很多企业曾经认为：有需求就一定有市场，其实不然，需求不一定就是市场，消费者的需求还需要通过产品在市场上的科学测试及企业实施一定的市场教育(市场导入阶段)，来达成市场的认可，引导消费者认知产品、熟悉产品、再实施购买。对于在日化行业内出镜率颇高，有着较高知名度的柏丽丝品牌来说，“让每个人都乐意使用我们的产品，让每个人的生活更加精彩。”已经成为对消费者的承诺，柏丽丝是怎样在市场实际操作中运用好消费者分析这把利剑的呢?为了深入了解柏丽丝在这方面的运作，我们采访了广州市宝丽化妆品有限公司营销总监谭庄峰先生。

　　品牌推广围绕目标消费群体

　　如果企业没有弄清楚自己的市场目标消费群，就盲目地进行生产和销售工作，结果只有一个：彻底在市场上消失。由于石油价格的飙升，日化市场竞争更加激烈，生产同一品类的厂家更多如牛毛，所以市场要求日化企业对消费者进行分析、细分，以求占领一小部分市场。谭庄峰介绍：广州市宝丽化妆品有限公司发展已有近二十年，公司推出的核心品牌：柏丽丝，从2000年上市至今已有近九年，一个发展了九年的品牌，肯定拥有一大批忠实的消费者，正是这群忠实的目标消费者使柏丽丝品牌不断发展壮大。

　　柏丽丝品牌主要以洗发、美发、护发、护肤等个人清洁护理用品为主，品牌定位是“青春、时尚、健康”，目标消费者主要集中在15～35岁之间，谭庄峰分析道：这一群消费者崇尚独立，有一定程度的消费能力，追求时尚，生活充满创意和活力。柏丽丝品牌的推广也是围绕以上主题展开的，通过重金聘请当红巨星谢霆锋作为品牌代言人，传播品牌的“青春、时尚、健康”的核心价值，获得了非常大的成功，由于定位准确，品牌因此根植于消费者心中。

　　营销工作准确针对目标消费者进行

　　从营销战略来讲，一切营销战略、战术均离不开消费者这一基本元素，若离开了消费者则市场营销是一句空话，而这一切必须以消费者为研究的核心，是否达到战略目标，唯一衡量的标准也是消费者的占有率，因此，柏丽丝品牌在对消费者的研究方面也下大功夫，力求使一切营销工作均能准确针对目标消费者进行。柏丽丝品牌在对消费者的调研方面，一是借用外力，委托专业的市调公司进行;一是公司市场部组织的消费者抽调，通过每年不断的进行消费者实地调研，了解消费者对拍丽丝品牌的看法、意见，对品牌的忠诚度和美誉度，适时对品牌发展战略进行调整，从而有效的加深和维持品牌与消费者之间的情感，巩固和加深市场占有率。

　　品质是消费者对品牌忠诚度的最终考核标准，只有不断提升产品品质，不断满足消费者的需求，品牌的生命力才能长久。而其它的一切营销手段都是为了拉近与消费者的距离，使之选择。如果没有让消费者满意的品质，不得民心的名牌均是空中楼阁，注定昙花一现。这就是为什么这么多品牌的生命周期那么短暂的根本原因所在。

　　谭庄峰对记者说：我相信，日化行业竞争将会是垄断竞争，整个日化行业被少数品牌垄断，其它品牌均在边缘为了生存而垂死挣扎，这就是所谓的民心所向，这就是所谓的市场占有率。我们平常讲的市场占有率的评价标准是什么?就是消费者的占有率!

　　专门成立消费者服务部

　　营销是针对消费者的企业行为，他们是谁?处于什么时代背景?有些什么特征?能够接受的理念和方式是什么?企业必须进行深入细致的调查分析工作。营销的关键，首先要找准目标人群，并进行准确的分析，找出他们需求的特点。谭庄峰在总结柏丽丝品牌在分析消费者方面的实践经验时，说道：营销活动中的产品设计、推广设计、销售及渠道设计与消费者定位和分析紧密相关。一个全新的产品上市，需要研究消费者是否有对产品带来的利益的需求或者考虑该产品在市场上进入了什么阶段，针对不同的阶段，适时地考虑市场潜量空间还有多少，以及如何深化产品的服务和其他功能，以便利用产品的个性化差异，区隔出自身的市场空间，同时利用细分消费者人群，从而在市场上占有一席之地。

　　因此，广州宝丽公司为了更细致更深入地研究消费者行为，我公司今年专门成立了消费者服务部，通过对消费者的研究，指导公司各部门的工作方向，比如：产品开发部能对产品的准确定位;市场推广部能对广告、宣传、活动的有效到达。通过针对消费者分析的各个职能部门的设立，强而有力地提供消费者的分析数据和调查报告，为营销部门和企业决策层的市场判断、企业决策提供有力、准确、高效的报告。当前的日化市场竞争，很大程度上是企业掌握的消费者数据、竞争对手的市场信息的多少和真实程度的竞争。商场如战场，一条有用的信息往往决定着双方的胜负。

　　在最后，谭庄峰强调：“一切以消费者为核心”的营销战略是广州宝丽公司持续稳定地发展的基础，而随着日化消费者的消费习惯、消费行为的不断转变，以及由此引起市场环境的变化，针对消费者的研究将是一项非常艰巨的任务。

（出处：中国洗涤化妆周报）