消费者需要什么，企业就生产什么。企业的一切行为活动都是围绕消费者而展开的，包括产品的开发、产品的定位、产品的市场推广以及产品的销售。对于任何企业来说，产品最终的目的地就是到达消费者手中，以满足消费者的各种需求。目前，在头发护理行业，一洗黑等各类产品充斥市场，如何避免产品同质化，如何对消费者进行有效地分析，以及如何对产品进行定位，以满足消费者对时尚的需求，这些都是企业必须要考虑的问题。企业究竟是如何去解决这些已存在的问题，对此，本报记者专访了广东卓悦化妆品有限公司总经理夏宏先生，希望通过他的介绍，能给大家起到抛砖引玉的作用。

　　清晰定位消费者

　　目前，在化妆品行业，消费者追求时尚的消费趋势愈来愈强烈，这就要求化妆品企业不断地对消费者市场进行分析。据夏宏总经理介绍，近期内国内一洗黑产品之所以这么红火，完全是由消费者的心态决定的。在这个生活节奏快速的年代，消费者既想变得更加漂亮帅气，又苛刻地要求在很短时间内达成愿望，因此，一洗黑很好地满足了这种需求，改写了在发廊染发坐上老半天的历史。

　　正是由于对消费者深入的分析，广州卓悦化妆品开发的一洗彩，可谓迎合了消费者最新的消费需求。时尚、个性是现代人追求的潮流，而要达成这种潮流，代价也是相当大的，除了金钱成本外，时间成本也让大家觉得非常浪费。为此，一洗彩的产生，是一种必然的产物。夏宏表示，对于化妆品企业来说，如果在开发产品的时候，不紧跟消费者的心理需求，那么，即使成为某个品类的先驱，可能也会很快就变成先烈。因此，分析消费者对化产品厂家开发新产品意义重大。

　　作为法国美容美发行业龙头企业“法莉雅”唯一中国合作伙伴，夏宏进一步补充说，在进入国内市场之前，法莉雅致力于欧洲市场的营销，并积累了雄厚的技术实力。在对国内市场进行严密地分析后发现，国内的一洗黑市场普遍表现出来的是科技含量低，容易掉色、有气味以及对头发有刺激等不良反应，产品同质化严重，以致市场混乱，消费者意见很大。于是，卓悦本着对消费者时尚需求的满足，着手对消费市场进行了分析与调查，研发并生产“法莉雅”一洗彩系列产品，这一产品的推出，迎合了消费者追求时尚的心理需求，深受消费者欢迎。

　　夏宏总经理表示，法莉雅一洗彩系列专为追求时尚潮流，讲究家庭生活乐趣，崇尚健康、自然的消费群体，是以“健康、时尚、雅致”为理念的自助有色焗油精品，其原材料及生产技术完全由法国直供，萃取全天然植物的营养及元素。正是得益于这些突破性的技术成果，其植物配方的核心技术目前处于国际领先地位，并在短时间内令其他同行无法模仿和复制。而这些，也是从消费者分析中得到的市场启示，现在消费者追求个性，目的就是与众不同，因此，要求使用的产品不能太过于大众化。

　　而在高端市场的消费者研究上，夏宏发现，这部分消费者对产品品质的要求高，并追求健康、环保的消费理念，因此，卓悦公司已经发力，针对高端市场的消费者特征，构建定位在有一定经济基础和具备消费能力的高端消费者市场。

　　一洗彩虽然在市场上露面不久，但国内跟进的企业很多，为了迎合消费者对具体颜色的需求，卓悦公司对消费者进行分析，并确定了包括黑色在内的五种最流行的颜色。据了解，目前涵盖黑色等五种市场最流行的颜色，能够在8-10分钟内迅速给头发焗油着色。着色快，稳定性强是其最大特点。其独特的plan control system (草本修护系统)，能健康地保护及修复头发在日常生活中受外界造成的损害，避免头发发黄分叉，令日常生活变得更健康，更安心。一经上市就深受广大消费者的认可和追捧。

　　把握消费者时尚潮流

　　在头发护理方面，时尚、潮流是其代名词。谁把握了时尚、潮流发展趋势，谁就占领了市场。据了解，广州卓悦化妆品有限公司自1995年成立以来一直紧跟国际化妆品发展潮流，并广泛被消费者所认可，以其时尚、健康、自然的理念一直牢牢地主动占据市场，并迅速成为国内乃至亚洲爱美人士追逐的品牌。

　　有别于其他一洗黑产品，法莉雅一洗彩系列产品采用全心升级植物配方，无任何不良反应和不适气味，真正实现了环保与健康的有机结合，为消费者提供了优质的产品。同时，法莉雅一洗彩系列产品迎合消费者心情，实现消费者换个心情，换个发色，满足消费者多方面需求。从消费者心理寻求突破口，最大限度满足消费者需求。

　　据夏宏总经理介绍，由于法莉雅一洗彩系列产品具有五种最流行颜色，因此，在洗发同时完成随意转换头发颜色，养护，修复，锁色，局油整个过程。因其采用大量中草药，萃取全天然植物的营养元素及纯天然植物色素，完全改变传统染发概念，对头发毫无伤害，让换色后的秀发如天然羊绒般的柔软与顺滑，尤其赋与秀发换色后前所未有的珍珠般光彩照人。消费者随着头发颜色的变换而不断变换心情。

　　精准的目标消费者定位，有利于企业打造品牌魅力，提升品牌形象。由于法莉雅一洗彩系列产品具有领先于同行业的优势，在消费者服务上更能满足消费者需求。卓悦向来专注目标，专注市场，专注消费者，并以18-35岁，追求时尚潮流、崇尚健康自然，以及讲究家庭生活乐趣的爱美人士为目标消费群体。

　　为了更好的协助代理商及终端零售商开拓市场，占据目标市场份额，形成强势品牌资源，卓悦以渠道覆盖为重点，以终端动销为导向，全程助销，全程携销。夏宏总经理向记者表示，目前产品主要都是走终端模式渠道，能实现服务畅通，并能保障代理商的最大利润。同时，能够更贴近消费者，及时获得消费者的反馈信息。谁抓住了消费者，谁就赢得了市场。

（出处：中国洗涤化妆周报）