接目标。”谈到招商形式的创新，美国雅美姿（香港）化妆品有限公司的谢先生、广州东旗贸易有限公司的陈志董事长也十分赞同，他们均表示，“这是一个方法独特、思路新颖的活动，是业内招商的一次革新。因为，这是一次日化行业的深度招商，是建立在平等互利的基础上，可以取得双赢的招商模式。”
对于日化行业的招商来说，本次活动确实是一次新的尝试。作为第一次举办的活动，能吸引众多厂家毫不犹豫地参加，足以证明这种招商模式的内涵与价值，它切中了厂商的直接利益与最终目的，可谓是想厂商之所想。上海柏妮化妆品有限公司的王宏总经理说：“收到本次的巡回招商展的传真件后，我详细地看了两遍。通过文字说明看出主办方的用心良苦，主办方利用自身的媒体与网络资源优势，请来成都当地的众多化妆品终端经销商。为广大洗化企业提供一个与经销商零距离亲密接触的专业平台，使洗化企业与成都广大经销商真正实现最佳互动，达成最佳合作的态势。我们公司被主办方的真诚为洗化企业与经销商服务所感动，特决定参加本次巡回招商展。”广州天香堂生物美容品有限公司总经理郭利斌也这样认为：“本届活动将敏锐的触角伸到经销商的家门口，实现了厂家与经销商零距离接触，其创意新颖，方式独特。而本公司是以日化线终端为主体的销售模式，近年来随着经营规模的不断扩大和发展，也希望能通过与国内一些区域的经销商合作达到双赢的局面。”
不但是日化线的企业对招商活动充满寄望，一些从专业线向日化线转变的企业，也非常看好这样的招商模式。广州科元公司的韩景奇总经理就是其中的一个代表，他说，“我们公司的产品，以前一直是走专业线的，现在，产品经过专业线的推广，市场已经基本成熟，就准备从美容院转向日化线发展。赶上这样的活动，能和优秀的经销商面对面交流，我相信我们一定能促成合作，打开区域市场。”

深度招商：优势突出，各取所需
谈及日化招商的未来趋势，广州市莲娜姬化妆品有限公司总经理周昭扬说，“未来日化行业招商将在现行招商基础上向深度发展，越来越趋向于个性化。《中国洗涤化妆品》杂志主办的这次活动，正具备了这种特性，它必将受到各招商厂家的青睐和厚爱，其实效性及立竿见影的效果，相信会让经销商蜂拥而至。”
确实，比较起传统的招商模式，本次活动有它自己存在的优势，正如东旗贸易陈志董事长所说的，“人性化的招商政策，不仅兼顾了厂商双方的共同利益，厂家招商还将由单纯的交易关系向情感关系转变，把招商行业办得像联谊会一样温馨。这一点，让我对于招商结果充满信心，相信每个商人如果都能提高自己的情商，那么，在收获财富的同时，还可以交到更多的朋友，这次新品招商直通车，就是一次提高情商的机会。”
作为优秀品质的彩妆产品伊卡露诗，多年来都坚持选择高品质的招商会，总经理詹桂荣在谈及选择的时候，明了地表示是看中了“这次招商会的规范化程序，是其他种类繁杂的招商会所不具备的。这主要体现在完善的招商制度、健全的招商组织、还有高度的专业水平。具体来说，就是整个招商工作体现出规范化、流程化的特点”。
当然，在商言商，参展商选择这样的活动，尽管出发点有多种多样，但终极目标还是看中其将产生的结果。广州市巧美化妆品有限公司的陈廷桂总经理告诉记者：“巧美经过这几年的努力，无论是产值、产能，厂房、生产设备等硬件方面，还是科技员工、生产技术、销售渠道等软件建设，都有了很大的提高。出于这样一种可持续性发展的需要，公司需要进一步拓展全国市场。因为本次招商会的形式比较新颖、灵活，留给企业在招商工作中的操作空间较大，方便厂家与经销商之间的纵深发展，并能有效地提高企业的知名度，为企业起到一个很好的桥梁作用，所以，公司选择了这样的活动来作为支持，通过与成都经销商的接触和交流，拓广产品在成都的市场。”
广州市化柏化妆品有限公司的杨慧珊总经理，也有相类同的看法，她说：“随着市场经济的不断深入，经销商的素质也有了大幅度的提升，由于竞争的空间进一步加大，其选择厂家也日趋理性，花柏公司集研发、生产、销售、服务为一体，产品质量赢得凡用过产品的消费者认同，所以，公司选择这样的招商活动，就是为了与经销商在合作上向纵深发展，通过有针对性的交流，以便挑选到最合适的合作伙伴。”
上海美臣化妆品有限公司的顾总表示，“本次参加招商会的目的在于大力开拓西南五省的市场，寻找致力于终端操作的合作伙伴。”而上海柏妮的王总也抱有这样的期望：“想用此良好契机来调研、考察四川省化妆品日化线与专业线市场情况，为公司开发西部化妆品市场做厚实的准备。”抱有上海美臣和上海柏妮这样想法的厂家占了大多数，正如广州科元韩景奇经理所说，“只要新品招商会准确地把优秀的厂家和有实力的经销商进行对接，就会有很高的合作成功率，这种成功率也必奖带动更多的厂家和商家参与进来。”而这点，正是活动的初衷和精髓所在。广州莲娜姬的周昭扬总经理说“经销商的的信任和热衷，就是我们厂家展览的追求所在”，而实际上，这也是主办法的追求所在。
所以，广州丹希露化妆品有限公司的王小勇经理，为我们说出了总结性的发言：“参与这种招商会，对于我们来说，可以说是一举三得。第一，我们可以借这次活动，寻找更多的合作客户；第二，成都本身就有我们几个客户，借这个机会大家可以聚在一起交流经验，共商更适合本地的市场策略；第三，通过活动和杂志广告，可向众多合作伙伴表明，公司已经在启动有效的市场措施。”

传统招商模式的硬伤
传统的日化行业招商，其主要形式不外乎以下几种：一、行业展会招商，比如，举办各式各样博览会、展销会、交流会等招商。二、广告招商，即通过各种媒体发布招商广告等进行招商。三、人员招商，即按照计划，通过登门拜访、洽谈等方式，上门招商。
由于中国的日化行业现在尚处于转型时期，特别是经济法规以及市场运做的不规范，致使在传统招商工作中出现了大量的不和谐的音符。突出表现在以下几个方面：
一、诚信缺失招致诚信危机。现在的招商厂家，由于“圈钱”意识浓厚，不仅见利忘义，而且心态也较为浮躁，表现在招商工作中，往往是“花言巧语”承诺的多，“真枪实弹”实现的少。只管货款到位，不管以后发展，这种招商结果，往往让经销商胆战心惊，心有余悸，不敢轻易相信厂家，长此以往，造成厂家的信誉缺失。
二、招商意识匮乏，招商手段陈旧。很多厂家对招商认识不到位，以为随便找几个人，买个摊位，招牌一打，就可以进行招商了，具体怎么样组织，由谁组织，怎么样招商更有效，缺乏系统化、流程化管理。广州市花柏的杨慧珊总经理就提到，“目前的展会繁多，参差不齐，招商手段陈旧，只注意表象而不注意内在，导致在招商过程中，效果不太理想，不仅浪费资源，也浪费时间。”
三、招商内容缺乏创新和吸引力。很多厂家的招商内容千篇一律，缺乏新意，表现在招商政策的制定上往往一谈就是月返或年返，要么就是一步到位价，只要你打款，管你怎样操作，厂家不管那么多，并且，很多招商政策往往“一厢情愿”，表现在招商合同上就是典型的“霸王”条款，这种交易主体的失衡，为以后的合作埋下“祸端”，而招商政策的过于平淡和缺乏创新，让经销商难以吊起“胃口”，而没有吸引力的招商政策，往往使招商工作流于形式。
四、过多地关注结果而轻视运做过程。比如，很多厂家招商一结束，马上刀枪入库，人马归山，具体市场怎么样操作，厂家往往不甚热心，这种“漫地里烤火一面热”现象的出现，暴露出厂家短线操作的不良心理，从而也使以后的招商难上加难，使企业的招商工作出现不应有的“短板”。
此外，随着市场经济的不断深入，特别是WTO在中国的不断深化，经销商的素质也有了大幅度的提升，由于竞争的空间进一步加大，其选择厂家也日趋理性，这一切，都给厂家提出了一个崭新的课题，同时也让厂家的招商工作面临新的转型。
“新品招商直通车”成就深度招商
日化行业深度招商的一个重要表现，就是要建立相应的样板市场，样板市场的确立，将是各招商厂家在深度招商中必须要做的战略规划。广州丹希露的王小勇就这样说，“《中国洗涤化妆品》的这次‘新品招商直通车’，将为商家提供一个建立样板市场的机会。把全国巡回第一站选在成都，可以看得出组织方对市场比较有研究。成都这个地方，有它自己的特点，第一，这里的化妆品市场竞争还不是很激烈，有比较大的市场空间；第二，成都人口众多，消费潜力较大；第三，成都的消费水平，适合于三类品牌的发展。”
此外，日化行业深度招商还表现在各招商厂家的横向交流与合作上，比如，深度招商的各相关厂家可以实行捆绑式联销的方式，以此产品带动彼产品，互惠互利，从而带动整个招商产品协调、快速发展。“新品招商直通车”具备的这种特性，正是一般展会所无法比拟的。
深度招商，作为未来日化行业招商的主旋律，还将抬高招商门槛，杜绝投机行为过多过滥现象的发生，从而净化招商环境，对招商工作的有序、健康运行，将起到有力的促进作用，相信，随着市场法制化进程的加深，《中国洗涤化妆品》主办的这次“新品招商直通车”，将作为一种有效的招商方式，在日化行业的招商工作中越来越发挥着重要的作用。
“如果这次招商会的效果显著，主办方的服务到位，就这是一次成功的招商会。我希望招商会可以在全国巡回展开，我们必成为新品招商会的追随者，让我们的产品，跟随新品招商会的脚步一起走遍大江南北，从而打开每一个区域的市场。”广州科元总经理韩景奇的这一番期望，说出了每一个企业的心声，也包括主办方《中国洗涤化妆品》杂志。

（出处：中国洗涤化妆周报）