香水市场及其广大香水用户都在不断变革发展。为此，GCI杂志采访了两位业内专家讲述供应商及市场开发商如何预测市场中的变化从而继续帮助品牌成功地营销香水产品，采用何种合作关系来取得长期胜利，以及在当今及未来市场情况下如何更好地抓住消费者的心等问题。

　　GCI：过去十年来，香水营销策略有何变化，供应商或市场开发商如何预测市场中的变化从而继续帮助品牌成功地营销香水产品呢?

　　Judith Gross: 主要有几大变化。IFF国际香水协会不仅帮助了顾客们处理这些变化，有时还在变革尚未发生之前就帮助他们预测这些可能的变化。其中最主要的就是，随着消费市场对新香水需求的增加以及消费者本身、香水经销商与香水品牌本身追求新颖化潮流的形成，香水新品推出数量有了爆炸性发展。

　　另外过去十五年来最重要的一个香水趋势就是越来越全球化的香水市场、人们对消费者关注程度是增加等也导致了产品差异的增强。然后相对矛盾的是随着层出不穷的新品上市，产品之间的区分与差异性变得越来越难以实现。因此，IFF也尽可能地帮助客户增加发展方向。它本身不仅是生产香水的公司，更是能深刻体会消费者与香水之间的情感链接并将此应用于香水生产中。我们爱上并选择一款香水，有可能是因为其品牌效应，也可能是因为其动人的广告宣传，更可能只是因为爱上了独特的香水瓶，但年复一年后能真正激发人们重复购买和使用某一款香水的原因可能是其中的情感寄托，因此如何从细腻的情感因素抓住消费者的心就是关键了。

　　Marcy Fisher: 香水世界变数太多，然而总的理念保持不变，那就是香水经销商应该能刺激消费者的购买欲望。因此我们所面临的挑战就是应该采用最新的传媒方式，最具创新性的产品技术以及最触动人心的产品推出方式来呈现香水世界的最新产品和发展等。

　　GCI: 与供应商之间的合作伙伴关系是否是香水长期成功的关键呢?

　　Judith Gross: 毋庸置疑。只要看看过去这些年里IFF在香水市场的成功，只要想想旗下的那些新香水，如兰蔻的Trésor，Aromatic Elixir的产品，Estée Lauder推出的诸如Beautiful之类的香水，Yves Saint Laurent推出的诸如Paris之类的香水，Givenchy的Organza，Ralph Lauren的Polo，Guy Laroche推出的Drakkar Noir等香水，就可以发现它们都给消费者创造了如此独一无二的产品系列，无论这些品牌公司更换了多少时尚设计师，进行了多少广告宣传，在香水瓶的包装设计上有多少新改变，消费者一直都能年复一年地选择这些香水并且从情感上依附于这些香水。这种感情依托并不是偶然的，更不是简单的冲动，而是永久的。

　　当然，有时候人的直觉也起着非常的作用，IFF香水成功的关键也在于很多极具创意的香水师有着最新颖的直觉，他们总有远见卓识，不仅在过去25年一直引导着香水潮流，也就继续保持在香水世界中的主导性地位，并为广大香水用户提供最专业最新潮的专业技术和知识。

　　GCI: 对现在的香水市场经销商有何评价，对其未来走势又有何展望呢?

　　Judith Gross: 首先，香水市场中香水名屋的营销策略以及品牌销售是两个相对不同的概念。对于品牌而言，市场营销marketing其实就是产品开发，并确保在品牌内部可以抓住机遇以便于更好地开发出新产品。而对于Fragrance house而言，首先所谓的市场营销就是更广泛意义上的销售。我们必须纵览几乎所有的产品类型，几乎所有地区的产品开发情况，同时还要最重要的那些香水集团旗下的香水品牌及其香水设计师的进展情况等。

　　因此，Fragrance house的市场人士的角色就是开发各种工具，确切的说是各种营销工具，来帮助了解和分析最新潮流(不仅是嗅觉领域更是广告标识advertising signals等方面的，当然还有包装、香水瓶标识的符号学阐释等)。因此，品牌是一个层面，而另一个层面就是当前影响消费者品味的的社会文化趋势如何，以及未来精炼香水世界能强烈影响消费者品牌的新兴社会文化潮流。很多成功的公司如IFF就处于创造最深刻营销工具的前沿阵地，它们都有利于帮助预测消费者的未来偏好。

　　GCI: 在一个称为“The Forgotten Fragrance Consumer,”(被遗忘的香水消费者)的报告中，Analysis Scent International全球副总裁Barbara Preyssas表示，精炼香水正与随处可见重要香水的新美容世界竞争，你同意这个说法麽?你们认为精炼香水与个人护理品之间有竞争麽?

　　Judith Gross: 我觉得不能称之为竞争，相反的，我觉得可以是向fragrance house展现自我新机遇的集合。如果我们看看那些新兴国家，如亚洲国家、中国，东欧国家正在发生的变化，尤其是看看中国这个并没有精炼香水文化背景的国家，却有着使用化妆品的良好传统，而化妆品本身就是香味的最好载体和传达。我们都知道全世界男性和女性对香水的情感是不尽相同的。我们已经开发了一定的方式来了解他们什么时候喜欢用什么样的香水，还有不同的调查工具来帮助中国女性了解和懂得自己想要什么样的香味，怎样使用等并且与俄罗斯、巴西、法国和美国等地的消费者的偏好倾向进行比较，从而对新产品的推出更有意义。

　　GCI: 那么这样的变革是否会影响精炼香水创作过程呢?

　　Judith Gross: 其实香水与个人护理品行业之间的这种合作而竞争的关系影响的不仅是香水的创造过程。也影响了香水业内人士如何看待为个人美容品打造香氛的过程。而这个领域正是发生着重要变化的部份。例如当日本消费者开始像使用头发护理品那样喜欢使用香水的时候，他们看待香水制造商生产香水的过程是与法国、意大利等其他国家是不一样的。因此，美容品市场与香水市场其实是息息相关的。它可能会影响消费者对新技术应用、新产品质地、新基础原料和新的服务体验等方面。因此，总体上来说，精炼香水过程与个人美容品之间的竞争而协和的关系会让消费者更加在乎对全身的关注，与此相关的香水、美容品和护理品也就有了更大的发展前景。

　　GCI: 对于香水的成功而言，品牌的整体理念和吸引力何在?

　　Marcy Fisher: 持续不断的品牌创新力是有凝聚力的产品推出的关键。每个新产品类型的推出都能给生产商提供一个良好的机会来表达其品牌独特的韵味和定位，而强有力的品牌关联性更是绝对能帮助激发消费者心中对新产品及产品类型的极大兴趣和购买欲望。另外，要想在营销香水的时候既具有创新性又能保持成功，其基本的黄金法则就是要了解你的品牌，了解你的客户并愿意承担风险。

　　GCI: Euromonitor International国际市场调研公司曾表示，高级或高端香水是西欧和北美精炼香水市场最主要的驱动力。您是否同意这一观点，未来高级香水是否将继续成为这些市场发展的推动因素呢?

　　Judith Gross: 毫无疑问。我相信这一观点的正确性，高级香水成为这些市场的推动力的主要原因有好几个。首先，过去两三年内很多品牌都有了一些主要的改变，那就是回归到真正的奢侈年代。不仅在营销方面而且在产品生产过程本身，越来越多有执照的香水大师都喜欢使用两种奢侈香水原料，那就是天然原料和一些化学成分。过去两三年所创造的这些产品都以某些方式证明了他们给市场增长所贡献并将继续贡献的额外价值。而这也是全球大型奢侈型精炼香水品牌所越来越意识到的一点，我们都在不断将这些因素融入到香水新品的市场影响DNA中。

　　但在西欧市场，名人香水可能会有些不同，也许只有在德国大众市场和英国中等阶级市场有一两个特例。在那些国家，我们可以看到的可能就是那些能重新抓住其高级形象并采取措施重建并强化的品牌在不断推进其市场增长。过去两三年内所推出的大多数精炼香水品牌都极度高端化，而且很多都以限量版的形式以更高的价格来强化其高端香水的形象。这也说明，很多品牌都强烈希望将其品牌形象更新化，从而确保消费者能接受这些奢侈型产品所额外增加的价格。如果品牌能给消费者这样的信任，相信他们所支付的这部分增加的价格是物有所值的，产品的高优品质能带双方带来双赢局面。

　　同时，如果我们审视欧洲前十大市场的话，我们可以发现一个有趣的现象，那就是那些最稳定的品牌，也就是那些产品能获得最稳定增长的品牌其实就是那些产品价格最昂贵的品牌，也就是高端香水或奢侈品香水。

　　GCI: 那么IFF认为全球精炼香水的增长潜力何在?如何看待整个香水市场短期和长期的发展情况?

　　Judith Gross: 我们确信过去几年来影响精炼香水市场的主要因素，香水市场越来越多新产品的推出，以及美容护理品市场所发生的变化等因素都是IFF及其他香水机构非常难得的机遇，也都证明香水给消费者带来了难得的情感关联。我们也确实相信那些能接受奢侈品并提倡个人生活享受的国家市场也是香水生产商们应该积极开发的市场。

　　另外长期来看，过去几年来不仅是俄罗斯消费者的心理有了很多转变，对香水的消费有了更大的市场发展潜力，其实在很多亚洲国家也是如此。而中国很有可能暂时并不会全面兴起对高端香水或精炼香水的浓厚兴趣，但美容品市场等大众领域在未来两三年内将会出现指数增长。也就是说欧洲和美国市场以外的市场将会出现不同程度的增长速度。因此对于我们香水生产商和开发商来说，学习市场出现的新事物并将其融入到香水的创作过程中将会带来整个市场的迅猛发展。

（出处：中国洗涤化妆周报）