Bath & Body公司的品牌开发经理Camille McDonald， 投身于香水业已近30年，在9月10日星期三的纽约市的HBA(纽约国际美容保健品贸易博览会)上揭开了GCI杂志2008年的香水业商务会议序幕。在大会上，她做了慷慨激昂的演讲——“打造完美的香水市场”。同时，作为大品牌的创始人和主流品牌的定位者，在她的职业生涯中始终贯穿着以客户为中心的思想，包括为活跃于其他香水品牌支柱产业的Ralph Lauren(拉尔夫·劳伦)和 Michael Kors(迈克·柯尔)服务。

　　“你不能愚弄上帝。” McDonald说道。随着香水产业新产品的蜂拥上市，她指出这个市场增长缓慢，鼓励她的读者们为整个香水业的成功集思广益。

　　McDonald用比喻的形式提出第一个改变行业规则的建议。“顾客是这个行业的大师。”她说，“不是我，也不是你。”对于 McDonald来说，身为香水业的负责人——顾客香水“脚本”的中转人和步骤制定者——有益于帮助她开拓市场潜力。她认为，给予香水的消费者权力将会把该行业推向下一个阶段，就像全面开放的时装业。“我们必须了解顾客的思想和行为，然后满足她。” McDonald说，敦促香水营销员不用向顾客广告宣传，而应注重反映她们的情绪。“购买香水是一个完全情绪化的决定。”她又说：“它只能自我产生。”

　　每当McDonald灵感显现的时候，她首先都会想到另一个与她有着强烈共鸣的人。引述基督信徒、艺术家同时又是CB I Hate Perfume这款香水的调制师Brosius的话，McDonald说道：“香水往往就像一件幽雅的束胸，把每个人禁锢成不自然的形态。”她继续呼吁大家响应自己的话：“让我们的客户奢华的想象。”

　　香水产业销售量压倒性的75来源于设计师和名人品牌。McDonald建议公司更加重视顾客的明显特征，而不是价值。“设计师和名人品牌应该并且将要拥有他们的一席之地。但是，如果他们支配整个市场，那就切断了消费者对香水类别的可选择性。” McDonald接着说：“我们正在大力推广我们的观点。”

　　根据McDonald反映，当前饱和的零售市场，销售不错的香水专卖店也相当难做。因此，她呼吁香水调制师和香水公司应该尝试以下三个关键点，从其他行业来看，以客户为中心是显而易见的线索。首先，真实性是关键。“立刻为客户提供与她被承诺的结果有关的东西。” McDonald说。然后，全球的互通性有利于解决其中存在的一些障碍，帮助顾客判断产品和产品成分，买她们真正想买的东西。McDonald认为个性化的设计也很重要。最后，她说：“平衡实体商店零售时的狩猎兴奋感。”当前零售专卖店所走的路子是正确的，像Trader Joes(美国的一家美食超市)和The Container Store(货柜商店)等等。

　　因此，在考察了香水产业后，McDonald根据她的三个关键点提出了几个可行的解决办法。在真实性方面，她建议该行业人士命名香水名字的时候，与它实际的嗅觉气味结合起来，就如Bath & Body公司为他们的产品命名一般。“首先要看它闻起来像什么。”她说，另外，推出香水的配套产品会更具创造性，比如乳液。在全球的互通性上，她建议公司及时使用全球信息通道。“产品成分是什么，更加重要。”她继续说道。

　　当谈到香水方面经验的时候，McDonald补充道：“公司应该刺激零售时消费者的‘狩猎’兴奋感。”类似于Sephora(丝芙兰)的热销产品现在可以在JC Penney百货商场(美国知名的一家百货商场)买到，然而Space NK(英国知名的零售化妆品品牌)却在布鲁明百货商场。“在销售的时候讲一些富有感染力的故事。” McDonald说。“但是不要去支配她们的情感。理由是什么?当她们使用它的时候感觉怎么样?生命中的某些时刻需要用香水来表达，例如舞会香水和亮白保护型香水。McDonald在她的演讲上提出另一个主题，店头行销中的可选择权允许消费者在购买时互相交流。

　　最后，McDonald总结了Bath & Body公司的成功经验以及另一项以客户为中心的品牌——CK One，它中性明快的基调带来了嗅觉上的强烈震撼，打破了性别藩篱，且适用于不同年龄阶段的顾客。McDonald认为，随着消费者的不断变化，香水产业还需要更多汇集真实性，互通性，个性化和扣人心弦的香水体验的创新想法。